促销技巧提升

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1、浙江苏泊尔炊具股份有限公司销售人员培训授课单位：深圳市欧顾得企业管理顾问有限公司授课时间：2002年5月28日促销技巧提升讲义马魁元1我们今天要解决的问题是什么？1、重要理论讲解，进行逻辑定位。2、市场新形式下的促销观念。3、案例分享。4、学习促销规划。5、总结促销中的困扰点。6、研讨公司现实存在的促销问题，寻求解决方案。促销的定义以及缘起学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进活动我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。1853年6

2、月，美国一家帽子店进行促销。（照相）（地王+真面目）1966年美国一家包装品公司进行促销。（100月薪）（商场购物送轿车）为什么要促销？为了提升品牌知名度（ANTANO，让古戎老外）？为了提升购买率（折扣）？为了提升单位消费者的购买量？（加N赠一，买N送一）为了消化库存？为了抵御竞争对手？为了挽救下滑的业绩？为了配合广告宣传？为了经销商的信心？为了公共关系的维护?促销箴言1、不要等到业绩下滑才想到促销；2、不要主观认为消费者会买帐（护舒宝）；3、促销不等于价格竞争；4、促销的关键在于告知；5、没有人是神仙，所以测试是必要的；6、一

3、刹那的感觉可能影响购买决策；7、不要一次针对所有人促销；销售促进的时机认为购买商品的新顾客人数不多认为顾客购买该商品有困难新商品导入市场时（百事可乐）经销商进货减少时消费者购买频率和购买量较低落时某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时增加配合广告力时库存过大时（DYP）顾客消费力增大时市场环境有重大变化时销售促进的手段折价促销变相折价促销赠奖促销抽奖促销兑换印花促销联合促销节庆促销事件行销其它常用促销策略（游戏促销等）（ASPOP）销售促进的工具创造顾客的尖兵---DM无言的推销员----型录冲动购买的媒介----海报有力的促销

4、媒体----公司刊物直接的广告----NOVELTY间接促销的利器----广告影片、幻灯历旧弥新的招牌广告商品的命脉----包装设计促销员的作用方案的测试与总结最好的测试方法是“问”和“做”（例；狗冰激凌，胡佛）；选择对象、时间、地点要具备代表性；用数据说话，制定比照表格；制定成功的标准线；不要只制定一套方案；记录“非方案失败因素”，寻求解决方法；失败的案例：1、不做测试的；2、测试不客观的；促销方案的推出不要关起门来做促销—预告（ASPOP，让古戎）;推出前的沟通工作主要有哪些?现场布置的注意要素;工作项目以及流程的确认;促销培

5、训环节必不可少（打包式促销的概念）!注意现场的管理与调整;信息搜集汇总促销前的销售信息存档;制作种类信息列表;学习交叉分析技能;分时段进行小结和分析;寻找解决方案;促销完毕后,进行全面比较;存档并与总部沟通;提高促销效果的10种办法销售促进的方向性判断;主线与补丁的巧妙结合;促销价值链的充分运用（移动短信）;快乐创造（冰箱玩具）;引导媒体参与（伊奈制陶，桂格米果）;游戏行销（ASPOP）;让消费者想不到;（ASPOP与可乐）巧用客户资料库(电话促销);联合促销的意外收获（CO&CO）;概念促销帮助品牌建设（电脑煮饭煲）……