证券公司的盈利模式的探讨

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1、证券公司的盈利模式的探讨——向公司九周年圣诞献礼今天，公司就满九岁了，我们拿什么来献给公司？整个证券行业处于有证券公司以来最为危险的时候，这个说法不用多少解释，大多数人都会认同；以往，公司的生日有出点子等的活动，今年的寿辰，在整个证券市场恶劣的情形下，正是体现我们达信人的风格，要和公司共患难，共同走出困境的时候到了。其实，我们根本还没有到山穷水尽的时候，行业最危险的时候，而且，最危险的时候，也是创造行业巨人、做大的最好机会。借此时刻，提出证券公司盈利模式的探讨，为公司职业化改革出谋划策，很有意义。一、金融销售公司的出路

2、：象保险公司一样培训经纪人队伍和卖理财建议以往的证券公司营业部是在政府保护的行业垄断利润——交易通道下生存，从营业部面积、豪华装修到微笑服务，都是围绕着交易通道而来进行的竞争措施，但是即使在过去行业最景气的时候，我们还不曾感觉到象现在这么“冷”。因为佣金浮动制的开始，这所有国家证券业最伟大的变革，选择了五一国际劳动节的这富有深远意义的日子，它意味着从这一天开始，资本市场的宠儿一切都要靠我们自己的辛苦劳动才能创造价值，靠天吃饭的日子过去了，佣金收入占半壁江山的日子一去不复返了。证券行业变革的时候到了，美国等其他资本市场发

3、达的国家都是在佣金浮动制下，盈利模式产生了根本的变革。公司把整个经纪业务营业部单元定义为金融销售，反映了经纪业务的本质，我们就是卖家——卖股票、债券和证券品种等给投资者，投资者就是买家，并没有改变我们以往的经纪业务的实质：销售！问题是做服务行业的、做销售的必须有产品卖给投资者，做饮食的有饭菜、做银行的有储蓄品种，我们拿什么卖给投资者？股票？基金？债券？还有达信研究所特别开发的预制类的、定制类的证券组合？在现在中国单边的市场里，金融创新受到很大限制，所谓成长型的基金都是长期投资加在中国弱有效市场里寻找短线投资机会，都是“

4、死”多头，资产配置、选时机和选股难以成为投资者的卖点。难以制造和提供符合投资者需要的产品的原因是我们的投资者结构和需求本身存在问题，中国的中产阶级还没有形成，大多数还在为衣、食、住、行而奔波，仍然处于原始积累阶段，投资不是为了保本和稳定的收益，而是大多数恨不得一个月赢利10%，一年翻一翻的投机心理，这样的金融产品哪里能够找到？通道的垄断不在、产品又与其他券商同质无差异，金融销售公司现在的出路何在？突破口还在于我们的销售模式！我们的FC还是没有抓住它的本来意义，而且销售的方式不对，不能卖产品，因为没有客户需要的、没有适销

5、对路的统一产品可卖。我们的FC本来的意义就是经纪人，金融销售公司是大经纪人，营业部是中经纪人，FC是小经纪人，地位一样，只是职能不一样：金融销售公司提供通道、结算、培训、客户服务中心和产品制造（如果有的话，主要是机构户、私人客户的个性化理财服务支持）等后台服务，营业部提供办公、交易、结算和培训的场所，FC是我们的关键，是我们的经纪人和销售人员，所有的一切都是围绕着他们服务的。我们的FC体制存在很大变革的空间，从保险公司身上我们可以学到很多！保险公司最核心的人员叫做“组织发展培训师”即组训师，他们是保险公司在各个片区的、

6、负责组织发展并进行培训保险人员的中坚力量，他们是保险公司花费了较高代价培养出来专司保险人员的发展和培训的。他们被分配到各个片区，去发展、集中有志于并准备投身于保险事业的任何人士，进行培训，这些有志人士不发工薪（甚至有的还要缴培训费），在地王的员工同事都有切身体会，友邦的培训人员如潮涌般流入地王电梯参加培训，就是凭着组训员三寸不烂之舌，让保险公司从几千甚至几万人中，筛选并留下几十、上百名合格的有业绩的保险人员，绝大多数被淘汰而无悔，达信可不可以逐渐借鉴这个体制，首先把我们的营业部老总培养成我们各个片区的组训师，再在各个片

7、区开展组织发展培训工作不失为一条可取之路；同时，更为重要的是解决了我们一直束手束脚的服务网点的瓶颈问题，庞大的经纪人队伍完全可以作为替代品取代和胜任网点的暂时不足，保险公司的成功已经证明了这一点。怎么解决现阶段我们的产品问题？这实际上又涉及到FC的本意：理财顾问，他们做的和卖的应该是什么？不是金融产品，而是卖的理财的建议，做的是理财顾问！FC通过了解客户需求和理财目标，为客户提供实现客户目标、满足需求的建议，客户理财的需求是多样化的，不是单一的证券品种，这种产品制造和选择是由金融销售公司负责提供的，即使是公司的产品也只

8、有在客户有这样的需求时，我们的FC才能建议客户选择公司的产品和研究所的产品。所以，我们的经纪人首先要做的是理财顾问，不是卖产品。实际上，我们要卖产品的种类还多，早一段时间南方都市报道：连深圳市商业银行益田支行都开办“现代人金融超市”，除了正常的银行服务外，有汽车导购中心，甚至还有装修、留学咨询和国外旅游服务；而我们除了金融类的证券