项目客群分析

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1、一提到客户群在哪里，固定的思维模式一定是：客户群存在于哪个区域？是在南市区？新市区？还是在项目周边的高开区和北市区？但是，商业物业的客群的地缘性特征是最不明显的，无论是投资客户，还是企业自用的客户，他们都不可能局限于保定市的某一个区域，我们要厘清的是：具有购买决定权的客户，在什么圈层，有什么需求，他们有哪些特征未被满足，具体有什么特征。1、写字楼根据前期所做的调研发现，自用客群和投资客群的数量基本在1:1，我们应两者兼顾才可达到顺销旺销的结果。所以下面从这两个维度来分析。（1）企业自用客户需求：a.需要一个办公空间作为形象代言人

2、b.需要一个更好的工作环境c.需要一个纯商务空间，而不是鱼龙混杂的空间d.需求面积较大（2）需求是否已经被满足：a.目前保定的写字楼中，企业进驻哪个写字楼中能提高企业形象呢？在运营中的项目，我们很难发现一个鲜活的范例，而即将投入运营的，很容易想到有万博，有茂业，有康泰，但是这些够吗？目前来说基本已经可以满足，但是需求量是在不断变化的，企业有扩张的需求，企业数量也会增加，市场潜力仍是有待挖掘的。b.一个更好的工作环境环境的标准是什么，每个企业有每个企业的理解，每个企业有每个企业的需求，基础的标准是：宽敞，可灵活分割，专业的配套，纯

3、粹的邻居，安全，安静，高效率、完善的物业等等，但是更高层次的，比如生态节能，绿色健康，市场仍然没有满足这些需求的产品，甚至客户自身都没意识到这种潜在需求，这是一个未被满足、可以进行创造的需求，是我们的机会。c.需要一个纯商务空间，大面积，目前来说基本已经可以满足，但是需求量是在不断变化的，企业有扩张的需求，企业数量也会增加，市场潜力仍是有待挖掘的。（3）投资客户需求：A.低投入，高产出的物业b.面积较小的户型（4）需求是否已经被满足：A.低投入，不仅仅指的是在资金上的投入，还包括所耗费的精力少，目前保定市场投入资金总额较小的物业

4、有，但是对于后期租金的实现，物业的发展商并不够重视，保定的投资者仍需花费较大精力。高产出即稳定的高额资金回报，目前保定繁华地段的商业物业售价较高，租金昂贵，因而租金的回报难以有稳定的预期，升值空间也不大。这方面需求是我们需要着重满足的。b.面积较小的户型，目前保定市场已经较好地满足了这一需求。对于写字楼而言，租金收入最终也是通过企业承租来实现的，因此我们的最终客群具有一致指向性——企业客户，但是在直接购买客群中，对面积的需求存在不一致，户型大小也将影响写字楼的品质，我们将通过户型的合理设计来解决这个问题。（3）企业自用客户和投资

5、客户特征：写字楼的购买者都属于具有决策权、资金使用权的人，投资者也属于积累了一定财富的社会人群，他们的身份如企业主，政府部门当家人等，年龄在40岁以上（即70后）居多，。因为一般只有年龄在40岁以上，个人财富的积累达打到一个顶峰。他们的特征归纳起来有以下几点：a.心理已趋成熟，不一定追求奢华，但一定有品质要求b.重视身体健康，财富积累达到一定层次了转而追求健康生活c.眼光具有一定的前瞻性，阅历也增加了他们的鉴别能力d.重视同一圈层的交流和标签效应，更喜欢与身份、地位相近的人交往e.对价格的敏感度不高剩下的小部分，年龄更多的集中在

6、25到35岁之间，是年轻有为、意气风发的新贵阶层，也有富二代、官二代。他们的特征归纳起来有以下几点：a.对生活、事物的追求以个性、时尚为主导b.事业属于上升期，对更大的成功极其渴望，希望进入更高层次的圈层c.对价格有一定敏感度，但存在一定的冲动性消费动因d.单身或者成家不久，孩子尚小，希望有更多的亲子互动2、公寓在一线城市和经济强市，公寓一般被做成集合式高档住宅，客户是一群拥有相当财富、身份和地位的高端人士，是处于金字塔最顶端的那部分人群。但保定市场却大相径庭，公寓产品档次不高，一提起公寓必定是微小型企业办公、居家办公和低端住宅

7、的代名词。保定公寓客群有如下需求：（1）自住客户（居住）需求：a.与住宅小区一样的居住氛围，不要商住混杂b.有比较好的户型c.物业管理比较完善d.价格比住宅小区低（2）需求是否已经被满足：除了价格上比较满足需求以外，其他需求没有被很好的满足。（3）自用客户（办公）需求：a.比写字楼低得多的价格b.比较好的办公氛围，不要商住混杂c.物业管理比较完善（4）需求是否已经被满足：需求没有被很好的满足。（5）投资客户需求：A.低投入，高产出的物业b.面积较小的户型（6）需求是否已经被满足：满足程度基本与写字楼投资客群的满足程度一致。（7）

8、自住客户（居住）特征：a.购买力不强，关注性价比b.务实，注重实际（8）自用客户（办公）特征：a.追求经济效率b.事业即是生活生活即是事业的奋斗方式c.忽视生活品质以及健康d.在一定程度上追求时尚、个性（9）投资客户特征基本上和写字楼的客户特征相同（10）高端公