机票价格的秘与距离无关

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1、机票价格的秘密：与距离无关摘自：消费问题经济观察报[微博]2013-09-1401:21李强(微博)在北京一家展览公司做市场销售，常年在国内城市飞来飞去。9月11日，他准备上网购买第二天从北京到烟台的机票。携程网显示，9月12日北京到烟台机票全价在690元左右，最低价也要打到8折的550元。此前他刚出差杭州，北京到杭州的机票价格要低于烟台，但北京到杭州的飞行距离更远，这让他纳闷。的确，同一天，也就是9月12日，北京到杭州的不同航空公司的全价机票基本在1100元左右，但有4个航班的最低价仅510元，比北京到烟台便宜。机票价格让人看不懂的还有很多，诸如：上海到北京与杭州到北京的距离相近

2、，而且中国两个最大城市之间的航班更多，开通了京沪空中快线，为什么上海到北京的机票价格远高于杭州到北京？为什么春秋航空卖票价1元的机票，公司仍然能赚钱？一张小小的机票，它的价格有许多种变化，在外旅行的人司空见惯，只是在购票时被动地寻找更低价格或者适合自己出行需求的机票，却从未去想过机票的价格是怎么制定出来的，在貌似局外人无法解释现象的背后，有着专业领域不为人知的商业运作。卖机票像卖苹果“乘客感觉机票价格高或者低，实际上是打折和没打折、打折深和打折浅的价格对比。”业内人士高镇说,他与东航市场营销部门关系密切。在他看来，航空公司机票定价原理类似卖一筐苹果。假设一筐苹果有100斤，其中有个

3、大的、品相好看的，也有小个的、烂的苹果，如果都按1元一斤卖，好苹果被顾客挑选完，剩下的坏苹果没有人要只能倒掉，100斤苹果只能卖出八九十元。换个卖苹果的方法，挑出大个、品相好看的卖2元一斤，再挑出一部分上等的卖1.5元一斤，普通的卖1元一斤，小个苹果卖0.5元一斤，烂苹果卖0.2元一斤。100斤苹果按照这种多等级的价格卖完，总收入超过原来统一价格的销售。国家民航局公布的票价按照公路里程制定，一般来说，每公里0.75元计，从上海到北京1300公里，票价标准是1100多元。民航局规定，各家航空公司机票价格不能超过标准价，比如上海到北京的标准价就是上限。航空公司出于竞争动力和压力，在民航

4、局公布的标准价格上限往下打折，即上限为全价票，推出多等级舱位销售法。“上世纪90年代中期开始试行多舱位销售，在经济舱中分成好几个舱，最初分六、七等，分到后来26个英文字母全部用完。我们把100%价格的经济舱叫Y舱，又分了K舱、M舱、N舱、T舱等，每个舱位其实就是不同的，每个字母代表95折、9折、85折、8折，一直下去到3折、2折、1折都有。”高镇说。东航制定机票价格的部门是市场营销委，有的航空公司这个部门叫商委。市场营销委在东航拥有庞大的团队，下设航线规划部、收益管理部、座位控制部等。各个部门专注自己的领域，但有时也受到其他部门的牵制，最终形成一个相互作用的平衡。比如，收益管理部强

5、调每个销售人员的售票业务要给公司创造最大化利益，便宜的票少投放。座位控制部则讲究上座率，不要让飞机位置空着，票价便宜点多吸引乘客。一方面，航空公司想把票卖得越贵越好，都是全价票、9折票，但另一方面市场不接受，竞争对手在卖8折、7折。机票最终打几折的价格，取决于乘客需求和市场竞争程度的差异化。各家航空公司的每条航线上都推出不同折扣的机票，只是有些航线相对热门，3个月前推出的3折机票早被人买走，等现在的乘客区购买往往只剩下高折扣的机票。“比如说，今天是9月11日，我已经开始投放12月份的机票。以12月份上海到武汉的航班为例，我先放3折机票15张，3.5折机票15张，4折机票15张，进行

6、试探性销售。如果3折票在一两天内被乘客抢完，市场销售不错，那么我就不会再把3折机票放出去，都改到4折、5折机票投放。航空公司根据这条航线、这个时间点、机票紧张与否、乘客的价格承受能力，来作为投放机票数量和折扣高低的依据。”高镇说，也有可能这条航线，这个时间点确实没有人乘坐，航空公司的4折票、5折票会一直挂着销售。如果等到11月份，航空公司卖的机票还在5折以下，对这种销售不畅的航班，便果断取消。航班起飞时间是影响票价折扣的关键因素之一。比如下午两点的航班往往是首选，航空公司把低等级的机票投放数量少一些；而对于早晨7点的航班，航空公司知道这个时刻乘客少，低折扣机票多投放些，3折机票如投

7、放50张，只是为了提高上座率，多填满些飞机座位。而当机票非常紧张的固定日期，比如即将到来的国庆节，这个时刻不需要再试探性销售，航空公司之前投放的低折扣机票数量少，而且折扣力度小。同一个航班机票价格有高有低，只是因为购买的时间点不一样，买的早往往便宜，票价500元和票价800元的两个座位完全有可能挨在一起。价格与距离无关北京到杭州每天有22个航班，5家航空公司经营这条航线，其中国航10个航班，东航4个，海航3个，上航3个，南航1个，特别是国航从下午2点到6点，每小时一趟