五招学会从陌拜到成交

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1、直邮兵法五招学会从陌拜到成交致胜之道故曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。孙子兵法《谋略篇》中提出，故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。2重在执行将能而君不御者胜选对目标差异营销挖掘需求定制方案兵法五策知可以战与不可以战者胜12345识众寡之用者胜上下同欲者胜以虞待不虞者胜选对目标阶段资料：直邮业务简介（报价）行业背景介绍（百度）行业营销模式（新闻）目标选取：行业：选取一个与待开发业务相关的行业规模：选取企业规模大型、中型、小型数量：此类客户的数量是否支持完成任务时机：营销

2、计划、营销进度、突发事件名录：据此整理出待走访名录距离：名录客户是否在工作范围之内进阶要求：理解业务特色优势整理出走访名录知可以战与不可以战者胜4差异营销识众寡之用者胜营销策略：顺序：将名录分时间节点，每天5个客户批次：有人脉先走、距离远的先走情报：了解其它营销者的思路，切入点阶段资料：创建“机会表”挖掘机会进阶要求：整理走访顺序走访排期（一周以上）5挖掘需求阶段资料：切入点简报进阶要求：团队成员认可测试三个同类客户其中两个对业务感兴趣上下同欲者胜认同层次：内部：将走访切入点与团队成员交流，获得认同外部：从非核心客户选取沟通对象，印证切入假设6初次见面常备资料：同行业客户案例：营销过程、效果

3、评估邮政实力证明：感谢信效果数据目录：包含国家、北京、东区三级目录预计客户问题准备，提纲沟通过程：介绍邮政情况：团队，实力，营销方式，数据情况请客户介绍情况：产品、客户群、运营、近远期目标问题：以前做过的营销方式，效果怎样行业地位及竞争对手介绍测试数量和市场报价和他沟通数据库营销以外的广告事情，比如代理公司和客户沟通公司职能的情况进阶要求：带回一本以前的实物刊客户营销活动排期表客户沟通单以虞待不虞者胜7阶段资料：详细的同业案例一套直邮样张作业流程国家局行业模板沟通过程：讲解案例思路，重点突出亮点和梯子准备好客户的提问和预计客户的策略准备好自己的底线探出客户的底线进阶要求：定制方案面呈时间明确

4、项目决策人明确项目规模方向二次见面以虞待不虞者胜8阶段资料：直邮创意素材竞争对手资料自身优势简介提案书写：关于行业发展趋势及挑战竞争对手的营销手段介绍客户营销推广的定位及问题数据分析及直邮产品解决思路详细介绍：数据选取直邮创意直邮文案方案预算进阶要求：创意简报获得团队认同获得客户认同定制方案以虞待不虞者胜9情境（situation）客户需要解决什么问题找到最关键的问题恰恰运用直邮能解决定制方案…思路以虞待不虞者胜改变（change）我们怎样解决问题受众诱因创意细化（refine）更好的发挥优势邮寄批次间隔多渠道配合响应率测算让人眼前一亮的解决思路10中小型项目请按客户的推广方式进行分析！目的

5、是为了告诉客户直邮能解决它的问题分析该客户现有推广方式，分析该客户可能选择的推广方式（电视、广播、报纸、杂志、灯箱、路边广告、短信、电子邮件）及渠道优缺点关键：这些推广方式对细分市场及目标人群的影响介绍邮政资源介绍数据库平台介绍直邮的优势介绍直邮解决方式提出：邮政的直邮可以解决客户的问题（从多渠道营销的角度介绍）行业发展状况该客户行业中的地位品牌知名度产品销售规模该行业的发展趋势提出：其面临的机遇与挑战宏观分析推广分析不能直接找到目标人群，有针对性的推广缺乏迅速打动目标人群，并产生回应的方式提出：该客户需要一种广告方式可以精准的找到目标客户并产生即时响应推出直邮整体市场分析现行的推广方式有什

6、么样的问题直邮解决找出问题定制方案…分析以虞待不虞者胜11你需要提供最精准的受众定义产品分析目标人群定位数据提供数据组合告知选定原因受众收入水平受众性别受众年龄受众的家庭结构产品功能产品认知水平产品促销兴趣爱好职业特征收入水平消费行为国家局组织机构库市商函百万精英库东区自有名址（报刊、移动VIP、车主、楼盘等名址）针对客户目标人群，提供名址选择可选择多种维度（几种数据名址指向一个人群）可多维度结合分析将你选定该名址的原因告知客户告诉客户综合选定后人群特性更明显具体可以结合名址类型进行分析客户数据挖掘根据客户登记的会员人群、消费者人群提供数据挖掘服务，精义定目标人群如客户不能提供，则不加入此项

7、受众的选择是一个方案成功的基础，必要时做市场调研确定方向！定制方案…数据以虞待不虞者胜增加产品服务减少产品服务降低价格回复后有奖品买一送一（或其他）一件的价格买两件提供免费减价样品试订：起订一年改一季短期会员：试用享受会员服务某种原因的促销活动：如换季促销、关门促销、假期促销降低购买风险挑战者战略鼓励参与保险、免费试用延期付款、货到付款限时诱因限量出货入会期限特许会员随机抽奖才艺、问卷调查的奖励在书写方案前您