业务员营销常识

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1、业务员营销常识一销售概述1销售：不断开发，发展与客户的良性的业务关系，为公司带来逐步增长的销售业绩。要点：1满足并创造客户需求2帮助寻找递增销量的机会3帮助提升客户的销售业绩，形象品质4引进先进的营销理念，帮助规划业务前景5什么不是销售：6坐收定单7换箱，定货，维持原库存水平2销售人员必备的条件1良好的个人形象2个人衣着整洁，谈吐礼貌，举止有修养3保证向客户显示的资料是最新的，最真实的4不随便许诺，答应的事一定要做到并给予答复或处理结果5不攻击/贬低竞争对后或他们的产品6丰富的产品知识7产品的成份/特性8品牌/包装/产品保质期9价格策略/促销活动10产品设备特性11较高的个人素质1

2、2对自己充满信心13对自己的产品充满信心14销售知识与技巧15自我管理能力16有幽默感17善于倾听意见3销售人职责①销售a定期巡回访问b推销c库存调查d商品说明（宣传）e潜在需求的预测f价格，交易条件，企业方针说明g签定合同订货h送货i货款回收②服务a产品生动化b反馈顾客意见c设备维修d特殊订货的处理e市场分析f技术指导③销售区域的管理a确定销售渠道b调整销售能力c整理产品资料d分析竞争对手④促销a市场供求分析预测b开拓新市场c发放产品说明书和宣传材料d提出促销计划⑤事务a提出次日的工作计划b向企业提交市场走向和竞争动态报告c提供有关的统计资料d调查失去客户的原因5e出席销售会议f

3、未收款的管理①联络a与客户的联系b与供货部门的联系c与财务部门的联系二产品生动化（一）生动化定义在售点和买点通过有效地陈列我们的产品，以及利用有关的料及设备去动员，说服消费者选择购买饮用我们的产品。生动化是在售点上进行一切能够影响消费者购买我们产品的活动，这一活动是我们业务成败的关键。产品生动化重要性75％的购买决定是在卖场内即时做出。因此为促使消费者购我们的产品，应将其摆放在消费进逛商店时首先看到的位置。90％的顾客在卖场内停留不到2分钟--所以产品必须易于见到--所以产品必须易于拿到--所以产品必须位于主人流区60％的顾客不会光顾整个店堂--所以我尽量多占陈列位，如端头，冰柜等

4、；摆放在多个主要区域，如陈列台，展销品，冷冻产品，设备以及标牌这样的区域75%以上的消费者在饮料食品类的购买属于：冲动性消费，主要分为三种类型，瞬间冲动购买，无计划性；增加额外购买；品牌转移，经常是因为现场广告宣传吸引而转移。消费者相信最易见到的产品一定较受欢迎我们的竞争对手开支庞闫，而且有经验生动化基本原则产品售点广告位置产品及售点广告的展示方式产品陈列及存货的管理生动化工作的目标强化售点广告，增加可见度吸引消费者对我们产品的注意力提醒消费者购买我们的产品使消费都容易买到我们的产品生动化的基本内容1陈列产品的循环2商标面向消费者3明显的价格标示4正确的使用售点广告5正确使用冷饮工

5、具及展示工具6品牌顺序7包装顺序8存货管理9店内位置10整洁（二）常用广告宣传资料，促销工具及期使用原则在做好陈列产品生动化工作的前提下，我们还可以利用以下手段。宣传材料：合作店牌，灯箱，POP（即售点宣传品，如海报，挂旗，吊旗，吊牌，冰箱招巾纸，压条，5推/拉牌，价格牌）宣传资料使用原则：1合作店牌：适用于规模中等以上的食杂店，特别适用于坐落在居民区的食店。2灯箱：适用于规模中等以上且坐落在繁华区，可见度较高的售点。3售点宣传（POP）：宣传品必须贴于商店显眼地方，不可被其他物品遮挡海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低定时清洁和更新售点宣传品，不应同时出现两个新旧广告攻

6、势的宣传品更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语之宣传品确保每个购货点都拥有标牌/购货点宣传资料当促销活动结束后，必须将广告品换除促销工具：各种货架太阳伞遮阳棚冰柜保温箱垃圾桶桌椅三轮车促销工具的使用原则：为实现投资回报，并促进销售的增长，促销工具应使用于销量较高的售点，特别是坐于人流量较大且商标不可见度高地区的售点。（三）澳的利的商标及其使用准则澳的利的商标：澳的利极限动力销售人员有保护澳的利公司商标权及形象的责任。在执行市场工作时（如生动化等）应遵守下列准则：1商标不可被其他图案或物品遮盖或包围2商标不可歪放，更改呈删减任何部分3澳的利系列商标摆放应遵守从左到右的原则，依次为：按品

7、牌顺序摆放的好处：顾客较容易发现我们的产品我们保持了一致的风格这样使陈列更加有序使你更加容易地推销和进行产品生动化（四）价格标示所有产品陈列均要有价格标示检查价格标示—所有产品在不同陈列设备中价格均需一致清晰强调特价价格标示的作用：--一些消费者如果不知道价格就不会购买产品--客户想要使产品明码标价--有时候，消费者会到另一个地方购买产品（产品陈列）陈列产品生动化的目标是尽量占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上陈列产品数量5陈列位置产品必须陈列在消费都容易看到的最好的