优秀营销人员应具备的综合素质.ppt

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1、营销人员应该具备的素质目录一、销售的定义和意义二、营销人员应具备的5大素质三、营销人员应具备的10大心态二、营销人员应具备的5大素质一、销售的定义1、销售是什么？销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响我们的每时每刻。2、销售：是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，成为百万富翁。为什么要从事销售事业1、销售事业推动社会的进步和发展：

2、a、作为一名销售员，我们的工作为推动社会的进步做出了巨大的贡献，卓有成效的销售，在我们的市场经济体制中发挥着重要的作用；b、销售人员的努力工作，促成了一次又一次交易的实现，从而促进了商业的不断繁荣发展。在工作中，销售员使买卖双方受益，如果没有交易活动，那么整个商业就会停滞不前；c、销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。随着市场经济的发展，销售日益受到各类企业的重视。2、销售事业的前途：销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。据统计，全球80%以上的富翁都是从销售做起的。美国管理大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从销售人员中产生。”（世界著名的华人富

3、豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其岁了王国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔•盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。）为什么要从事销售事业1、顾客导向二、营销人员应具备的5大素质3、知识储备2、销售技巧二、营销人员应具备的5大素质4、有效沟通5、自我调控QQ：2012-8-6以顾客为中心顾客导向优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向3大要点以顾客为中心洞悉顾客需求12

4、01抓住顾客消费特点3顾客导向有三大要点，营销人员要在销售工作中可以有意识地去使用这些要点。1以顾客为中心顾客是营销人员的衣食父母。营销人员应以顾客为中心，开展销售。营销人员只有把顾客的问题当作自己的问题去解决，为顾客奉献爱心，才会取得顾客的信任。同时，营销人员只有真诚地为顾客服务，以诚待客，顾客才会满意，并有可能第二次接受你的产品和服务，成为你的忠实顾客。要点讲解顾客是我们的朋友！1以顾客为中心当你错过了销售机会时，你应该保持一颗平常心，从自己的角度多想一想：“我始终以顾客为中心了吗？”“我站在顾客的角度考虑问题了吗？”“我忽略顾客传递的信息了吗？”“我认真倾听他们的反馈了吗？”要点讲解1

5、以顾客为中心以顾客为中心，就是以顾客的需求为中心。如果营销人员不能准确洞悉顾客的需求，就无法取得顾客的认同并达成销售。即使营销人员有再高的推销技巧，顾客也不会轻易购买自己不需要的产品。发掘和满足顾客的需求，是一切营销的核心。您肯定要问：怎么样才能洞悉顾客的需求呢？那么，马斯洛的需求层次理论将帮你了解顾客需求。我明确顾客的需求了吗？按照马斯洛的需求层次理论，顾客的需求分为两个层面、五个层次。两个层面两个层面是指，物质需求层面和精神需求层面。其中：物质需求层面包括生理的需求和安全的需求精神层面的需求包括社会需求、尊重的需求、自我实现的需求要点讲解自我实现尊重的需求安全需求生理需求精神需求层面物质

6、需求层面2洞悉顾客需求2洞悉顾客需求2洞悉顾客需求这10种常见的顾客心理分别是：求实心理、求新心理、求美心理、求廉心理、求名心理、求信心理、攀比心理、嗜好心理、从众心理、情感心理。下面，我们逐一分析这10种常见的消费心理，以便在销售中能够辨别，对症下药，对我们的销售起到指导作用！要点讲解3抓住顾客消费特点富人一直在准备着，和尚却已经行动起来实用主义至上1.注重产品的实用价值2.不追求产品个别特性3.心理关注点是“实用性”“经济性”求实心理这种类型的顾客，有何表现呢？典型顾客：家庭主妇、老年人、经济收入较低者。3抓住顾客消费特点这种类型的顾客，有何表现呢？我们走在时代的前列1.追求新颖时髦、特

7、别、流行、与众不同2.关注点是“求新”“求异”典型顾客：青年男女、有创新意识的人、经济收入较好者。求新心理3抓住顾客消费特点富人一直在准备着，和尚却已经行动起来这种类型的顾客，有何表现呢？1.追求产品欣赏和艺术价值、品格个性2.关注点是“美化”“漂亮”典型顾客：喜好打扮的中青年妇女、演艺界人士。爱美之心人皆有之求美心理3抓住顾客消费特点富人一直在准备着，和尚却已经行动起来这种类型的顾客，有何表现呢？1.关注价