苏泊尔营销战略规划

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1、SUPOR炊具2004年营销战略大纲2003.12.12——管理升级伙伴天下序2004年炊具公司必须完成销售目标6亿，销售增长7500万的战略任务。盘点公司的现状，04年应集中解决的问题是：管理系统尤其是销售部、市场部、大区的组织梳理和流程优化升级；加强渠道管理和经销商整顿，夯实经销生命线。这也是04年营销工作的核心思想——管理升级，伙伴天下！围绕这个主题，营销中心制定了系统的04年作战大纲，我们将满怀激情，坚决贯彻，以丰硕的成果迎接SUPOR10周岁生日！目录第一部分、战略目标第二部分、问题与挑战第三部分、2004年营销战略系统第

2、四部分、营销管理第五部分、营销组合第六部分、营销预算第七部分、项目计划书附件：数据分析第一部分、战略目标一、2004年炊具营销中心战略目标主体指标销售额毛利率营销费用率利润率应收帐款6亿元36%19%8%0.8亿元参考指标品牌知名度品牌美誉度A、B类终端达标率80%60%90%员工绩效考核满意度经销商满意度组织反应速度满意度80%80%85%二、2004年炊具营销战略目标分解（月度）月份销售额（万元）月份销售额（万元）一月6200七月3900二月4200八月4700三月5200九月5800四月4400十月5000五月4100十一月5

3、000六月3500十二月8000合计60000三、2004年炊具营销战略目标分解（区域）区域销售额（万元）区域销售额（万元）东三省5500小西南2900粤闽7200大西南3500浙江7500苏皖6800上海2800湘鄂赣6500京津蒙4500晋冀3500鲁豫5600西北3700合计60000四、2004年炊具营销战略目标分解（产品）产品类型销售额（万元）毛利率毛利（万元）高端产品600051%3060中端产品3600038%13680低端产品1800027%4860合计600002160036%产品产品类型总计高端产品3000中端产

4、品4500低端产品合计7500五、2004年炊具营销战略目标增长突破口（产品）（万元）产品合计压力锅炒锅（非铁锅类）不锈钢锅套装锅铁锅7500万500万2000万3000万2000万2004年炊具营销战略目标增长突破口（产品）渠道年度KA卖场区域卖场通路商场增长200311500万15800万17500万7700万200418000万18000万16000万8000万增长6500万2200万-1500万300万7500万2004年炊具营销战略目标增长突破口（渠道）为了完成04年战略目标，我们必须分析SUPOR内、外部主要问题与挑战，

5、找到战略突破口，迅速解决公司内部关键管理问题，调度资源，打压对手，推拉结合，整合传播，提升品牌价值与销量。第二部分、问题与挑战渠道方面：销售增长主要来自于KA大卖场（约占70%）；产品方面：销售增长主要来自于铁锅和不粘锅（均属炒锅类产品，约占60%），不锈钢产品成为新的亮点；时间方面：销售增长主要来自于一、九、十一、十二月四个月份；区域方面：销售增长主要来自于上海（774万）、浙江（712万）、东三省（451万）、广东（447万）、江苏（383万）等地。增长率11.86%-2.54%15.36%26.31%增长原因资料来源；营销中心

6、（2003年1-11月数据）一、与2002年相比，2003年炊具营销中心的销售业绩取得增长5574处于行业领导地位，品牌知名度高、市场占有率高；研发、生产水平较高；营销网络覆盖面广，渠道成员忠诚度高。炊具市场潜力巨大，增长速度较快；炊具行业发展品牌化；国际品牌立足未稳，尚未形成真正威胁。营销管理薄弱，在组织架构、考核/激励/培训机制、业务流程等方面存在问题；渠道缺乏规划和协调、产品缺乏管理/规划、品牌价值空心化。ASD等潜在对手步步紧逼；国际品牌投资加大；原材料价格上涨；同质化的产品价格越来越低。二、SUPOR公司SWOT分析优势威

7、胁机会劣势组织与流程主要问题人员与机制营销中心组织架构不合理，岗位责权利不明确；销售部、市场部之间存在职能空白、交叉现象，缺乏有效的沟通和协调；业务流程不明确/环节多，导致工作效率低。人员考核指标单一没有与业绩挂钩；缺乏激励/竞争/淘汰/培训机制，人员安于现状，不思进取；员工与公司没有共同的价值观；人员的数量和质量难以满足工作的需要；三、2003年，营销组织、机制、产品、渠道是公司问题最集中的四大环节。产品产品规划职能缺失；产品研发不能适应市场需求；产品品项重复，档次没有拉开；原主导产品有老化趋势，新主导产品尚未形成。渠道与终端在加

8、强K/A的同时，没有做好渠道间的规划、管理与协调；渠道信息流通不合理，不顺畅，缺乏有效协调。重高空，轻地面；重终端宣传，轻卖场管理第三部分、2004年整体营销战略品质终端品牌渠道人员价格促销机制服务技术研发物流广告市场反应力竞争要素投