银行内部信贷业务流程1

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1、第五章银行内部信贷业务流程【内容摘要】贷款业务操作标准和程序，包括信贷调查与分析，信贷审查与贷款发放，贷款后期管理等，本章之后有具体章节对具体内容进行详细论述，所以本章仅就一般概念与程序进行介绍。第一节信贷前期调查与分析信贷前期调查与分析是信贷审查与决策的基础，包括发掘并创造信贷有效需求，获取信贷风险和效益分析的支持咨讯，进行风险和效益分析与评估，撰写信贷分析报告，提供信贷调查结论，提供信贷审查和审批的支持文件。一、发掘并创造信贷有效需求满足客户信贷需求可以选择守株待兔和主动出击。面对激烈的同业竞争，金融管制制约条件的进一步约束，单位贷款的获利能力进一步降

2、低，信贷工作难度加大，提高信贷营销工作力度，扩大市场份额是所有银行信贷工作最重要的着力点，拜访客户是第一步。拜访客户的任务包括五个方面：1、树立形象。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于赢得客户对你工作的配合和支持。客户一般是根据“产品好、银行好、银行人好”的三好原则选择产品的。2、收集信息。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。随时了解市场信息，一有利于根据市场的需求，改良银行的产品；二有利于了把握需求，关联销售银行的产品。每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的财务部、销售部看看，和客户手下的人谈谈，

3、这样就可以真实的了解客户的情况，同时挖掘合作的机会。3、销售产品。这是拜访客户的主要任务。这是生存的需要。4、维护客户关系。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护，业务份额就会不断下降。经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百

4、顿饭，不如为客户做件实事，处处做有心人。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下工作：1、了解你自己有什么。了解本行的产品销售政策、价格政策和促销政策。销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么。2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。SPINSPIN——顾问式的销售模式，重点在于有效提问。通过对Situation（情境）的了解，发现客户的Pro

5、blem（难题），进而通过Implication（暗示）发掘出客户的Need-PayOff（需求）来，从而为自己的产品和方案找到切入点和突破口FABFAB利益销售法（特征—优点—利益）FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit。4、带全必备的销售工具。“推销工具犹如侠士之剑”。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表等。（仅供参考切不可机械重复）行政工作  在拜访客户结束后

6、，销售人员还要做好：1、填写销售报告及拜访客户记录卡。2、落实对客户的承诺。3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。  （1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？  （2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。例：史上最牛客户经理存款有17亿元，贷款余额28.5亿元，机构理财9亿元，国际结算量8亿美元，个人实现利息收入1.31亿元。《新闻联播》挖掘重要客户宏观调控中拉客户只穿行服拜访客户重点中学择校名额送给客户

7、二、获取信贷风险和效益分析的支持咨讯搜集资料、信息是开展调查的开始，是一种非现场调查，要求搜集的资料完整准确。（一）应取得的咨讯内容1、预期借款人信用状况的资料，例如过去借款的偿还记录，应收帐款的帐龄与金额；2、预期借款人的财务状况与盈利能力资料；3、反映预期借款人性质及发展趋势方面的资料，如企业类型、规模、在同行业的地位、市场份额，企业所属行业在国民经济中的地位等。（二）、获得咨讯的途径1、银行的信用记录；2、向预期借款人索要有关资料；3、直接向预期借款人调查；4、查看预期借款人的营业场所；5、从其它途径取得，如预期借款人的供应商、客户，中介机构等。三、

8、进行风险和效益分析1、判断预期借款人的还款意愿2、分析预期借款人的