最完整版_《输赢》——之摧龙六式

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1、《输赢》之——摧龙六式自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到

2、足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场

3、，摧枯拉朽，战无不胜。第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1.20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender19从低到高：

4、通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。2.眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。认识客户需求和客户资料的区别：1.客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。2.客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。背景资料²²      客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等²²现有相关

5、产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限²²      业务范围，经营和财务现状使用现状²²       同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况²²       产品和服务的用途²²       客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料²²       与采购相关的部门的只能以及领导者²²       部门之间的回报和制约关系个人资料²²       基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等²²       兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志²²       行程：度假计划和行程²²       关系：在单位内的朋友和对

6、手竞争对手资料²²       竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度²²       竞争对手的销售代表的名字、销售的特点²²       竞争对手销售代表与客户之间的关系20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgag

7、eloans,acceptingonlythelender19第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。1.第一纬度是客户的职能。包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。这些部门需求各不相同。面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。2.第二纬度是用户级别。通常分成操作层、管理层、决策层。操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。这些意见会影响决策者对采购的决定。一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。

8、管理层是采购的中间层级。管理层会将自己