项目性销售基础

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1、做销售先做人--项目性销售1提纲一、公安行业的决策链；1、市公安局的组织架构图2、县公安局的组织架构图二项目型销售特征流程；三市场布局及任务分解；四行业事业部工作分配市公安局书记公安局局长政法委副处长科长科员信息大队长技术大队长科技科科长科员副主任治安支队长网监支队长/政委后勤处长/副处/科长刑侦支队长交警支队长指挥中心主任治安/网监/后勤信通处处长分管（交警）局长分管（信通）局长县公安局书记公安局局长政法委信通科科长网监大队长教导员科员中队长科技科/办公室副主任治安大队长后勤科长刑侦大队长交警大队长指挥中心主任治安/后勤信通/网监分管（交警）局长分管（信通）局长项目性

2、销售特征顾问式销售＋公开招标项目性销售与流程管理项目性销售的特征说对话－客户关系发展找对人－内部采购流程项目性销售的特征--销售顾问项目销售成功的关键-九个字做对事－引导客户需求项目性销售流程电话邀约上门拜访项目评估方案确认技术交流协议谈判初步方案签约成交销售顾问项目性销售的五个特征分类小额产品销售大额产品的项目销售特征可在一次销售活动中解决成交货币值较小重货不重人以产品为导向1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可

3、，甚至人比产品来得更重要举例一本书、一支笔、可乐工业建筑工程、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的电脑软件项目性销售顾问--四个境界一、菜鸟－－只管说，很少听与问二、中鸟－－懂得开口，却只问不听三、老鸟－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]项目性销售的关键·发展关系·建立信任·引导需求·解决问题项目性销售与流程管理的体系架构工作辅助流程客户内部职能分析客户内部采购流程解决方案销售流程销售里程碑与标准销售成交管理系统基础建设工作任

4、务工作方向工作目的分析需求使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标初步技术筛选项目评标,确立首选供应商商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程电话邀约客户拜访初步方案技术交流方案确认项目评估协议谈判签约成交项目性销售推进流程说对话－客户关系发展找对人－内部采购流程做对事－引导客户需求项目销售成功的关键:九个字销售心得感悟……找对人比说对话更重要！销售心得感悟……..不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！四大私党是客户关系发展的境界客户关系的发展阶段孕育阶段初期阶段中期阶段战略阶

5、段间断阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。①新增客户。②已经流失的客户。客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。30％—50%。买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。50％—100%。买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度100%。高期阶段双方确立了战略合作伙伴关系。新产品用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；项目性销售的特点决定做人比做事更重要修身，修什么？品质技能

6、知识品质将心比心：从他人的角度考虑问题自我激励：在销售活动中享受快乐诚信：是建立信任的基础自制力：从失败中恢复……技能沟通技能：倾听也许是销售人员最重要的技能分析技能：把问题分解并具备解决问题的能力组织技能：使各种因素处于有序的状况的能力时间管理技能：正确估计时间需求和安排日常心动技能可以培养，技能是销售人员品质的行动化知识产品知识客户知识产业知识竞争的知识自己公司的知识销售人员的最大的问题懒散疲惫晚出早归办事拖拉工作消极敷衍了事不求进取不主动去提高自己没有自信如何修身？自信是成功的基石保持你的激情每天乐观地工作事业，在诚信中上升忠诚敬业专注勤奋坚忍不拔，走向成功自信是

7、成功的基石你的“自我形象”是由你来控制的分解成功，培养自信保持自信的状态保持你的激情激情是成功的动力两个人从牢中的铁窗中望出去，一个看到了泥土，一个则看到了星星点燃激情销售是一项充满了变数与未知的事业一个人在一生中的成就如何，取决于他对待工作的态度激情胜过能力一个人充满激情并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人从今天开始，每天都充满激情地投入工作中，让激情占据你的内心，一个月后，你的生活从此活力四射每天乐观地工作一个人所做的工作是他人生态度的表现尊重自己的工作发掘工作中的乐趣快