海悦培训--商品组合与选择

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1、海悦国际系列内训潘学家2021/9/71海悦国际采购培训商品组合与选择2021/9/72海悦国际采购培训要解决的问题：单品越多越好吗？单品增加了，该品类销售增加了吗？增加的新品是提升了整个品类的销售额还是蚕食了原有单品的市场份额？2021/9/73海悦国际采购培训商品组合与选择四个内容：1、顾客的需求与最佳的选择2、超市中品类角色的扮演3、价格带选择法4、竞争对手的表现2021/9/74海悦国际采购培训1、顾客的需求与最佳的选择顾客需求细杂、繁多：粮油、副食、家居、文具、服饰…在商品组织表中按照一个小分类=顾客的一种需求来满足顾

2、客的基本需求每个小分类是由许多不同的供应商提供的不同的单品组合而成采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品超市与供应商共同的目标—销售量不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好-优良有限的商品顾客思路：选择明确、陈列清楚、质优价廉超市希望：便于管理、有效使用空间、标准陈列、大批量、低进价2021/9/75海悦国际采购培训采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力2021/9/76海悦国际采购培训2、超市中品类角色的扮演2.1通过下表的三

3、个问题来评价商品存在的理由，并据此分为四种角色。2021/9/77海悦国际采购培训问题建议的定量分析（力争）建议的定性分析（可行）1、该商品对消费者来说有多重要？消费者年消费支出购买家庭的比例消费者的购买频率该商品是必须购买的商品吗？对消费者的生活方式影响大吗？近期有影响其重要性的因素吗这种商品与竞争对手有区别吗2、该商品对零售商有多重要？商品销售额预估商品毛利率预估平均米效增加？该商品能提高消费者忠诚度吗？该商品能体现零售商的优势吗？该商品对公司或部门战略重要吗？3、该商品对竞争者有多重要？市场前景何？市场份额的发展市场层面的

4、商品增长趋势消费趋势在竞争中是否低估或高估了该商品的重要性？竞争者是否有可能应付促销和销售计划的变化？2021/9/78海悦国际采购培训目标品类首选的品类，它可以通过给消费群提供持续的、出众的价值，使零售商成为消费者的必选，其特点：确定零售商形象对目标消费群很重要在销售增长方面，居于所有品类的领先地位拥有较高比例的资源（供应商资源、陈列优势、价格优势、促销支持）2.2在零售企业的品类角色定义2021/9/79海悦国际采购培训2.2在零售企业的品类角色定义优先品类优先的选择品类，通过给消费群提供持续的、有竞争力的价值，使零售商发展

5、成为消费者的选择。其特点：在销售额增长和利润之间提供平衡是消费者每日需要的重要品类2021/9/710海悦国际采购培训2.2在零售企业的品类角色定义季节性品类通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值，帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象，--用心做事的信任感。通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值在利润、现金流和投资回报方面扮演第二级的角色2021/9/711海悦国际采购培训2.2在零售企业的品类角色定义便利性品类通过给目标消费群提供良好的价值，帮助加强零售商门店“货全”的形象为额外

6、的‘便利性’者购买提供机会加强该零售商‘一站式’购物的形象为利润的增长提供机会2021/9/712海悦国际采购培训试一试可以给超市中的每一个品类举出例子吗？口香糖在超市和便利店中的品类角色是怎样的？2021/9/713海悦国际采购培训2.3商品在市场上的品类角色该品类占市场份额整体品类市场成长性目标品类-优先品类-具备特点问题品类机会品类重点扶持分析机会检讨原因优先考虑-既有特有有前途的2021/9/714海悦国际采购培训哪些人购买这个品类?哪些人在这个零售商门店购物？消费者为什么，何时，何地，怎样购买这个品类？品类购买者对零售

7、商整体价值如何？消费者分析2021/9/715海悦国际采购培训领导品牌跟随品牌补充品牌形象塑造快速走量创造利润2.4功能角色：对于品牌组合全面、功能类型丰富有帮助吗？2021/9/716海悦国际采购培训2.5产品生命周期中的不同阶段扮演的的角色产品投放期产品成长期产品发展期产品衰退期慎重，观望比较引进扶持走量，形象谨慎，清退产品的生命周期态度：2021/9/717海悦国际采购培训2.6商品在消费者心目中的品类角色购买比例购买频率稳定品类必备品类补充品类差异品类如：果蔬、肉类如：粮、油、洗发水如：宠物食品、纸尿布如：杀虫剂、除厕

8、剂2021/9/718海悦国际采购培训从消费者角度评估的项目-理性品类整体市场份额消费者购物频率消费者购买比例消费者平均每次购买量消费者平均每次购买金额家庭年支出单位品类内商品可替代性2021/9/719海悦国际采购培训从零售商角度自我评估品类毛利率品类毛利额/