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时间:2019-08-05
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1、关于询价、报价与还价的实践报告前段时间不久,宿舍的饮水机坏掉了,宿舍人商讨之后,打算重新新买一个饮水机,我们决定去离我们学校不远的义乌商城去看看,首先那里离我们学校比较近,其次听说那里的价格还算可以接受,并且那里的商铺非常多,足够让我们来进行选购。这次选购对我们来说,是一个不错的接触市场的机会。十几分钟后我们到了义乌商城,先是去了几家看起来比较小的商店,大体摸清除了饮水机各类型的价格,也让我们做到了心中有数,因为我们不是想仓促的决定去哪一家购买,想多看看几家之后,再作出决定,毕竟我们对各个饮水机的类型的价格不清楚,甚至我们还没有决定购买什么样的机型,在看过几家之后,我们初步决定了我
2、们将要选购的机型,并通过前面的几家商店了解了商品的大体价格,大概80元左右。我们这样做的原因是胜利的最关键在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,我们将要选购的产品的大概价格,做到中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。我们在决定在一家看起来还不错的商铺买我们需要的饮水机,进入商店之后,和我们在前面几家店铺看过的一样,各式各样的饮水机,并且都没有表出确切的价格,我们并没有在我们选定好的饮水机前停留多少,而是在其他的类型前询问其价格的多少及其性能的高低。这是我们采用的欲擒故纵策略,由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智;买者应
3、该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,否则若被卖家识破非买不可的处境,将使买者处于劣势。所以,此时买者应采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常,若买者出价太低,卖家无销售之意愿,则不会要求采购人员加价;若卖家虽想销售,但利润太低、即要求买者酌予加价。此时,买者的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若买者并非迫切需求,可表明绝不加价之意思,卖家极可能同意买方的低价要求。考虑这点后,我们装作不经意的询问起我们需要的机型的价格,商家在报出他的价格说是要90元,我们
4、一致异口同声的说这价格太高了,紧接着,我们采用迂回战术,我们举例说前面的几家商品怎么怎么好,价格怎么怎么便宜,并且人家进来的新产品的价格还没有这么高,最后店主看我们实在接受不了他所报出的价格,最后让我们报出我们愿意接受的价格,我说,我们要购买的这款呢,是前几年的老机型,存水量很小,也就决定了他的价值高低,并且它并没有新型机器的过滤系统,是他明显的劣势,我们参考其他店的价格后,只能给你50元的价格才能够接受。店主首先承认了这是老款的机器,但是因为其比较畅销而不愿意接受我们的报价,店主让我们继续加价看看还有没有继续谈下去的可能。最后,我们表明了我们的身份,说我们是在校的大学生,没什么经
5、济收入,都是穷学生,这是我们采用的哀兵姿态策略,在卖家居于劣势情况下,买者应以“哀兵”姿态争取卖家的同情与支持。由于买者没有能力与卖家议价,有时会以预算不足作借口,请求卖家同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。一方面买者必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交。若买者的预算距离供应商的底价太远,卖家将因无利可图,不为买者的诉求所动。最后在我们许诺说如果我们用的好的话,我们会推广我们的同学和学弟学妹们来购买你的产品,毕竟这是相当大的一块
6、潜在市场,并且我们愿意适当提升我们的价格,最后我们在老板及其不满意的情况下以60元的价格购买了我们需要的饮水机。这次去市场的询价、报价与还价,确实给我们增加了不少经验,也让我们明白了促成一笔交易的成功是多么的不容易,如何让我们的所学运用到我们的实践中也是至关重要的。
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