月内训教材如何做一名成功的医药产品经理

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1、培训内容第一单元：市场部的职能与角色第二单元：如何做市场调研第三单元：产品的成功管理第四单元:如何进行专业学术推广第五单元：如何编写高质量的市场计划第六单元：产品经理的专家管理第一单元市场部的职能与角色医药市场部的职能与角色现代营销组织的发展中国医药营销的主要形式市场部的业务职能产品经理的工作描述产品经理的业绩考评与职业发展市场部与销售部的分工与协作一、现代营销组织的发展1、仅有销售部门2、销售部门兼具某些市场功能3、独立的营销部门4、现代的营销部门5、现代的营销导向的公司现代医药企业营销组织结构总经理市场销售总监销售部经理医药部经理市场支持经理商务发展经理

2、市调经理产品经理市场部经理医学支持经理临床研究经理注册经理大区经理地区经理医药代表商务经理商务代表二、中国医药销售的历史88--92年：杨森、施贵宝、史克等跨国企业，专业医药代表--专业推广活动93--94年：国内新兴企业--临床观察费95--99年：大多数医药企业--处方费2000年：注重专业推广和市场营销用市场学方法管理销售工作计划经济－－－－生产导向；转型时期－－－－销售导向；市场经济－－－－市场导向。市场就是需求（market＝needs）！销售：让消费者购买企业所拥有的产品。市场营销：企业在有利润的基础上去满足消费者的需求。P&G:心中想到，随处买

3、到负责扩大公司产品的销售与利润制定市场营销策略制定营销行动计划组织各种市场推广活动公司内部有效的沟通与客户建立良好的关系成为品牌的专家与领导者预测未来市场趋势与变化三、市场部的业务职能三、市场部的业务职能1、制定切实可行的市场营销策略选择最具竞争优势的产品上市；深入了解产品特性，作出正确的产品定位；挖掘真正需求，提供策略性满足需求的服务；掌握市场竞争环境，制定有利竞争对策；作出销售预计和费用预算，制定公司赢利计划。市场部的主要任务2营销行动计划制定适宜的广告及推广策略安排活动计划（事件及时间）监督活动的实施评估不同活动的效果及影响提供及制作营销推广工具3、组

4、织各种市场推广活动营造有利学术环境(包括专业广告、参与学术活动、组织各种大型推广活动)；按照整体营销策略和产品定位，制作各种促销资料(包括礼品)；组织安排促销性临床试验。市场部的主要任务4、协调内部关系与销售部紧密配合，确保营销策略落在实处，并提供各种支持；与医学注册紧密配合，争取按产品策略选择的产品得以及时注册，并将产品的医学背景转化为市场竞争优势；与财务部协调，计划并掌握投入产出变化情况；助总经理制定公司长远发展规划；与生产、质检部门协调，计划生产成本及确认产品质量。市场部的主要任务市场部的主要任务内部沟通－销售部与公司销售部门发展并保持良好的合作关系，

5、并对其状况具有充分、及时的了解。销售培训及时补充及更新知识共同拜访产品促销中的角色及角度需要的活动存在的问题共同制定产品奖励计划5、协调外部关系与卫生行政部门保持联系，随时掌握政策法令的变化；与学术带头人保持密切联系，争取专家的学术支持；与各种学术团体保持联系，掌握学术发展动态；公费医疗与医疗保险药品目录工作。市场部的主要任务市场部的主要任务客户沟通发展并维持与客户的良好工作关系及支持市场活动市场部的主要任务客户沟通确定客户的种类及角色学术带头演讲者影响处方的权威人物市场部的主要任务客户沟通对产品治疗领域的全国及区域专家/学术带头人具备高度的了解，并与其建立

6、良好的关系，与利于产品的专业促销。公疗/保险医院进药代言人市场部的主要任务客户沟通有计划地组织、实施有价值的客户活动与主要客户保护经常的联系市场部的主要任务品牌专家最懂产品的人是市场部的产品经理市场部的主要任务6品牌专家在产品治疗领域具备高度的专业水平，以指导公司的销售队伍。市场特点所需市场营销技巧治疗进展产品知识最近发表、即将发表的文章市场部的主要任务品牌专家在产品竞争领域对竞争产品具备高度了解，以指导公司的销售队伍的行动目前及近期内即将上市的主要产品目前及近期内即将上市的主要产品的特点、市场策略及表现市场部的主要任务品牌专家在产品治疗领域，高度地理解客户

7、对该领域的治疗态度及习惯疾病的认识处方习惯各类治疗手段的应用对治疗进展的理解市场部的主要任务品牌专家产品经理是该产品领域的总经理指寻鼓励影响结果市场部的主要任务产品业绩及表现跟踪产品表现，随时调整计划市场部的主要任务产品业绩及表现跟踪销售及费用情况－是否与预算相符从不同角度监测销售业绩准确作出销售预测保证产品的供应与分销能力与策略相符必要时调整计划市场部的主要任务7.掌握与预测产品的未来掌握疾病治疗及市场环境的未来变化,预测对产品业绩的影响。市场部的主要任务掌握与预测产品的未来在产品治疗领域，及时了解存在的风险与机遇治疗/医学法规竞争新技术及发展市场部的主要

8、任务掌握与预测产品的未来提出不同的方案以配合市场的变