优秀营销人员应必备的素质

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1、优秀营销员应备的素质优秀营销员应备的素质人品端正，作风正派信心勤于思考，做个有心人能吃苦耐劳良好的心理素质韧性交际能力反应要快热情知识面要宽责任心销售代表的技能模型自知(SWOT分析)沟通技能基本商业知识正直和信用技术知识自知(SWOT分析)不知——不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里.知而改——知道了自己的缺点并努力改进.扬长避短——在擅长的领域发挥自己的优势，避免自己不擅长的领域.沟通技能分享信息，思想和感情的任何过程口头语言，书面语言，形体语言发送——接受者信息渠道噪音（阻止理解和准确解释信息的障碍）反馈环境基本商业知识

2、公司经营模式。文化和理念。公司历史、短，中，长期目标、各种规定和制度主要部门介绍。产品知识：产品线、产品特性和产品益处。行业趋势是什么?你的客户有哪些?他们采购你的产品派什么用途?你的公司处于行业什么位置?另外，还要了解竞争对手的情况。正直和信用老老实实对客户。老老实实对公司。老老实实对同事。老老实实对老板。老老实实对合作伙伴。小心承诺，不要超出你能兑现的范围。技术知识产品知识需求分析和系统分析行业解决方案竞争销售法前提：产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个销售人员必须面对的问题，学习和应用竞争销售法能帮助销售人

3、员更好地分析情况，赢取顾客。三方面分析竞争对手的产品特点你的产品比对手强在哪里?你的产品与对手在哪些方面相同?对手的产品比我们强在哪里?竞争销售法的目的提升自己产品在顾客眼中的好感，而不是攻击对手的产品，否则会有贬低对手之嫌。竞争销售法主要技巧运用FAB分析法(特征——优点——利益)来突出自己产品的附加值。FAB分析法具体步骤首先要辨别顾客的需求。然后用FAB分析法来支持需求，确认需求。接下来开始比较。重点要把自己的产品优势与对手产品的弱势相比较。进攻式销售应具备以下要素热情、很强的影响力，并引用参考对象；经常使用自己的产品名称；把自己

4、的产品与顾客的直接利益相联系，特别是那些能满足顾客需求的特点；强调自己产品好的一面，而不是对手产品的负面；表明对手的产品并不差，只是你的产品更加适合顾客的特殊需求。防守性销售把自己的产品称为“它”；使用激烈的身体语言；陈述对手产品的缺陷；提到对手产品的名字。产品在销售中与对手相比可能有三种情形你的产品劣于竞品。与竞品相当。优于竞品。你的产品劣于竞品顾客主要使用对手的产品。这种情形下：首先要满足对手正在满足的需求．然后采取进攻的姿态，使你的产品优于对手的产品。与竞品相当顾客使用你的产品与对手的产品的机会基本相同。在这种情况下：你必须强调你

5、的产品能满足需求。然后以一种策略来突出使用你的产品带来的好处要优于对手的产品，同时还可以调查顾客是否还有其他的需求。优于竞品顾客主要使用你的产品。在这种情况下：你必须继续建立产品在顾客心中的良好形象，在你的产品与对手产品之间建立更大的距离。要显示你的产品是如何满足顾客的需求的，并且表明你的产品所能提供的附加值。竞争销售法把握要点分析情况策略战术分析情况顾客目前正在使用什么产品？为什么顾客会喜欢这个产品，他的需求是什么？我们的竞争产品是如何满足这一需求的?策略进攻!!战术以长处去攻击长处积极的态度与形象产品展示技巧实战把握展示重点通过证明

6、说服您的客户产品展示技巧生产设备销售重点生产率的高低是选购的关键点投资报酬率稳定性通过证明说服您的客户证据是最有力的说服工具找出满足客户需求的销售重点准备针对销售重点的证据证明的方法实物展示（看的到，摸得到）专家的证言视角的证明（照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果）。推荐信函，保证书，客户的感谢信统计及比较资料成功案例公开报道销售过程管理的方法具体将销售目标分配，分解，分析给销售人员配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进

7、度，及早发现销售活动中出现的异常现象及问题，立即解决。销售过程管理的画分业务员与办事处主任要进行每日追踪(也可说是自我管理).中层主管要掌握每周进度.高层主管则须控制每月管理，至于经营者则只要看成果即可.业务人员自我管理了解公司分配的销售目标及销售政策。每日工作计划：包括计划拜访的客户及区域、拜访的时间安排、计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他)。每日工作报告：每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态。销售主管

8、管理了解业务员每日销售计划及报告就各种目标值累计达成的进度加以追踪拜访的实绩进行成果评估，并了解拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息销售会议早会