4E营销战略管理如何改变工业品营销环境现状

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1、4E营销战略管理如何改变工业品营销环境现状　　1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。　　随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几

2、大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4.项目评估小组决策确定5.人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行，IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P4E差异产品策略—product4E之一项目（projEct）工业品行业

3、一般的营销活动主体都是项目。价格策略—Price4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。渠道选择—place4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。市场推广策略--promotion4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向　　项目-project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化--项目。一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。　　价值

4、-Value　　快速消费品更多的是价格，价格越低，购买力越强；同质化的产品导致价格不断下降；然而，工业品营销往往不是仅仅看中价格，更多的看中是价格，质量，交货周期、服务、成功案例、业绩证明等，有时，价格比较低，但是服务比较差，质量没有保障，客户往往不能接受，因为他的风险意识会大大的提升，谁都担心自己的位置，所以是在乎的是性价比，也就是价值啊！　　捷道-Process　　快速消费品面对的是14亿中国人，因此要求产品到达客户的面非常广、深、宽；以至于让更多的消费者来购买其产品；但是工业品往往面对是企事业单位，他往往是直销（0级渠道）、或者短渠道（

5、1级渠道）；　　因为技术含量比较高，故渠道短比较能够及时反馈与支持，往往渠道越长，支持的力度越小，故对客户的服务越差，口碑越差，行业内的影响力就会有负面的影响，故渠道比较短。　　互动-Belief，快速消费品往往靠广告的推广，消费者的认知，形成销售促进；然而，工业品的用户往往涉及到技术交流、参观考察、成功业绩、样板工程等来证明自己的企业的实力，仅仅只是广告的宣传，最多是了解，但是不能形成互动或者体现自己的能力，所以用户更看中市场上的口碑，更看中美誉度，更看中信任感；让其放心，免除回顾之忧虑。4E对工业品营销的指导作用　　在实际的营销工作中4E

6、具有重要的指导意义，工业品营销研究院指出，4E战略提供了一种新的营销模式，可以引导企业的营销战略的制定，营销整合策略的选择，营销推广的进行等等　　1、建立工业品行业营销新模式　　由于工业品的营销策略与方法与传统消费品营销理论有所不同，然而目前关于工业品营销的理论专著几乎没有，大家依据的理论仍然是4P，其实4P我们前面已经分析过，它对于快速消费品却是非常的适用，IMSC营销研究中心根据多年的大型工业企业的营销实践和理论研究总结出来4E是专门针对工业品行业提出的，符合行业特质，它从实践中出发，以独特的视角、创新的思维，彻底打破了传统的4P市场营销

7、理论，提供了属于工业品行业的营销新模式。　　2、为从事工业品营销的工作人员提供了知识框架　　4E营销理论给从事工业品营销的工作人员搭建了一个直观、立体的营销知识框架，让他们更快地熟悉本行业，同时为企业营销战略的制定，营销整合策略的选择，营销推广等方面的工作提供参考依据。　　3、是工业品营销的新的里程碑　　由项目、价值、捷道、信任组合而成的4E理论，以客户为中心，贯穿了整个理论体系。而以前的4P从根本上来讲是从企业自身出发的，已经不再符合市场特点，也更不符合工业品的行业特质；4E解决了企业项目如何价值化、营销渠道设计如何科学化、品牌塑造如何进行

8、等工业品营销的难题，是工业品营销理论的前沿，树立了工业品营销新的里程碑。　　因此，工业品往往在宣传上采用“九阴真经”的拓展方式；　　1．商务活动　　商务活动是做好客