最完整版_《输赢》——之摧龙六式48136

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1、《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1.从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就

2、可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。2.眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。认识客户需求和客户资料的区别：1.客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。2.客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。背景资料²²      客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等²²现有相关产品的使用情况：用途、品牌、

3、数量、使用年限²²      业务范围，经营和财务现状使用现状²²       同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况²²       产品和服务的用途²²       客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料²²       与采购相关的部门的只能以及领导者²²       部门之间的回报和制约关系个人资料²²       基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等²²       兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志²²       行程：度假计划和行程²²       关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料²² 

4、      竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度11²²       竞争对手的销售代表的名字、销售的特点²²       竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。1.第一纬度是客户的职能。包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。这些部门需求各不相同。面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。2.第二纬度是用户级别。通常分成操作层、管理层、决策层。操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，

5、拥有对产品评价的最终发言权。这些意见会影响决策者对采购的决定。一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。管理层是采购的中间层级。管理层会将自己的意见反应给决策层。管理层不能决策，但通常具有否决权。决策层一定是客户的主要领导者，他们始终拥有采购的最终决策权。不过他们通常将小型采购授权给下属。3.第三纬度是用户在采购中的角色。分为发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五类。级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也

6、会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。管理层对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。决策层客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购

7、拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？职能定义和描述使用部门客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。 采购部门集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。角色定义和描述发起者提出采购建议

8、的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购