地产销售话术技巧培训

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1、地产销售话术技巧培训地产销售话术技巧培训讲师：谭小琥谭小琥老师助理电话:13733156404老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）53中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。—

2、—中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。53地产销售与话术壹、８０／２０定律什么是８０／２０定律，简单的说就是，任何群体中的８０％的重要成份，通常只掌握在该群体２０％人的手上。１、销售额的８０％，来自２０％的客户。２、销售额的８０％，由２０％的商品所确定。３、每家公司股票的８０％，由２０％或更少的人所持有。４、总销售量的８０％，由２０％的业务员卖出。５、所接听电话的８０％，由２０

3、％的相关人士打进。６、迟到率的８０％，由２０％的迟到者所占。７、所使用数据的８０％，来自２０％的档案数据。你如成为占有８０％的信息和业绩的强者，使自己是团体中那２０％的精英？贰、高级销售员成功特质检核表成功特质行为展现１、企图心（１）充满梦想（２）目标明确（３）创意营销（４）充满自信（５）气势十足（６）严守信誉２、表达力（１）活用名片（２）真心赞美（３）有力的握手（４）纯熟的展示技巧（５）适当的反对处理（６）完善的售后服务（７）丰富的专业知识（专业口诀）３、判断力（１）把握机会（２）有效时间管理（３）充分掌握缔结时机（４）充分掌握收款时机（５）妥善信用调查（６）做事果断53４、行动力（１）

4、珍惜健康（２）热爱工作（３）热诚亲切（４）充满活力（５）挺胸快步（６）凡事全力以赴５、缔结时（１）保证书（２）合格书（３）收据（４）小礼物（５）相机（成交后合照）６、收款时（１）计算器７、售后服务（１）数据或书籍（充电用）（２）产品目录（３）展览目录（４）赠品参、高级销售员营销八宝箱检核表使用时机营销道具１、行前准备（１）梳子（２）面纸（３）手机或电话卡或零钱（４）二枝笔和尺（５）便条纸（６）刀子（７）修正液（８）仪容检查表２、接近时（１）名片５～１０张（２）和销售及生活的小故事５～１０个（３）热门话题（４）歌曲５首（５）热诚服务的心，听话的耳朵３、展示时（１）ＤＭ型录（２）资料夹（３）卡

5、带或录像带（４）销售产品（５）成交的决心（６）此行的目的53４、拒绝时（１）同行资料（２）价格（产品）比较表（３）市场特色或占有率分析（４）客户（见证）手册或图片（５）高昂的斗志、乐观的心情肆、如何递交名片１、名片要放置于西装内袋，而非裤子内袋２、业务员应先递出名片３、相互交换名片时，左手拿自己的名片夹，右手收取对方名片４、递接名片应用双手，并稍欠身５、给客户行礼或自我介绍时是递名片最佳时机６、拿名片下端，使对方易于接７、位置至对方胸前８、接过名片后应放入口袋（或置桌子右前方），最忌放在手中把玩。（离开时记得带走）９、送接名片时不要忘了微笑１０、接到对方名片时，应先致歉，收起对方名片后，再

6、递出自己的名片伍、服装仪容是否端正１、头发给人清爽感、有无眼屎、耳朵是否干凈２、早晚刷牙，胡子每天刮３、女子化妆是否得体４、衬衫、西装、裤子、鞋子是否干凈、光亮、烫好、钮扣要扣好５、男人少抽烟、女人不可抽烟６、鼻毛修剪。７、内衣的穿著与外衣配衬。８、指甲是否修剪干凈。９、时刻揽镜注意。陆、接近的基本要领１、选择最佳访问时间：客户会因为其职业和生活方式及习惯而有不同的时间，一个好的推销员对于其准客户的生活和时间的使用，必须要能多观察多了解，方能有效的介入产品的重点，刺激客户的购买意愿。例如职业上班妇女，不喜欢在上班时，接小孩时，家庭聚会时，有别人打扰。推销员应选择其空档时间点切入，不要在其不

7、喜欢的时间里做一个不受欢迎的人。２、引起注意（兴趣）的十种方法53（１）真诚的赞美：不要流于滑舌，和恶心。亦不要吝惜把客户的好告诉客户。（２）制造悬疑：提出一些有趣、有吸引力的事情，会吸引客户愿意继续和你沟通并进一步成为朋友。（３）问话：懂得友善性的问话，可提高对客户的了解，并拉近双方的情感。亦可借简单的问话做为切入的基础，这些最好是客户，引以为傲，愿意多说的内容。例如：客户对子女的教育。客户擅长的事情。（４）强调服务：