销售模式笔记

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1、销售模式笔记不同于以往，俞凌雄老师销售模式讲的是使用学问的学问他将销售比作武功，分内功和外功两部分，内功即个人素养，外功分为销售九步。内功：1.谦虚与谦卑，谦虚核心在于承认英雄（优秀），并且向英雄学习。2.成熟核心是指随时随地能承受自身的卑贱，或者比昨天更能承受卑贱了，你就成熟了。外功：销售九步：1.信任2.通过链接直接建立信任感3.如何解除恐惧4.超级说服力5.建立强大的自我6.塑造价值7.产品推销策略8.成交客户管理与服务销售第一步：信任销售产品先销售自己，当客户不相信你的时候，你说的所有的话都是废话。那

2、如何建立信任感？通过气质建立信任感。顾客见到你7秒内已经决定要不要听你讲话。有气质的都是高手，没有气质的都是三流高手，有气质的人所有技巧、方法、智慧、都可以使用；没有气质的的人学习技巧、方法、智慧也使用不出来。有气质的人会形成气场，此时讲话立刻形成杀伤力，产生信任感，气场越大，你讲话信任度就越高。信任感需要气质。气质修炼的四个法门：1强大的信念。具体表现在讲话时那种确定一定的感觉，确定就有杀伤力，不确定就没有杀伤力。我们看一下领袖们怎么讲话：佛祖说“天上天下，唯我独尊”（18亿信徒）；上帝说“我就是道路，我就

3、是真理”（他拥有23亿教徒）；毛泽东说“解放中国乃是我们的初步目标”。俞凌雄说“只有跟着我说，才能触摸到事物的核心”。我必须具备的五大信念：a.我从骨子里相信我是天下最有魅力的人b.我从骨子里相信我们产品是天下最好的产品，不是最好的，他妈的也是最好的c.我从骨子里相信我们公司我们的行业是天下最好的d.我从骨子里相信我们老板是天下最好的e.我从骨子里相信我的前途无可限量。当我坚信这五大信念，我所有的能力和智慧都能够显现，并且能够使用，否则立刻屏蔽。2.真实人一真实，智慧、能力显现并能够使用，，人一虚假，所有智慧

4、、能力全部屏蔽。何为真实？真实就是能承认，并接受自己的缺点、弱点以及过去所有挫败。（发现自己问题，逐步解决）。2.脱俗意思指人只要一脱俗气质就立刻显现。何为脱俗？习俗--人只要一习惯就会变的俗气，也即是一件事重复做就俗气。举例：别人放鞭炮，你也放鞭炮，俗！别人拍马屁，你也拍马屁，俗！别人拿LV，你也拿LV，俗！凡是流行的都是俗气的。3.智慧何为智慧？智慧即事物的根本。当人能触摸到事物的根本，内心立刻强大，气质立刻显现，也就是你能够看到别人看不到的东西。总结：人有了气质，所有武功都可以使用，没有气质，所有武功都

5、被屏蔽。高手之所以成为高手，是因为内心足够强大。销售就是贩卖信任感。销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人的人做不了销售，所有懂人的能力不是学来的，而是练习得来的，凡是不跟人打交道的人是做不好销售的。所有销售第一步也是要求要了解人性。销售第二步通过链接建立信任感。意思指信任感建立于产品外，核心在于彼此人生观、世界观、生活观的链接，链接的次数越多，信任感越强。所以，业务员要充分了解顾客的世界观、生活观、世界观你才能跟顾客产生链接。顾客才会喜欢你，他才会买你的产品。具体在工作中要如何操作呢：1.从思想山上链接。思想

6、分三部分A信念系统：你相信什么？B价值观系统：你相信的东西带来的好处？C行为系统：具体你怎么做？具体如何操作？1）当我不了解自己的ABC时，我绝对不讲自己的ABC，这时候一开口即死。2）当顾客问我的ABC时，我打死也不说，此时闭嘴、淡定。反问顾客对此的ABC（三流的业务员学会了如何说话，一流的业务员知道如何问话，如何倾听）。3）当我们不断的问了解客户的ABC，我们就开始在不同时间、不同地点配合顾客。配合的次数越多，信任感越强，客户越喜欢你。（化有形为无形，销售人是没有自己的性格的）忌（道不同不相为谋）4)当顾

7、客越喜欢我，信任感越强，就是我销售的时机到了，也是我改变顾客某些错误价值观的时机到了。讲到此时，我们内心充满矛盾，好像绝对此法好像不太符合正道，老师送你一句话立即帮助你解脱：不管正法、邪法，只要所用为众生皆可崛起，只要所有害人，皆可毁灭。2.通过模仿链接。1）通过形象模仿链接意思指顾客穿西装我就穿西装；顾客穿休闲我就穿休闲，顾客戴眼镜我也带眼镜，总之一句话，顾客咋样我就咋样。1）通过肢体动作模仿链接意思指：顾客讲话有手势我讲话也有手势，顾客跷二郎腿我也跷二郎腿，顾客安静我也很静。2）通过语声、语调、语气链接意

8、识指：顾客讲话块我就讲话块，顾客讲话慢我就慢，顾客大声我就大声，顾客结巴我就结巴。顾客讲脏话我也讲脏话。通过以上讲解，我立刻顿悟了，原来高手就是无形无相的存在。随时可有形有相，随时可无形无相，当下事显当下相，可以承受任何卑贱，那才是真正的强大。销售第三步：如何销售恐惧人只要不敢行动，所以一切都来做恐惧。那具体如何操作？1.转换定义将所有负面的想法转化成正面，举例：不是顾客不买，是顾客还不够了解我，不