营销策略之长尾营销

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1、营销策略之长尾营销  长尾（LongTail）理论是当今商界的热门词。尽管最早发现它的存在是在网络音乐下载之中，但它却可以延展至整个商业和传播领域，乃至现今发展中的整个社会体系。　　长尾理论至今尚无正式定义，《长尾理论》的作者，《连线》杂志的总编辑ChrisAnderson认为，最理想的长尾定义应解释“长尾理论”的三个关键组成部分：　　1）热卖品向Niches（利基市场）的转变　　2）富足经济（Theeconomicsofabundance）　　3）许许多多小市场聚合成一个大市场　　Anderson认为，只要存储和流通的渠道足够大

2、，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。实际上，这个理论是存在很大的扩展空间的，长尾理论的要点应该是“许许多多的小市场聚合成一个大市场”。　　是什么导致了长尾？　　然而，这许许多多的小市场是怎么兴起的？通常认为Google起到了重要作用。但我认为它并不是创造者，而是发现者。　　长尾的产生不简单是因为富足经济，而应该是知识经济。知识工作者——他们可以是技术人员、专业人士或公司的白领等等靠专业知识为生的人——的增多，使生产关系发生了本质的变化，知识工作者掌握了劳动工具（知

3、识），他们和资方的关系和以前的蓝领工人完全不一样。知识工作者比蓝领工人更为追求个人价值，也拥有更多的独立性和与别人不同的价值观。　　网络使得知识工作者的意见得以彰显，并且，网络也使得知识不再只属于精英阶级，它也可以属于大众。这就是弗里德曼所谓的全球化3.0。它的本质是个人能力得到增强，意见不再像以前一样被精英阶级所垄断，意见与价值观都愈来愈趋于多元化，个人的独立意见也愈来愈少地受到压制。正是个体的崛起导致了长尾的产生。　　长尾在市场上的投射　　这种趋势在传播上的投射就是：畅销书依然存在，但是远不如以前，出版物的品种却越来越多，读者

4、也更为小众；广告由“广告”时代逐渐进入了“窄告”时代，传播的技术越来越复杂，制造大热点越来越难；媒体从大众媒体进入到了“小众媒体”或是“分众媒体”，博客的本质也是一种自助媒体，无数的业余人士自己制作评论、新闻、小道消息、见闻、感想、视频或是别的一些什么，这些正在聚合并上升为能和大众媒体抗衡的力量。　　对于产品和服务市场，长尾也现出了端倪。尽管货架是稀缺资源（按照Anderson的理论，这是以前没有发现长尾的一个重要原因）。但这并不代表长尾不存在。新产品的上市速度，现在不是慢了而是更快了。尽管他们不能一下子全部摆上货架，但通观一段时

5、间的变化，这依然是一种长尾。畅销产品根本无力把这些新产品全部消灭，后者总是会不断冒出来，占据尽管不大但却有一定份额的市场。　　大品牌策略并不是未来趋势　　大品牌策略曾是宝洁的公司战略，也许现在还是。但宝洁从来都没有完全消灭过中国的竞争对手，事实上，反而是越来越多。大品牌策略的确可以为公司省钱，但消费者却喜欢更多的选择和更多的品牌，对上市的新产品也有足够的好奇心。长尾这种极大多样化的市场正在随着网络社会的兴起而形成，多品牌策略可能是作为市场营销者必须要考虑的一个现实。　　大品牌所对应的是一个大众流行的时代。而在一个长尾的时代，它却面

6、临挑战。现在出现的一些反对麦当劳、皮草衣服、非环保产品等等的一些组织，实质上正是反映了对大众流行品牌的盲目迷信和崇拜的时代已经过去，再大的品牌也有坚决的反对者。比如我，日本品牌、宝马汽车、劳力士手表、舒蕾洗发水、科龙空调、皇明热水器、派力图书，都是我最深恶痛绝的品牌，因为它们对我而言，分别意味着伪劣的民族、暴发户、没品味、土、糟糕的服务、乡下产品和欺世盗名。　　坚决反对的另一面一定是对某些品牌的坚决推崇。但这种推崇一定是多样化的，这正如超女的粉丝可以分成好几个阵营一样。多品牌也不代表每个品牌只会剩下很小的一个销量。实际上，品牌越来

7、越多的是表现出一种安全、信任和承诺，大品牌也许还将存在，但它将更多起到背书的作用，而它下面的子品牌则将承担起今天所谓“市场细分”的功能。靠简单的大品牌延伸恐怕很难再聚合和以前一样多的消费者了。那么，大品牌策略的定义也将和以前有所不同，大品牌将不再是类似“娃哈哈”的一切，“飘柔”的一切，而应该是由许许多多的子品牌组成的一切。　　品牌也要进入2.0时代　　2.0时代的特性是消费者参与到品牌创建的过程之中，众多以前被隐藏的意见和价值观得以彰显，而它必然导致的也正是品牌长尾化。　　长尾时代的品牌应该是“顺应民意”的，这与原来品牌的创建过程

8、不同。品牌的策略通常是由品牌商的策略部门制定的，但现在经常会遭到消费者的“恶搞”。这种恶搞使得“小胖”成为了网络名人，但却成了小胖所不想成为的小胖。但他终于明白，这是他所不能驾驭的网络民意，与其对抗，不如合作。现在，小胖也正在积极参与到他个人品牌的