消费者心理 -

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1、Consumerpsychology消费者心理解析专业事务部戎旭东喋喋不休，跟你聊的天南海北，但最后问他，买不买的时候，他说，下次吧一言不发，爱理不理，跟他介绍他也无动于衷，最后居然跑别的店里买了纠结犹豫半天，磨磨蹭蹭看了半天，折扣也打了，政策也给了，并且还来过很多次，结果他还在犹豫，最后还说，下次来买带着一位狗头军师过来购物，结果你好心好意介绍了半天，军师说，都是忽悠人的，单子也跑了，还生了一股子闷气介绍了N久，她还讨价还价，已经给到了价格的最低限度，还是不依不饶，继续卖力讨好你，让你减价。目录CONTENTS010302消费者的心理解析对症下药，案例剖析常见消费者心理分类简而言之，消费者

2、心理即是顾客在购买消费商品时，内心所经历的一系列心理活动。消费者心理是指消费时发生的一切心理活动，以及由此推动的行为动作，包括观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等。什么是消费者心理？研究消费者心理的重要性1、帮助决策者定位营销模式，门店类型，销售走向及货品购置2、帮助营销人员制定销售策略，定位市场，确保营销手段的准确性3、帮助销售人员洞悉消费者心理，及时修正话术，达到销售成交的目的常见消费者心理分类从众心理贪便宜心理求实心理攀比心理1、孩子近视了，过来验光，配镜，预防近视2、现有镜架、镜片损坏，度数增长看事物模糊3、夏天

3、日光紫外线照射，选太阳镜遮挡紫外线4、单光镜片满足不了顾客需求，需要配渐进多焦点镜片5、戴眼镜不方便，需要选隐形眼镜这些现象是什么心理驱动消费的？求实心理凡是为了满足自身需求而产生购物消费的理智型消费，都可以定义为求实心理。这些又是什么心理推动的？从众心理个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，而实验表明只有很少的人保持了独立性，没有被从众，所以从众心理是大部分个体普遍所有的心理现象。从众是指个体在社会群体的无形压力下,不知不觉或不由自主的与多数人保持一致的社会心理现象,通俗的说就是“随大流”。做这些又是为了刺激消费者什么心理？贪便宜心

4、理消费者购物时倾向打折的、搞促销的、免费的商品，因为选购这些商品的时候，消费者会因为占到小便宜而更加愉快。超市打折、衣服半价、房子返现等等，商家利用这样的心理能够很好的提高消费者购买的成交量。切忌打折促销带来的陷阱薄利多销是否真的适用眼镜门店？假设：原销量为A，采取薄利多销策略后，得到的销量是B，产品的原利润为20%如果：打9.5折，产品的新的利润只有15%显然：A×20%=B×15%B-A×100%=(20-1)×100%=33%A15也就是说，如果你的商品打折5%，销量就必须在原有的基础上增加33%，才能补偿失去的利润。以此类推产品利润率折扣率9.5折9折8.5折20%销量增加33%10

5、0%300%所以这就是为什么，门店好像我已经让利了，销量也比以前多了，反而利润没有以前高的原因所在。客户之间那点事儿亲身经历的一件事，今年的北京展会，在展会现场，山西有一家大客户到展馆来选购我们公司的魅影系列眼镜。但由于当地有一家VIP客户做了独家，所以不给她做。这家客户当场就急了，凭啥不给我做？我做的不比他家差，我就要做你家的这个。不给我做，我也有办法能拿到货。我还就不信了，我做起来还比不上他家？当时我们惊呆了，这展会这么多年，这么主动的客户还真少见。不过，因为客户等级的问题，我们展会还是没有接受她家的合作要求。但听业务员讲，她从别的渠道依旧拿到了我们公司的货。当然公司产品质量和售后优质的

6、服务有一定原因，但能够积极促进这家客户，并且推动她一定要做公司产品的原因又是什么？攀比心理攀比在心理学上被界定为中性略偏阴性的心理特征，即个体发现自身与参照个体发生偏差时产生负面情绪的心理过程。正负攀比的区别正性攀比正性攀比指正面的积极的比较，是在理性意识驱使下的正当竞争，往往能够引发个体积极的竞争欲望，产生克服困难的动力负性攀比负性攀比指那些消极的、伴随有情绪性心理障碍的比较，会使个体陷入思维的死角，产生巨大的精神压力和极端的自我肯定或者否定。负性攀比最大的问题在于缺乏对自己和周围环境的理性分析，只是一味地沉溺于攀比中无法自拔，对人对己都很不利。对症下药，案例剖析销售的两种结果一、满足求实

7、心理二、满足从众心理三、满足攀比心理四、满足贪便宜心理接受拒绝拒绝的背后消费者对于产品的不满足，是消费者对于服务的不满足，也是消费者对于价位的不满意，更是对于我们不了解其消费内心需求的不满足举例达不到其消费心理的要求，客户就会找各种不同的问题来拒绝你的推销。验配单光和验配渐变焦镜片配置单光价格提升，消费者会觉得非常昂贵，无法匹配自身的消费需求。但验配渐变焦，价格高是理所当然，因为其专业性更强，所以能够缓冲平衡