服装销售话术二.doc

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1、服装销售话术二　　销售话术二　　　　一线销售话术二　　　　一、你介绍的这款颜色(款式、面料)不适合我,　　　　1(在销售的时候，自己一定要有自信，不要顾客讲不适合就怀疑或者推翻自己的商品，其实很　　多消费者是不知道自己适合穿什么的，或者不知道自己穿什么才是最合适的。顾客需要　　引导和心理暗示～也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的　　回答方式来推委(比如价格问题等)，所以，作为终端销售人员首先要自信，然后根据不同　　销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。(自　　

2、固执的顾客除外,如何知道是不是自以为是的/固执的顾客,看客人的反应应该就以为是的/　　可以看出来.一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言　　行动脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或　　者给自己台阶下)　　　　2(在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点:　　　　*(必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格;　　　　*(必须知道每一件产品的穿者年龄与气质，以便在销售时有效和专业地推荐;　　　　*(必须知道每一件产品

3、的穿者肤色忌讳(适合那些肤色)，以便在销售时有效和专业地推荐;　　　　*(必须知道每一件产品的穿者体形忌讳(适合那些体形)，以便在销售时有效和专业地推荐;　　　　*(必须知道每一件产品的穿者职业忌讳(适合那些职业)，以便在销售时有效和专业地推荐;　　　　*(必须知道每一件产品的穿者性格忌讳(适合那些性格)，以便在销售时有效和专业地推荐;　　　　*(必须知道每一件产品的穿者场合忌讳(适合那些场合)，以便在销售时有效和专业地推荐;　　　　*(必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳(应该怎么搭配最好)，以便在销售时有效和专业地推　　

4、荐;　　　　*熟悉产品的面料知识(关键是要知道面料会带给消费者什么好处)，以便在销售时有效和专　　业地推荐;　　　　*熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去　　保管“(洗涤保养知识在衣服的“水洗麦”上有);　　　　第1页共7页　　销售话术二*所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码　　推荐给合适的顾客;　　　　*要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置(是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库　　第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，

5、是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗　　等等，要很清楚)，以便在推销时候及时、迅速找出产品，争取及时成交，达成销售，　　以免跑单;　　二、这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗,　　回答:　　1(专业的销售人员要看是不是剩下一件了,还有这个顾客能不能穿(尺码是否合适)，假如尺　　码不合适，马上要转移产品。(找相类似的产品，最好找比那更好的买点)2(假如不是旧款，又尺码合适，你就要很肯定回答:先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字　　开头，因为我们的吊牌上有年份(用这招要保证店里没有旧货，否则就把秘密给透露了，呵　　呵)

6、　　3(是新款啊，这款XX产品今年非常流行(买得非常火暴)，但是您的运气也非常不错，最后　　一件被你给碰上了，并且尺码好合身，像是专门为您留的一样。您眼光真好～三、您们家的配饰产品为什么那么少,　　回答:　　1(假如你店铺配饰产品齐全:小姐，我们店里的配饰产品不少啊，请问您需要的配饰是包包、　　首饰、还是腰带。(探询需求)，带到顾客需要的地方去。(边走也可以讲是我们的展示方　　式，给您造成错觉感觉很少)假如她感觉款式不多，您要针对顾客的气质去推荐合适的，要　　强调货品虽少，但是都是精品～　　2(假如您家配饰产品真的不多，

7、那你要转换话题:您的眼光真厉害～因为我们这家品牌店，主　　要以衣服为重点，还有这个店铺面积不大，您是不是看看我们的XXX或者XXX(转移到当季　　产品上)。假如客人只是想购买配饰产品，假如归区域其它店铺有，可以推荐顾客过去或者　　调货品过来。自己区域其它店铺也没有，您有积极推荐当季产品，顾客依然要购买配饰产品，　　那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求(是的，我会赶快向公司反映，加　　强这方面的补货(订货)，您觉得增加哪类配饰产品比较好呢,)　　四、这件XX产品的款式、颜色还不错，令人耳目一新，可惜，好　　象

8、面料质量不是太好,　　　　第2页共7页　　销售话术二　　建议回答:　　1(还是老习惯，回答顾客问题必须自己要大脑思考顾客问的问题是否合理，假如面料是好的，　　那我们终端销售人员要解释清楚。例如:其实这件产品面料是XXXXXXX(根据产品面料去推　　荐并告诉面料会带给顾客的好处)。有时候也用赞同法:对，这个衣服看起来面