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时间:2019-08-03
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1、公司发来一批新机型—数码9000彩电。温总看了看说明,又对比着看了看康佳、TCL等几家的货,一下子泄气了:“这不都一个样吗?”不过卖还得卖,不然就永远没有“还朝”的机会了。 怎么卖呢?温总心里一直有个大大的问号。 一天,一个客人在佳新的展品前驻足良久,听完温总耐心的产品介绍后,指着其中的一个样品问:“这个数码9000的9000指的是什么?”温总当时一愣,心想:如果老老实实说是品牌规格,估计就没戏了。于是便严谨地说:“这是数码产品的技术参数,9000在国内是相当高的了。你见过比我们这个参数还高的产品么?” “没有。但为什么别的品牌都没有这
2、个参数呢?”顾客很怀疑地反问。 “那是因为他们的数码彩电数码参数太低,大部分才3000到4000,不好意思标出来罢了。”温总深沉地小声说。 顾客半信半疑地看着他。温总又略作沉吟,指着顾客手里的纯净水说:“乐百氏纯净水知道吧,他们那个广告你应该记得,27层净化。为什么别的纯净水做广告都拼命强调什么天然水质,没有污染,矿物质丰富等等,而就是不提多少次过滤,如何净化呢?就是因为工艺上比不过乐百氏。咱中国企业就会搞概念,从来不敢把真东西摆在桌上,9000,谁能达得到?”温总气愤地挥了一下手。 那个顾客对他的见解佩服得五体投地,并毫不犹豫地选择了
3、佳新的数码彩电,临走还送了一瓶乐百氏纯净水给他以表谢意。 从那时起,他就把自己的座右铭更换为“科技以蒙人为本”。很快,佳新专柜前摆了个大灯箱,上面醒目地写着“数码九千,真正高端”。初时,温总还经常需要给客户灌输9000概念,但没多久,不用灌输,就很畅销。人人都听说数码彩电好,佳新的数码水平最高;至于如何个好法和高法,谁也都说不出个大道理,只是众口一词:人家已经达到9000了,长虹才多少?零售的火爆,带动了批发,温总连续调了几次货都被抢购一空。接着石家庄分公司的人员也扩大到十五人,还增设了几个分销点。 事实上佳新的数码系列彩电在全国范围内卖
4、得并不好,而石家庄销售分公司却出乎意外。这使佳新集团的丁总高兴得不得了,特意打电话给小温:“好小子,真有你的!我早就看出来你是棵好苗子。调你去做销售,就是让你好好锻炼一下。好好干,你现在是全公司销售系统的第一把刀了。再多作出点成绩来,我会考虑调你回总部担任销售总监的。” 小温乐得嘴都合不拢了。 四 但没过几天,小温又接到一个电话,就再也笑不出来了。电话是工商局打来的,原因是小温被其他品牌的商家联合投诉了。须知这当儿佳新已占据了石家庄数码彩电市场的大半个江山,其他商家当然不会坐视不理,于是便联合起来向
5、工商局投诉,说佳新在产品销售上误导消费者,贬低同行业同类产品,属于不正当竞争。 解铃还须系铃人。小温知道要想摆平这事,首先就必须对同行的竞争对手有个交代。于是就设宴邀请石家庄同行的负责人。这些人小温都认识,同在一个商场,抬头不见低头见的,所以没费什么力就全请到了。 可是这些主都不好伺候,虽然吃着小温的,可是一点都不嘴软。可怜小温没有诸葛武侯的口才和学识,舌战群儒的结果以惨败告终。无奈,他不得不保证:今后绝对不在石家庄销售佳新的数码电视。那些老大们才表示,愿意化干戈为玉帛,既往不咎,放他一马。 此后,小温对不平等条约才有了较深刻的认识。
6、 没有了数码彩电,佳新石家庄分公司的销售量一落千丈。为此,小温被丁总狠狠地了一顿。五 好在数码概念很快就过时了,市场又刮起了“平面”风。一时间,各大品牌又都推出各种款式的平面彩电,一争高下,佳新当然也不例外。 很快,纯平彩电又成了彩电销售市场的主流。但是,不管是从价格还是从质量上来说,佳新都没有什么大的竞争优势,因此销量一直都不乐观。 温总绞尽脑汁也找不出一个好的卖点。他前前后后、左左右右地仔细端详着自己的纯平彩电,却怎么也找不出比别的品牌好在哪里。看着、看着,他突然发现,样品机的屏幕上有一点烟灰,便随手去拂,可烟灰并没有掉,只是贴着
7、屏幕往下移动了一些,想必是屏幕上附带有一定的静电。于是他用自己正在抽的烟对着屏幕弹了一下,结果大部分烟灰都吸附在电视机的屏幕上。“真讨厌,该死的静电!”温总心里骂着。一转念,心头却又大喜,连呼:“妙计,妙计,嘿嘿嘿嘿-……”第二天一早,温总亲自仔细地擦了擦纯平主流规格的样品机,并用一种(电脑用)显示器静电去除喷雾剂,对着其屏幕一通狠喷,然后擦了又擦。一边擦着,还一边哼着小调,乐滋滋的。营业员小李很纳闷:“温总,你今天有些不大对头啊,我去买个体温计来,给你量量?”温总笑着说:“什么不对头,我正常得很呢!今天心情好,让你开开眼,看看什么叫推销,嘿
8、嘿……” 卫生刚刚打扫完,就有顾客来了。温总亲自出马介绍,顾客果然是冲着纯平彩电来的。温总介绍得很简单:“现在市场上彩电的各个品牌质量都差不多,价格也差不多……
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