联合证券总体战略咨询研讨会报告

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1、联合证券总体战略研讨一九九九年四月十一日联合证券有限公司UnitedSecurities0对联合证券进行战略策划的整体思路证券行业分析参考国外最佳实践实施建议及培训7S总结战略具体阐述主要战略是什么差别/精英/组织/协作历史回顾战略资源及组合的问题要优化组合(概要总结)战略资源评价/比较联证整体战略体系总纲公司使命/远景/目标后续项目建议组织结构设计人力资源系统细化内控管理系统设计战略培训及跟进资金/人力/技能/产品战略/组织/系统价值号召力/核心技能1联合证券总体战略研讨的步骤15分钟30分钟30分钟时间确定联证战略选择的出发点对客户群进行细分并确定联证的目标市场确定联

2、证应提供什么样的产品/服务，以及如何提供最终成果15分钟回顾SCP分析和战略资源评价的讨论结果开场介绍10分钟产品/服务选择市场细分及目标市场选择C1攫取客户剩余C2发掘新的客户需求战略选择SCP分析及联证战略资源评价的总结辅助流程主流程2联合证券总体战略研讨的步骤（续）时间最终成果休息10分钟联证战略总结总结本节研讨及培训确定联证如何直接面对竞争对手总结联证战略项目组总结本节研讨和培训确定联证所在及相关的价值链和价值网，以及如何通过有效的合作获得竞争优势20分钟10分钟10分钟30分钟直接竞争方式选择价值链和价值网选择C4直接竞争C3共同合作攫取剩余）辅助流程主流程3步

3、骤一：SCP分析及联证战略资源评价的总结目标怎样做时间回顾SCP分析及联证战略资源评价的讨论结果由项目组成员讲解参与者着重思考对联证战略制定的启示15分钟4中国证券市场的现状显示：券商在为数很少的服务/产品领域进行激烈竞争1998年100亿++11.6亿11亿123亿营业部个数2,414个承销商个数130余家承销商+银行+顾问公司共计200余家券商平均收入400万500万800万1,700万单位：元人民币中国的投行市场规模经纪业务30,800亿x3.2‰IPO+配股440+330=770亿770亿x1.5%其它（债券、顾问等）企业债=150x1.5%=2.3亿+国债=3,

4、470x1‰=3.5亿+顾问/M&A等=5亿=5违规、违法操作普遍，缺乏行业自律在有限的产品领域进行恶性竞争合并活动活跃，进一步增加行业集中度新进入者规模较大低水平重复，行业技能与国外同行相比有很大差距新产品开发力度不够无市场细分中国的证券市场处于发展的关键时期宏观经济因素世界经济一体化浪潮一系列用于规范市场的法律、法规(如证券法)政治因素-修宪-国企改革的攻坚阶段-科教兴国战略电子商务及信息技术的发展投资者趋于理性香港二板市场发展市场增长迅速市场发育尚在初期国外竞争者的威胁一段时期内仍将是调控产业，开放度低金融产品品种单一客户以国企为主客户对服务内容和质量的要求提

5、高传统交易方式面临挑战投资者和客户的侃价能力增大行业平均利润率下降大公司的历史包袱重-违规-客户保证金-套牢资金-潜亏收费银行业务贡献占总收入比例低对优秀人才的吸引力不足外部影响券商行业行为C行业绩效模式P行业结构S行业6未来五年中国的证券市场竞争将更加激烈宏观经济因素世界经济一体化浪潮一系列用于规范市场的法律、法规（证券法）政治因素-修宪-国企改革的攻坚阶段-科教兴国战略国外竞争者进一步渗透中国业务电子商务及信息技术的发展投资者趋于理性香港二板市场开辟外部影响行业平均利润率下降大公司的历史包袱重-违规-客户保证金-套牢资金-潜亏收费银行业务贡献占总收入比例低对优秀人才的

6、吸引力不足行业效益模式的变化P行业结构的变化S’市场进一步集中产品/服务细分，产品品种增加由于市场的教育，客户（企业）更加成熟，会产生细分其它所有制企业的成份增加新上市公司素质提高，高科技含量增加已上市公司的需求变化（重组、公司理财）市场规模进一步扩大，投行业的增长加快股市投资人机构化经纪人群增加产品/行业专家出现加大投行业务的开发力度券商注重战略策划对优秀人才的需求增加，会出台各种吸引人才的措施客户专家出现信息技术的进一步发展将对营业网点的分布有所影响行业行为的变化C’未来五年行业利润由普遍下降发展成为两极分化P’7竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能

7、资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源及配置与竞争力及市场表现的关系模型联合证券已经占有了一定的资源但是联合证券没有把这些资源有效地配置由于资源没有有效配置，削弱了联合证券在市场上的竞争力由于竞争力不高造成了联合证券的市场表现一般证券行业资源占有的总体水平较高但是目前国内的券商资源普遍没有有效配置由于资源没有有效配置，造成国内证券行业的竞争力普遍比较低下国内证券市场不成熟，大量券商低水平竞争8联合证券战略资源评价中相关因素的研讨结果9联证远景：成为中国一流的投资银行SCP分析表明，今后证券行业竞争更加