你也能鲤鱼跳龙门

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1、鲤鱼跳龙门漫漫营销路，五步求索苦三个月内组织发展初期晋升主任第一季组织壮大时一年内打开个人市场熟练使用转介专业增员：增员名单库、增员技巧与话术、选择标准克服辅导障碍：诊断、时机、督导、二度早会与夕会文化建设、人均保费、脱落率个人行销之路组织启动运作迈向辉煌专业化推销实务流程计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备目标寻找锁定目标发现需求强化需求满足需求计划与活动理想的树立、目标的诉求、活动管理为理想的实现需要制定阶段目标，为目标的达成要制定每天的工作计划，计划的保证实施的过程就是活动计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备新人如何订立理想收入目标设定目标三

2、要素具有可行性能够达成双方都有激励性设定目标常用标准设定比原单位工资高100%的收入目标以实际家庭需求现状订立目标以未来家庭规划期许订立目标以当地市场实际调整收入目标行销3.3.3.1法则3次开拓访谈进行1次接触访谈3次接触访谈递送1份建议书3份建议书促成1件保单每人每月需要保持的准主顾量（开拓访谈量）为135，不能低于100每人每周需要保持的准主顾量（开拓访谈量）为34，不能低于30每人每日需要的有效拜访量为：（每月递送建议书20份+每月接触访谈60次）/4周/5工作日=4访访量规划举例活动管理实战每月收入目标每月保费目标准主顾盘点：接触阶段、说明阶段、促成阶段访量计划制定：开拓访谈（

3、含售后服务）、接触访谈、说明访谈、促成访谈落实在工作日志上上墙：自我督促、相互督促、主管督促计划100的使用1、不加筛选列出自己知道的名单2、将每次获得名单列出3、收集相关资料进行评分4、在拜访中不断修正原来的评分调整客户等级5、计划100要配合销售活动记录表和准主顾卡使用更为有效业绩构成的定量分析业绩=件均保费*成交率*拜访量件均保费取决于业务员的知识（K）与技能（S），以及客户群购买力成交率取决于业务员的技能（S）与习惯（H）拜访量取决于业务员的态度（A）以月保费30000元为例=1500元*1/5*100访=1500元*1/10*200访=1500元*1/20*400访=3000元

4、*1/5*50访=3000元*1/10*100访=3000元*1/20*200访=……对于一个寿险新人，在K.A.S.H中最重要的是A。因此新员工保证和保持业绩水准要靠拜访量！主顾开拓对主顾开拓重要性的认识，反复强化对主顾开拓方法的掌握和渠道的拓展，提供足够帮助要求建立主顾开拓档案计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备业绩构成的定性分析业绩=（准主顾）（拜访技能）=（准主顾量*质）（接触*说明*促成*拒绝处理）的技能时间三个月六个月一年二年三年五年准主顾量曲线准主顾质曲线拜访技能曲线长期来看，寿险营销的核心工作是准主顾开拓！主顾开拓的意义主顾开拓决定了营销员收入的8

5、0%~90%，决定了营销员寿险营销生命的100%主顾开拓的目的是客户群的改变客户群的改变是是营销员从事寿险营销的理由主顾开拓辅导节奏新员工要用好计划100（缘故法）转正始开始学习介绍法（缘故介绍和客户介绍），一年左右要用好介绍法一年半到二年要有明确的至少一个影响力中心并逐渐开拓换代二年左右要进行目标市场的学习和试验，三年左右开始熟练使用目标市场法售后服务和主顾开拓一脉相承转正后营销员主顾开拓连续三天成绩为零要做检讨，业务主管对此要非常敏感，一旦发现要安排辅导动作缘故法的意义锻炼的机会提升的开始专业之路始于缘故行销缘故也需要保障缘故开拓的要领克服缘故心理障碍：寿险意义与功用学会缘故开门话术

6、：寒喧、赞美、导入新人有保险单吗？新人相信保险吗？新人赚谁的钱？谁不赚谁的钱？谁的钱没人赚？转介法的意义谁肯公开承认自己傻？转介让营销员有方向转介让营销员容易开门转介让营销员轻松搜集准客户资料转介让营销员迅速和准客户建立同理心转介让营销员巧妙利用人性中的比较和攀比心理转介利用了中国人的“熟人情结”表妹的表妹也是表妹转介法要领转介人相信保险，转介人信仰保险转介人和营销员利益共享（利益交换）永远主动、彻底坚决寒喧赞美到位，一定要解除转介人顾虑有方向、有数量、有工具重复诉求、贪得无厌、穷追不舍立即联系，充分利用介绍人的力量及时回馈意外的惊喜：抓住客户愧疚心理一刹那转介法创意紧急联络卡结缘开拓结

7、缘就是修福不断认识新朋友就是营销员的工作每天带足够的名片拚命参加各种聚会家庭休闲的机会世上无难事，只怕有心人组织开拓不鼓励陌拜鼓励组织开拓锻炼队伍、练习话术、学习险种有效解决懒惰、为难恐惧现象的措施区域开拓是好的办法：社区、批发市场定点咨询选点很重要重在坚持，以三个月为基本限设备、资料辅佐接触快就是慢——克服急功近利心理打通观念建立信任发现需求接触是说明前的准备计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备接触的内容打通社