医疗设备销售过程

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1、销售的过程及技巧销售的二个主要问题方向问题----做正确的事方法问题----正确的做事销售的三大核心要素方向数量质量销售员的基本素质勤奋---脚勤,脑勤责任心---自己,公司,家人专业化---产品,临床知识.交流,沟通技巧.学习能力---自我完善危机感---战战兢兢,如履薄冰销售过程及技巧意向来源：1、拜访医院2、展会、推广会、学术会3、代理商4、专家跟单签单装机收款意向销售五步曲:销售过程及技巧拜访：1、收集医院情报：年收入、床位数、设备装置特色科室、采购习惯、资鑫状况、院长特点、关键人2、选择拜访目标3、明确目的4、确定合适的时间—如何利用晚间时间5、准备话题我应该准备

2、那些问题他可能提那些问题我应该准备那些赞美的话题销售过程及技巧5、准备资料、礼品6、衣着准备：留下良好第一印象7、区别“意向”与“想法”--采购计划是否批复--主管院长是否同意--资金是否落实销售过程及技巧跟单：1、明确关键人2、多渠道了解关键人的需求及喜好3、确定针对关键人的工作方法及重点4、明确竞争对手，并了解对手的产品、销售手段等5、跟单要“粘”，保证拜访频率6、每一次拜访前明确目的，并制造下一次拜访机会销售过程及技巧7、准备充分的话题，做好“聆听”，敏锐捕捉“潜台词”，清楚并推动整个购买过程8、明确客户“怀疑”,举出有力引证,消除疑问9、差异化的产品宣传策略、突出卖

3、点、条理清楚、并依据时间长短做几套方案10、了解资金到位的情况11、适时提出考察邀请，促使客户下定决心12、提出宴请、培养个人感情13、适时试探、督促成交、速战速决！销售过程及技巧签单：1、了解医院的谈判程序、决策人不出现，则不亮出底价，初期报价要留有余地2、最后阶段不要轻易答应医院出价，让医院感觉仍有降价空间，要善于请出自已的领导最终拍板3、付款、保修等条款医院初期要求较苛刻，不能轻易答应，尽量追求最好的结果，通常医院会体谅让步4、合同要求加盖公章、若为法人代表签字，则可不盖公章5、诚意宴请相关人员，表示感谢销售过程及技巧装机1、及时安排工程师安装、防止“夜长梦多”2、必

4、要时销售人员陪同前往，协调可能出现的“对抗”和异常情况3、让用户签单验收，不能拖延销售过程及技巧收款：1、验收完毕即要求医院按合同收款，不能轻易答应医院拖延2、到合同付款日，马上联络客户付款拖延时间越长，回收成功率越低。谢谢大家！再见