成交从心里突破.ppt

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1、成交从心里突破引言：成交的决定权在于客户自己；业务员存在的意义在于引导客户作出决定。大脑怎样做出正确的决定？今天我该穿什么衣服？买不买这套房子？我应该选择什么专业？有时我们站在超市的酸奶柜前犹豫不决，其实摆在我们面前的只有两个选择：原味的或是其他品味的。就好像寻找伴侣一样，是要爸爸喜欢的那个还是自己钟情的那个。现在可供选择的生活伴侣和酸奶品味都很多，哪个才是最佳选择呢？生活中充满了选择题，我们每个人在行使选择权的时候都慎之又慎，作决定需要在理智与感情这两大看似对立的力量之间权衡。科学能帮助我们吗？心理学家和神经生物学家深入研究了大脑作出决定的奇妙过程，这项研究可归纳为几个基本点

2、。1.跟着直觉走美国普林斯顿大学教授雅尼娜·威利斯和亚历山大·托多里夫发现，我们在认识一个人的头100毫秒内，就对对方的可信度、竞争力、攻击性、相容性和吸引力等作出了判断。如果给你更多的时间来观察研究对象，即便是一秒钟时间，也很难使你改变看法，实际上，我们更相信第一印象。荷兰阿姆斯特丹大学的研究人员通过试验证实了信息过量使我们远离了直觉。他们要求学生选择出最适合预先设定的4组条件的4组汽车，每组条件里包含4个简单的汽车特征。然后又列出一个长长的单子，再让学生选择符合条件的汽车，每款汽车要符合12个条件。研究人员发现，面对简单的选择时，如果允许思考几秒钟，学生们都能给出很好的答案

3、，不会被冲动所左右。但当面对一个复杂的选择时，理智最终使他们迷惑，因为有太多需要考虑的利与弊。害怕不利后果普林斯顿大学心理学家丹尼尔·卡内曼说，行动的后果常常比人们想象的严重性和持续性更低，但这种基于恐惧感的患得患失心理过度影响了我们的决定。需要安全感我们在挑选甜点的时候，除了被馋虫吸引以外，还会受所谓“框架效应”的影响。我们在产品简介的引导下作出了选择。实际上两种甜点是一样的，但我们会认为写明“90%不含脂肪”的那个更健康。我们倾向于购买能够满足安全感的产品。参照物效应人们在决定和判断的过程中都有将参照性的事实和数字联系起来的怪习惯。专家在对这种所谓的“参照物效应进行研究的过

4、程中，要求参与者围着一个“幸运转盘”转圈，转盘上标有0-100的数字，然后让他们猜猜非洲国家在联合国成员国中所占比例。转盘转到10或65的时候停下来，尽管这与后来的问题没有任何关系，但对参与者的答案却有惊人的影响力。在“10”前停下的人给出的答案平均数是25%，停在“65”的人给出的答案平均数是45%。这种将无关紧要的环境当作参照物的做法常常出现在我们要根据非常有限的信息来作出决定的时候在没有什么可依靠的情况下，我们更倾向于一些直观的东西，让它们来帮助我们作出判断。例如当我们进入一家商店，看到一件标着“打折”字样的漂亮衬衫时，就会受到这种效应的影响。负投入原理人们在一件事情上投

5、入越多，越容易深陷其中，也越容易促使我们作出糟糕的决定。抉择的病理学和行为学分析1848年，在美国佛蒙特州小镇卡文迪什的一次爆破事故中，铁路工人盖奇（P.Gage）的大脑前额叶受到严重损伤，但他幸运地活了下来，并且表面上看起来一切生理功能都正常。可奇怪地是，他却丧失了作为一个正常人的计划和抉择等高级认知能力，最后在悲惨中死去。这为神经科学研究提供了一个不朽的病例，让人认识到某一特定的脑结构与具体的行为或者认知功能的联系。运用现代计算机技术，艾奥瓦大学的神经学家达马西奥（A.Damasio）及其同事对盖奇的脑损伤部位进行了重构，结果显示，盖奇大脑的腹中侧额叶受到损伤，其部位包含了

6、左右两侧的前额叶部分。达马西奥作为临床医生，发现了若干病例，他们都受到与盖奇相似的行为能力缺陷的困扰。由此，达马西奥猜想腹中侧前额叶皮层在抉择行为中的功能可能是整合各种感知信息和情绪反应，并在此基础上提出了“躯体印记假说”抉择的神经生理学研究从神经生物学的角度来说，每个抉择过程都包含下面三个子过程：（1）获取环境信息并产生可作为参考的方案（选择项）；（2）预估这些方案可能带来的收益或损失的值，或比较这些方案之间可能的收益或者损失的差值，找到最优解；（3）按照最优解的选择，做出相应的行为，实现之。完成这样的一个过程，至少需要三个功能：外界信息感知和计算；收益/损失（奖励/惩罚）

7、的评估；计划执行（按照决定的方案，做出相应的动作）。科学家以灵长类动物为研究对象，把抉择过程简化成感知决定，用冲突的线索作为感觉刺激输入，训练猴子按照某个简单的既定策略做出决定，并以简单的行为输出作为报告，在此基础上用单细胞记录的方法得到猴子的大脑电活动信息，最先在视觉相关的高级脑区，如额眼区（FEF）、中颞叶区（MT）发现了与视觉感知抉择相关的神经元，后又在外侧内顶叶皮层（LIP）找到了一类反映整合视觉刺激、并能指导运动输出的“抉择神经元”[3]。外侧内顶叶皮层（LIP）是连接视觉和运动的