细分市场强势营销培训

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1、细分市场强势营销培训细分市场强势营销培训讲师：谭小琥区域市场强势营销的细分和整合合力博程灯饰连锁中国有限公司是什么束缚了我们，使我们不能成为强者？！小象的故事……强势营销的标准是什么？强势营销=魅力营销强势营销=能力营销强势营销=势力营销强势营销=权力营销强势营销=实力营销细分和整合是打造区域强势营销的重要手段对一支笔的发问专业能力的强弱体现在对同一事物的不同的区分能力上细分能力是检验区域营销工作优劣的标杆竞争性市场开发性市场利基性市场发展性市场优势弱势小大竞争格局市场质地（容量与发展潜力）区域市场的科学规划区域市场的细分细分1.区域再分割a.大本营b.

2、根据地c.交战区d.白区问题：请将自己所工作的区域市场进行分类？制度作业：每月提交一份各自管区内不同像别发展报告细分2.谁是我们的敌人a.在不同区域锁定主要竞争对手，次要竞争对手和潜在竞争对手。b.各区域内竞争对手的销售政策分析。·渠道划分·终端状况·价格·利润空间·质量·售后服务政策·促销·广告·宣传力度·产品线宽度，优势劣势c.各区域内竞争对手的操盘者分析·资金实力·人力资源规模及素质·店面质量·商誉·经营理念·终端数量·质量·环境·客情关系·操作手法及特点问题：以某一区域为例，列出三个主要竞争对手，并分别给出一个它们的优点和缺点？制度作业：每月撰写区域内竞争

3、对手的分析报告。细分3.网络大揭底a.区域内可进行产品销售的各类专业市场列表。b.区域内各市场终端总量普查。c.区域内终端中经营竞争品类的终端数量、经营面积、装修水平、各店营业额。d.区域内终端综合实力排行和状况评析。问题：编制一张某一区域内某一专业市场的终端普查表，该表能准确反映出主要竞争对手的终端情况，以及是否主推，是否有门头，是否有专区装修，联络办法等信息？制度作业：1.在目标时间内完成区域市场的各类、各分区域的终端普查工作。2.每三个月对终端总表进行检校和更新。省县（镇）市（地区）市场终端一览表店名主推店主位置电话其他联络方式Haicheng竞1竞2主推门头展板主推

4、门头展板门头展板合计序号填表时间200—年—月—日填表人：——制表人：——审表人：——12345678910111213......N628××细分4.终端星级工程a.一星店到五星店（自己与竞争对手的状态）b.星级设施标准c.星级销量标准d.星级人员素质标准e.星级晋阶（推广）工程问题：针对某一区域市场，列出我们的从一星到五星的店？制度作业：1.星级终端判别标准。2.星级终端展示、宣传用品配置标准。3.星级终端监测、反馈制度。细分5.产品细分a.合力博程全线产品分类及列表。b.各品类产品细分；网络拉动型，主力型，高利润附加型，清尾清仓型产品列表。c.各种品类的主要利益诉求点备

5、忘。d.竞争对手同类型产品、同价格产品功能利益细分。e.找出产品的致胜点。f.找出竞争对手的破绽点。制度作业：1.区域市场人员对新产品，现有产品进行产品利益发掘，提供发现报告。2.每月一份对主要竞争对手产品优劣评价机制。细分6.目标细分每天进步1%1、各区域每天进步1%；2、每人每天进步1%3、每店每天进步1%4、每种产品在每店销售进步1%5、各配送中心每天进步1%6、-------.目标细分a.上一年度业绩细分·按月度·按地区·按终端·按产品类别b.针对上一年度业绩细分下的潜力发现·横向对比·纵向对比·交叉对比·复合对比c.潜力挖掘空间的细分·区域提升潜力·市场类型覆盖潜力

6、·终端数量潜力·终端质量潜力·终端环境潜力·客情关系潜力·产品结构平衡潜力·投入力度潜力·管理、服务力度潜力·推广宣传潜力d.年度目标增量细分·将增量细分到年度的每个月度·将增量细分到每个区域·将增量细分到原有终端和新增终端·将增量细分到终端质量提升·将增量细分到新增的市场类别·将增量细分到每一个产品种类·将增量细分到具体的促销活动中问题：根据细分的方法，判断今年的销售将比去年增长百分之多少？支持这一判断最有力的措施是什么？制度作业：1.建立年度计划编制和计划分解制度。2.建立区域市场年度计划分解的标准方法和作业流程。3.各区域市场应每月编制本区域的计划和计划分解方案。4.针

7、对计划分解方案提出实施方案和支持配套计划。细分7.行为细分a.目标管理及目标细分b.组织及个人的行政效率管理c.时间管理和时间细分d.业务行为细分和量化标准e.客情关系行为细分和量化标准问题：1.拟定个人周工作计划和目标的标准范本？2.特派员出差的工作流程和行为标准是什么？制度作业：1.建立诸如开会，客户拜访等业务项目的工作流程和质量标准。2.建立行为方法和评估改进制度。3.实施全营销系统的方法、流程改进工程。细分8.信息细分a.网络终端资讯细分b.进货、库存、销售流量资讯细分c.价格、利润空间资讯细分