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1、店长必须关注的数据1.销售占比仅仅看销售额是不能说明问题的,生鲜食品、一般食品、针织服装类和日杂百货类这四大结构板块的销售占比达到一个最合理的组合才能表述销售的状态为良好.四大板块的销售是有一定的规律的,其占比是否合理的参照依据是本店的历史数据、国内(至少是本地区)同业态商场的数据,但是,这两个数据必须相互比较才能得出一个合理的结论。由于这四大板块各有特点,都会从不同的侧面影响销售的业绩;如人气不足就会导致生鲜食品的占比下降;一般食品占比过低会导致客品数的低迷;针织服装类占比不足会导致门店平均毛利率的下降;日杂面货类占比不高会致使销售额无法提升。我们了解了各个板块的特征,就能针对门店存在的问
2、题,调整工作重点,分别制订策略,把四大板块的结构占比(门店最大的商品营销组合)同步提升,实现最大程度的优化.某一板块占比过高,不能说明这个板块销售做得很好,只能表示其他各板块的销售没有做好。生鲜食品加强型超市的各类销售占比如下表所示:商品分类生鲜食品一般食品针织服装日杂百货(含洗化)销售占比%20-2535-458-1520-30调整销售结构占比是提升销售绩效的最有效手段,具体方法:A、增加门店来客数◆通过POS数据分析、座谈会、调研、回顾以及社会公益活动,建立对消费者的深层次理解,来提高消费者忠诚度◆利用广告等推广活动,例如电视广告、报纸等吸引新顾客◆通过每周报表(Weeklyreport
3、)进行营业状况回顾(例如面临较大竞争应找到消费者流失的主要原因并及时改进)◆增加速冻冷藏、新鲜食品,增加现有消费者的购买频率,生鲜促销(蔬菜、水果、鸡蛋)B、提高门店客单价◆通过Roadshow(通道零头效应)、Visualmerchandising(视觉广告)、Shelfavailability(货架有效运用)提高展示效果◆可透过加大包装,引进高单价产品◆增加高单价商品的促销机会◆利用POS技术、消费者研究及品类管理创造更多的销售◆店内促销推展活动以提高客单价C、抓好商品缺货管理◆用高低库存报告来控制库存◆建立和改善产品编码制度,避免错误的销售信息◆通过订货周期、订单有效期及订货系统改善产
4、品订货流程◆增加门店、采购、物流、营运、电脑、财务等业务部门之间的沟通◆加强对销售贡献高品类的库存管理,建立KPI指标体系2、促销占比现代的商业零售是离不开促销的,好的促销方式能吸引顾客的视线,激发顾客的购买欲望,扩大顾客的计划外购买行为.但是,不是什么商品的促销都能提升营业额的(必须有前提的),比如生活必需品(通常为顾客的计划购买商品)的促销,如果不能以提高客流量为前提,过度的生活必需品促销反而会降低销售总额。以大米为例,消费者不会因为大米价格打折而增加食量,即使是这次多买了,但一个月(或一个更长时间)的购买总量是不会增的,反而是因为价格降低了,导致门店销售总额有所下降。国内外成功的经验告
5、诉我们:生活必需品的促销销售占总销售额的比例,一般以18%-20%比较妥当。针织服装、休闲食品等(顾客的计划外购买商品,通常为冲动性购买)的促销占比越高,销售总额也就攀升得越高。各个门店应根据门店所在商圈的特点和地区民俗特征积极开展多种形式的促销活动,如”每日一菜”、”店长推荐”、”熟食擂台”、”当令新品”等,每一个节日、每一段新闻、每一次社会活动都可以成为门店策划促销的灵感来源。3、毛利率◆四大板块各自平均毛利率的任何变化,都能反映其问题的。☆随着门店自采和自制的扩大,生鲜食品的毛利率一般不会太低,(除非过分的低价促销),生鲜食品的控制重点不在毛利率,而在损耗率;适当降低生鲜食品的毛利进行
6、促销,会很快凝聚人气的;☆一般食品由休闲食品、烟酒饮料、滋补冲饮和粮油调料四大销售”金刚”组成,是销售跑量的主力,虽然它们的利润率都不低,但如果我们不采取有意识的降低这些商品的毛利率的行动,价格即使与市场价持平,也不能形成”热卖”效应,生鲜部门所凝聚的人气就不能维持;☆针织服装商品的毛利率都比较高,虽然这类商品的促销能有效增加销售额,但我们更应提倡这类商品的高毛利策略。聪明的采购会利用时尚商品季节性强的特点,巧妙地运用”时间差”战术,不仅能以成功的促销扩大营业额,还能保持较高的毛利率,平衡其他板块因低价促销所造成的门店平均毛利下降的负面影响;☆因为洗化类商品销售占比较高,在非食中占有很大的比
7、例,导致非食品的毛利率一般都不如软百货,如果门店非食品的毛利率仍然在16个点以上,说明非食百货促销的空间很大。◆获利能力提高的主要方法:☆商品组合优化策略:停止销售那些对顾客购买频率和零售商专有能力不产生影响,而且销售额低的商品;增加商销售额、经常断货的商品。☆存货优化策略:根据现有商品的情况改进存货周转率;目标定位在对那些汰换的商品。☆供应商优化策略:停止从那些销售额低、不赢利的供应商进货;寻找低销售额但赢
