消费者群体的消费心理与行为

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1、第6章消费者群体的消费心理与行为学习目标1.了解消费者群体的概念;2.研究消费者群体的形成和划分;3.分析各类主要消费者群体的心理特征与行为;4.掌握主要消费群体的心理特征、行为活动的基本规律。第6章消费者群体的消费心理与行为6.1消费者群体的概念及分类6.2不同消费者群体的心理和行为特点6.1消费者群体的概念及分类6.1.1消费者群体的概念6.1.2消费者群体的分类6.1.3消费者群体对个人消费行为的影响点击返回上一层6.1.1消费者群体的概念1.消费者群体的概念具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体。如：球迷俱乐部。2.研究消费者群体的消费心理的目的：有利于企业找准自己的

2、目标市场，从而制定出正确有效的市场营销策略。点击返回上一层6.1.2消费者群体的分类1.根据自然地理因素分类（1）按国家地区划分：国内消费者群、国外消费者群；中东地区、东南亚地区消费者群；华北地区、东北地区消费者群等等。（2）按自然条件、环境及经济发展水平划分：山区、平原、丘陵地区消费者群沿海、内地、边远地区消费者群城市、乡村消费者群等等。6.1.2消费者群体的分类2.根据人口统计因素划分类人口统计因素是指人们的性别、年龄、职业、民族、经济收入和受教育程度等。（1）按性别划分（2）按年龄划分（3）按受教育程度划分（4）按职业划分（5）按收入水平划分（6）按家庭类型划分（7）按民族划

3、分（8）按宗教划分6.1.2消费者群体的分类3.根据消费者心理因素划分类（1）按生活方式划分（2）按性格划分（3）按心理倾向划分6.1.2消费者群体的分类4.根据消费者对商品的现实反应分类：（1）按购买商品的动机划分（2）按对商品品牌的偏好度划分（3）按对商品的使用时间划分（4）按对商品的使用量划分（5）按对商品要素的敏感性划分点击返回上一层6.1.3消费者群体对个人消费行为的影响（1）消费者群体为消费者提供可供选择的消费行为或生活方式模式。（2）消费者群体引起消费者的仿效欲望，影响他们对商品购买与消费的态度。（3）消费者群体促使行为趋于某种“一致化”。点击返回上一层6.2不同消费

4、者群体的心理和行为特点6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点6.2.2不同性别消费者群体的心理和行为特点6.2.3不同职业消费者群体的心理和行为特点6.2.4不同文化程度消费者群体的心理和行为特点6.2.5不同经济状况消费者群体的心理和行为特点点击返回上一层6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点1.少年儿童消费者群体的心理和行为特点少年儿童消费者群是由0—14岁的消费者组成的群体。（1）儿童消费者群的心理与行为特点：1）经历着从纯生理性需求向社会性需求的过渡时期。2）依赖性消费逐渐减弱，自主建议性消费不断发展。3）从单纯模仿型消费发展为带有个性特点的消费。4）消费情绪从

5、不稳定发展到比较稳定。6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点（2）少年消费者群体的心理和行为特点：1）成人感、独立性增强。2）从受家庭的影响转向受社会的影响。3）独立消费意识逐渐成熟，购买行为取向稳定。（3）市场营销的心理策略1）区别购买与消费对象，采用不同促销方式。2）改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。3）建立商品品牌形象，提高品脾忠诚度。6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点2.青年消费者群体的心理和行为特点青年消费者群体的划分标准不十分统一，一般认为应指15—35岁之间的人群。（1）青年消费者市场的主要特点：1）众多人数。2）较强独立性和潜力。3）重大的

6、影响力。4）富于幻想，善于猎奇，感觉性强，富于创造性和挑战性。5）崭新的消费观念。6）善于人际交往、交流与心灵沟通。6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点（2）青年消费者消费心理特征1）富于新时代气息的消费心理。2）追求个性、表现自我的消费心理。3）注重情感，冲动性强的消费心理。4）超前的消费心理。5）观念新颖，消费欲望强烈。（3）市场营销的心理策略1）满足多层次的心理需要，刺激产生购买动机。2）开发时尚产品，引导消费潮流。3）注重个性化产品的生产、营销。4）推出同类不同档次商品，满足不向收入水平青年需要。5）做好售后工作，推动市场开拓。6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行

7、为特点3.中年消费者群体的心理和行为特点中年人特指35岁以上尚未退休的消费者，女性在55岁以下，男性在60岁以下。（1）中年消费者的消费特点：1）消费素质水平高。2）当家理财时量入为出。3）多方选择，主动参与。4）把握理性，抑制冲动。5）突出个性，表现自我。6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点（2）中年消费者的消费心理特征：1）消费行为的理智性。2）消费行为的计划性。3）对于价格的敏感性。（3）市场营销的心理策略：1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客。2）设计上