市场营销策划的理念与原则

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1、市场营销策划的理念与原则市场芭销策划如同酿酒，是一个别学的运作过程。必须以科学的理念为指导、遵循科学的原则、按照科学的方法，最终实现策划目标。一、旨销策划理念(一)市场营销观念市场营销观念是一种以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务．进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望c市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市

2、场营销观念同推销观念相比具有重大的差别*西奥多·莱维持曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要c推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金i而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念TDK代理商的4个支柱是：市场中心、顾客导向、协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是：工厂、产品导向、推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的理念。(二)社会营销观

3、念社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐合着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费

4、者需要的满足和社会利益。案例2—1：星巴克进入新市场前都会运用一系列的策略；在了解当地民情、文化和市民最关切的问题基础上，设计出一些表现该城市特性的幽默图案；在开幕前，为当地媒体、美食评论家等举办咖啡品尝大会；在开采大典上，请职工在该城市的亲朋好友和股东、邮购客户等参加。积极赞助杜区和环保被星巴克视为长久的任务o(三)生态营销观念生态营销观念是指任何一个企业如同生物有机体一样，需要同它们的生存环境相协调。根据这一观念，企业的生产不仅要满足市场的需求，还应同时考虑企业自身的财力、物力和人力等方面的条件和优势

5、。企业要以有限的资源去满足消费者无限的需求，必须发挥自己的优势，去生产既是消费者需要又是自己擅长的产品，实现产需结合和讲求经济效益的统一。(四)“4C”营销观念该理论强调以顾客需求为导向，把了解、分析和研究消费者需求放在营销的首位，而不是先考虑企业能够TDK电容生产什么样的产品。“4c”是指：(1)顾客(cuMmer)。真正的重视顾客，不是卖你所能制造的产品，而是卖那些顾客想购买的产品，尤其要在顾客的个性化需求方面下工夫。在产品的生产中要注意，创造顾客比开发产品更重要；消费者的需求和欲望比产品的功能更重要

6、。(2)成本(coM)。了解消费者为产品愿意支付的成本，而不是自行先结产品定价。在考虑消费者购物成本的情况下，决定企业的价格，再根据价格决定企业的生产成本，保证产品的价格低于消费者的意愿价格o(3)便利(cmven％nce)e商品的分销渠道选择，应该考虑能够为消费考的购物带来更多的便利，节约消费者的购物成本，而不是单方面选择怎样才能使卖方更方便的方式。可以采用网上购物、800消费者免费电话等方式，使消费者可以足不出户即可购物。因此，要求企业在设置营销渠道的时候，要考虑消费者的购买方式、煽好等，及时地调整企

7、业原有的渠道，为顾客提供实实在在的便利。(4)沟通(cMunlMh加g)。改变企业通过广告等方式向消费者单向沟通的方式，实现双向的沟通，做到随时随地地互动，把企业内外营销资源不断地进行整合，把顾客与企业双方的利益有机地结合在一起。案例2—2：在四川省某TDK贴片电容地，秋天的一役时间内，常常有当地农民报修海尔洗衣机，技术人员维修时发现，大多数故障是因为农民的使用不当引起的。原来当地农民多种植地瓜(学名红著)，地瓜清洗工作自然是常事儿。于是，当地许多农民为了图方便，就用洗衣机洗地瓜，这才造成了洗衣机常常堵塞

8、c针对这一情况，海Gj良务部认为，应该加大力度宣传，避免农民用洗衣机沈地瓜，否则将带来太多的服务工作c如若消费者囚使用不当而导致沈衣机损坏，海尔的服务维修应该收费。然而针对这件事，海尔的总裁张瑞教却有不同的看法，他认为：既然消费者用洗衣机来洗地瓜，说明这种需求存在，技术人员应该想办法从技术上进行突破，希看有没有办法研发一种既能洗衣服．又能满足沈地瓜要求的洗衣机。于是，诲尔进行产品的部分文造，扩大水流输出部分，能够承裁沈地瓜的要