销售话术——二

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1、销售话术2电话销售要点１、目的一定要明确。２、处于巅峰状态，站着打电话。３、直呼其名，不断地叫他最喜欢听的名字。４、列出所有可能顾客提出的反对意见。５、要始终问问题。６、倾听。用两只耳朵听，一只嘴巴说。７、要有一个打电话是为了帮助对方的信念。８、取得约会后寄一个感谢卡或传真一份感谢信。９、一定要先给顾客寄份开发信、发一个电子邮件或一个短信息。１０、要取得一个约定的时间。以电话调查的方式来销售首先，列出你最近完成交易的10位顾客名单。写下他们的名字、地址，以及电话号码。假如你愿意，可以列出10个人以上，有10个人参加这样

2、的缗习就足够了。这张名单日后将变成你个人市场调查的基础。然后，打电话给这些顾客。问候他们，待气氛和谐之后，问他们以下的问题：“我们公司要做一次市场调查，来了解怎样加强顾客服务。我可以问您几个简短的问题吗？我需要您的帮助。”顾客一般都说：“没问题。”“我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道您还有许多其他的选择机会。是否能够告诉我，您决定向我购买，而不从其他地方购买的真正原因是什么？”你完全保持沉默。让这位顾客慢慢地去回想为什么会向你，而不向他人购买。你要仔细聆听，并写下顾客说的每句话。要能够听出初级动机（品质、服务、价值

3、、价格、公司声誉等等）及次级动机（顾客真正决定因素向你购买的基本感性因素）。你要仔细地听出那些感性字眼，这些字眼透露了顾客内心深处的强烈情绪。在访谈10位顾客之后，开始把相同的理由标明出来。假如够幸运的话，你可以发现一般人与你的公司、竞争市场、广告用户推荐等因素有关。不管是什么理由，你一定要和同事映证这些理由的正确性，甚至可以再次打电话回去给你的顾客确认。电话服务“您好，我是苏竣，我在几星期以前曾经跟您提过有关我们公司的ＡＢＣ系统产品。我这次打电话来是想告诉您，我非常感谢您抽出宝贵的时间来考虑这个系统，我也很尊重您向＊

4、＊公司购买的决定。”“我很希望能为顾客提供更好的服务，所以您能否告诉我，您向ＸＹＺ公司购买的理由？我将不胜感谢。”（或者你可以说：“请问什么是您真正不愿意向我购买的理由？）“每一种产品都会有优缺点，如果我能够从您的观点了解到我产吕介绍上的优缺点，这将对我非常有帮助。”顾客的回答恐怕会让你大吃一惊。你会诧异地听到，他们之所以从别处购买，是因为他们不觉得你真有某方面的能力，而这种能力可能是你疏忽没让顾客知道的。你会发现顾客没向你购买的原因，是因为你没有在产品建议中提到的如何解决他们最终的目标的重要问题。你可能会发现，他们没

5、有买是因为对你和公司并没有好感。有些时候，他们会说那是因为价格因素。如果他们说价格是主要的障碍，你可以问他们：“除了价格因素这外，您还有其他任何不愿意向我们购买的重要理由吗？”“假如，我们的价格比＊＊公司的价格持平甚至更低，而且我们提供比他们更优质的服务，您愿意购买吗？”不要害怕去追根究底，这是一件很重要的事。了解成功和失败的原因是你改善的关键所在。大部分的人都会因为害怕被拒绝或否定，或者害怕被批评，而停滞不前。因此，他们就会尽量避免问顾客或未来顾客很直接的问题。你的焦点应该是要让自己的能力发挥到极致。要做到这样，就必

6、须从别人那里了解你真正的表现程序，了解你与别人的差距在哪里，你要如何克服缺点，如何最大限度的发挥优点。如何利用电话催款？催款是许多销售员不可避免的难题。销售就是把话说出去，把钱收回来，但有时把话说出去，钱可不一定能收回来。打电话催款时，首先要说明自己的身份和公司名称。顾客已经收到你的帐单，你打电话的用意他马上可以意识到。“午安！＊＊先生，我是＊＊公司的小刘。根据我们的资料记载，本月1０日您就收到了本公司送达的产品，但是这笔货款至今无付款的资料可查。”“是不是我们所送达的产品有什么不对或有什么问题？”“是不是对我们的服务

7、不满意？”假如顾客说出没有付款的原因：“贵公司的产品质量上有点问题，有许多顾客在抱怨我们。”你说：“＊＊先生，对于您的遭遇我深表遗憾，至于如果是您所购买的产品有点问题，本人深表歉意，我愿负责解决。”“假如这一切的问题都解决好了，您看我什么时候可以收到您的货款呢？”当顾客承诺付款的时间后，你就可以结束这次电话催款了。“谢谢您，＊＊先生，和您交谈非常愉快。”也可以说：“谢谢您，＊＊先生，最近您未再向我们购买，是什么原因呢？您看哪一天我再送货呢？谢谢您的光顾。”面对到期未付的货款，你可以这样说：“＊＊先生，今天是几月几号，离

8、我们公司的财务审查只有两天了，您看我是明天运去还是后天过去呢？”“＊＊先生，您好，至于上次那次货款，发票已经开好了，金额是1120元，您看我是什么时候送过去呢？”如何用电话约定拜访时间在打电话前，最好是发一个电子邮件工是发一条短信息，让顾客对你有一个初步的了解，你打电话给对方时，不会显得太唐突。“李先生，我是＊＊公司的＊＊，前几天