C2B：互联网时代的新商业模式

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1、专题•中国特稿C2B模式是对工业时代B2C模式的彻底颠覆。它的出现，不是转瞬即逝的浪花，而是塑造全球商业气候的巨型洋流。1022012年2月商业模式互联网时代的新商业模式影响未来商业格局的各种力量中，互联网无疑是曾鸣宋斐在最具活力的决定性因素。然而在21世纪的第一个十年里，互联网给管理者带来的并不只是兴奋，还有迷茫与纷乱。在长尾、众包、维基、轻公司、湿营销、免费经济等一轮轮新理念的轰炸中，到底我们该听谁的？这些缤纷复杂的新理念背后，是否有一个贯穿其中的大趋势？在我们看来，十多年来新理念、新模式、新公司的大爆发

2、，事实上都在从不同角度探索一个已经被讨论了几十年的话题：信息时代的商业模式、组织管理模式是什么？基于阿里巴巴集团的实践及五年来的广泛调研，我们发现，如果说信息时代的组织模式变革尚处于起步阶段，那么信息时代商业模式的未来形貌，则已经初具雏形了。以上种种探索，就是对最终答案的快速接近：工业时代以厂商为中心的B2C模式，正在逐步被信息时代以消费者为中心的C2B模式所取代！所有管理者都必须警醒的是：在现代工商业发展史上，2012年2月103专题C2B模式的大量浮现，是一个从未有过的事件。它效率，使企业能更好地捕捉和聚

3、合海量的个性化不是转瞬即逝的浪花，而是塑造全球商业气候的巨需求，这是对传统广告的根本性颠覆。型洋流。能否把握这一大趋势，将决定谁是未来的19世纪后期的美国，随着交通和通信技术的商界领袖。发展，全国性的大市场成为了可能。大生产体系逐渐成熟，制造出了大量的消费品。如何才能在互联网对商业的渗透进程大市场上大量销售？当时的企业急需新的营销手工业时代的特点是：大生产（如福特的流水段。而报纸、杂志以及后来广播、电视的发展，线）+大零售（如西尔斯/沃尔玛）+大品牌（基于为广告提供了有力的载体，使全国性大品牌成为全国性媒体与

4、现代广告的品牌，如宝洁）+大物流了现实，比如当时的象牙肥皂、柯达相机、胜家（如邮政网络和UPS），而随着互联网在商业领域缝纫机等。不过，尽管广告在产消之间搭起了桥的持续扩散，一幅全新的商业景观也日益清晰：在梁，但是传统广告成本高、周期长，广告主很难几乎是赢者通吃的搜索和社交网络营销平台上，避免浪费，更难评估广告效果。广告界有句名展开低成本、高效率、精准互动的个性化营销；在言：“我知道我的广告费有一半浪费了，但我不知eBay、亚马逊、淘宝网等巨型零售平台上，完成道是哪一半。”而另一方面，消费者也在抱怨垃圾覆盖长

5、尾市场的个性化销售；在基于互联网的、可广告无处不在。广告主和消费者都无法从困局中展开大规模实时协作的供应链平台上，完成以消解脱出来。费者为中心的社会化分工与协同。同时，生产体互联网提供了一个信息互动和人际互动的大系的柔性化，也得到了进一步的加速。平台，极大地提高了营销效率。从精准的P4P（Pay随着一个又一个环节被“互联网化”，即该环forPerformance，为效果付费）广告，走向口碑相节涉及的合作各方可以通过互联网实时共享重要传的SNS营销，短短十余年，互联网正在快速演的商业数据，从而大大提高商业协同和

6、决策的效绎出个性化营销的全新平台。率，以消费者为中心的C2B模式拥有了越来越坚P4P：为效果付费1965年，宝洁只需在“新实的支撑。闻60分”节目中做三条插播广告，就可以触及美国80％以上的成年观众。但在今天高度碎片化的个性化营销：广告的革命环境下，这已经越来越不可能了，精准才是广告互联网对商业的巨大改变，最先发生在营销的发展趋势。谷歌正是这一趋势下的代表。环节。它极大提升了生产者与消费者双方的互动谷歌之所以能够实现精准营销，得益于搜索作者简介：曾鸣，阿里巴巴集团首席战略官兼天猫（前技术的进步，更重要的是它对

7、广告模式的革命。称“淘宝商城”）董事长，此前先后在欧洲工商管理学院其特点之一是“精准”，把广告展示给那些主动发（INSEAD）和长江商学院任教，著有《略胜一筹》、《龙行天下》等书。宋斐，阿里巴巴集团研究人员。起搜索、具有明确意图的用户；其二，事后付费，1042012年2月商业模式只有在用户点击广告之后，广有望成为下一个精准、互动、告主才需支付费用；其三，把垂直B2C的困境个性化的营销平台。与基于个广告作为一个市场，让广告主人电脑的有线互联网不同，无2010年以来，垂直B2C网站实时竞价——关键词广告的价一度风

8、光无限。借助于风险投资，线互联网上的应用有很强的以大量广告投入吸引用户流量，格，不是由谷歌决定，而是由同时投入巨资建设自有物流体系，“上行”特点，比如拍照上传、广告主之间的多方实时竞价来这种单打独斗、重金投入、力拼发布微博等。规模、赚取差价的路径看似清晰，决定。这是对互联网旗帜广告实则内含巨大的模式风险。无线互联的发展中，手机（Banner）的一次颠覆性升级。到2011年下半年，很多垂直上的应用尤其