北大16年春市场营销作业有标准答案

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1、1.【注意：1.鼓励独立完成作业，严惩抄袭；2.每道题后面的括号标注了该题所在教材的章节。】人的本能有哪些（第一讲第一节）1、人得意就忘形，失意就沮丧；2、爱屋及乌，恨屋及屋；3、人经常是不撞南墙不回头；4、人追求富贵，讨厌贫贱；5、人对利益最大化追求的表达方式是：预期收益和预期成本的比较；6、人认识事物，由近到远，由浅到深；7、人是贪小利的；8、人是介于神和兽之间的一种高级动物。2.分析宏观营销环境我们需要考虑哪些因素？（第四讲第一节）消费者、企业、竞争者的三角关系3.营销学上的产品指的是什么？（第六讲第二节）所谓产品就是能给消费

2、者带来满足和享受的任何东西。产品的本质就是给人带来享受和满足。4.如何理解“顾客是上帝”的真实含义（第八讲第一节）“顾客是上帝”的真正含义就是从群众中来到群众中去，用消费者的真实需求去满足消费者。5.如何理解“需求”的定义？（第九讲第一节）1、需求是不断变化的；2、任何产品都有季节性，人的需求随季节性变化而变化；3、需求的本质是缺乏。6.如何做到从适应市场、引导市场到领导市场？（第十讲第二节）首先适应消费者，顺应人们的需求，其次不管他怎么使用，只要用了，就是追求进步，在用的基础上，有了客户粘性，就能引导他，一旦消费者适应了，就能随性

3、所欲的开发各种层次的需求，市场就成熟了，也就领导了市场。7.如何销售非常规需求产品？（第十三讲第三节）第一、慎重地选择目标顾客；第二，把握促销时机，选择促销主题。8.消费者购买行为模式所说的9W指的是什么？（第十四讲第一节）1W：谁来购买（who)，2W对产品的具体要求是什么(what)？3W为什么要购买（why),4W哪些人参与购买行为（which),5W何时购买（when),6W何处购买（where),7W购买方式如何（how),8W愿意花多少钱购买（howmuch),9W多长时间购买一次（howlong)9.发现竞争对手的弱点

4、，有哪两种方法？（第五讲第一节）d第一个方法是素要比较法；第二个方法是观念比较法。10.营销的全过程包括哪些环节？（第六讲第三节）1、市场调查；2、开发设计；3、生产制造；4、定价；5、促销；6、分销；7售后服务。11.营销与推销有哪些区别和联系？（第七讲第二节）营销和推销。营销是经营，包含着智力和体力的投入，推销有强制销售的意思，其中包含暴力强制和诱骗的强制等。12.什么是有效需求？需求有什么特点？（第九讲第二节）有效需求就是有购买能力的欲望。需求的特点有以下几个：第一，人总是有需求的；第二，需求是分层次的；第三：需求是可以诱导的

5、；第四：需求是复杂的，上去了还会下来。13.当前消费者的购买出现了哪些趋势？（第十四讲第二节）有以下新的趋势：1、委托式的购买；2、冲动式的购买；3、便利式的购买。14.请你任选一种商品为例，分析影响消费者购买该商品的因素。（教材第十二讲第四节）我是做眼镜行业的，就举个眼镜的例子，现在的人眼睛都不太好了，年轻人近视很多，老年人老花，市场上的眼镜产品价格浮动很大，几十到几千不等，那么经济因素就有一定的影响；眼镜的佩戴本来都差不多，但是各种品牌差异非常大，一些国产的眼镜，功能比较少，进口的外国品牌镀膜的，防蓝光，防紫外线的看得到的功能较

6、多，戴出去非常有面子，和别人不一样，功能多，有这方面的文化因素的影响；品牌的影响还有国籍，比如日本的豪雅眼镜，本身来说是比较好的，大家都很喜欢，但是因为是日本的，很多时候遭到抵制，国人不购买，所以豪雅的市场份额一直占不到最大，和社会因素有很大的关系；现在的网络非常发达，但也有一定的不好的地方，比如，蔡司眼镜创新非常快，也因此快速占领了一线城市的市场，但是以一种群体，就是网络刷手，他就去“黑”这个产品，就说它怎么的不好，购买回去怎怎的不如宣传的好用，这样大家都去网上看，就影响了蔡司的声誉，这个影响主要是心理因素。15.阅读材料，并结合

7、教材知识回答问题。百雀羚创立于1931年，是国内屈指可数的历史悠久的著名化妆品厂商。悠久的历史，承载着光辉的业绩，成就了百雀羚品质如金的美誉。百雀羚这一品牌曾被多次评选为“上海著名商标”，并荣获“中国驰名商标”等称号。公司致力于为消费者创造天然温和的优质护肤品，完美演绎“中国传奇，东方之美”。最近，百雀羚计划推出一款针对40-60岁中年女性的面膜。请你运用所学知识，为这款新产品设计营销过程。（教材第六讲第三节）第一，首先做一个市场调查，先看看这些群体中他们更需要什么功能的面膜；第二就是做产品的开发设计，中年女性因为皮肤起皱，更容易干

8、燥，需要考虑这些不同于年轻女性的设计；第三就是生产制造环节，比如如何包装，如何保证产品的良品率等；第四就是定价，一个合理的价格非常重要，很多中年女性不一定会花高的价格去买这个面膜，但是很多中年女性有担心便宜没好货，所以合理的定价也很关