月全省渠道管理交流材料贵阳分公司(I)

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1、全省渠道交流会发言材料贵阳分公司2012年9月目录内、外部环境分析1打造社区微区域运营体系2社区微渠道建设3建设社区微区域的意义4外部环境：行业普及率高，市场竞争激烈行业普及率高市场竞争激烈中国电信依仗全业务运营优势和政策资源，以融合营销为主要手段步步紧逼在集团客户市场高补贴频频挖角中国联通大众市场依托低价实施竞争干扰高端市场以明星终端和网络优势为杀手锏抢夺市场份额，并不断煽风生势。8月，贵阳行业用户数达487.51万户，行业用户数比上月增加4.26万户（行业增加的用户中联通占2.29万户，份额达53.76%；电信占1.97万户，份额达46.24%），贵阳行业普及率达

2、112.85%。1-8月贵阳整个行业净增用户29.9万，我公司占9.81万户，份额达32.81%，电信占5.76万户，份额达19.25%，联通占14.33万户，份额达47.94%。新型社区的出现政府改革变过去的“市-区-街道-社区”四级管理为“市-区-社区”三级管理，从过去的街道办事处转型为社区服务中心，将推动公共管理服务下沉。新型社区服务中心通过整合一站式服务大厅构建了“公共服务、社会服务、自我服务”相结合的新型城市社区服务体系，新型社区服务功能的增强为我公司带来新的机遇。市场营销的模式发生转变全业务营销和服务渠道转型的压力我公司传统业务模式中，主要通过线上的宣传，

3、采取广撒网＋重要营销节点的方式进行市场拓展。对于基于地域的市场拓展的组织架构保障、人员保障、市场经验方面有所欠缺。在过去的10多年中，通信市场是不饱和的，各运营商致力于满足客户的通信需求，过去在市场营销的竞争，更多是基于品牌、资费、服务、传播等驱动力，以飞机大炮式的线上战争为主。从电信我的E家开始，大力加强了对社区、家庭的渗透，市场的战争由阵地战转为了游击战、巷战。要打好巷战，就要从地域上细分市场。应建立一套适应端到端业务、客户上门型业务、一对一定制化营销等新型营销模式，使公司的市场控制力得以延续。内部环境：市场营销模式发生变化，全业务的压力调整原有的末梢渠道政策，实

4、行末梢渠道基本服务费政策，以保证末梢渠道长期存在。打造微区域运营体系，以社区为市场的基础单元，建设适合微区域运营体系的管理、营销队伍，以“1（一个区域经理）+N（N个微渠道）”的形式，利用“宽带+终端+亲友网”的微产品，在微区域内开展微营销、微服务、微传播、微公关等的精耕细作。高用户普及率下渠道运营策略的思考“调”：渠道政策调整、分层分级体系调整、酬金政策调整、末梢渠道政策调整。“转”：渠道业务转型、渠道收益转型、渠道管理方式的转变。“补”：发展社区服务站、社区直销队、村级服务站。“提”：提升渠道业务、服务能力。末梢渠道政策调整目录内、外部环境分析1打造社区微区域运营

5、体系2社区微渠道建设3建设社区微区域的意义4什么是微区域？微区域的定义：以社区为市场基础单元，将一个或多个社区划分为一个微区域，将片区划分个N个微区域。微区域的划分：以GIS区域化管理模块为基础，以网格为单位，通过合并网格实现微区域的划分。伴随着市场的成长，市场竞争的加剧，对精细化营销提出了更高的要求。1、客群更精准以社区为核心划分市场，再进行区域市场内的品牌对应与客群细分，客群需求与品牌属性的对应将为更精准，更有利于客户品牌的精细化管理与展开具有针对性的产品、业务营销2、目标更精确以社区为核心划分市场，营销任务进行区域化分解，区域内客群需求与客群动态的分析将更加具体

6、与细致，市场信息反馈更微观准确，区域内的营销目标更为精确3、渠道更精细以社区为核心划分市场，更有利营销渠道进行网格化管理，更有利于建立快速响应的微营销机制4、资源更整合以社区为核心划分市场，更有利于整合企业综合优势在目标区域展开营销行为，实现营销资源区域化、网格化的合理分布与分配。以更节省的营销成本，获得广泛的营销成效竞争应对的需要、精细化管理的需要、全业务拓展的需要1、为什么要打造微区域运营体系2、微区域运营的总体思路总体思路：构建市－区（县）－片区-社区四级城市市场营销管理体系，建设1＋N的营销管理队伍，以社区为城市市场的基础单元，实施城市市场的微公关、微传播、微

7、渠道、微服务和微营销社区商圈开发区市场微传播微产品微公关微渠道微营销微服务网格化运营，需要将传统驱动力以精细化为目标进行“微”创新，与已经搭建的网格化区域组成两条维度，进行差异化的实施。微区域核心概念四级组织架构社区微区域（1+N)团队社区经理微渠道市级-市场部区县级-微区域管理员片区级-片区经理社区级-微区域以政府对社区的行政区划为基础依据，结合公司实际情况，覆盖1个或多个社区范围的最小营销单位1个微区域社区经理+N个合作伙伴（微区域直销队+社会渠道）负责统筹协调微区域内的各类渠道与资源，具有微渠道建设与管理、微攻关、微传播、微服务等微营销职能，对