《宝洁营销渠道.》

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1、宝洁公司—营销渠道分析小组成员：陈洋、石祥莉、张倩、魏巍、陈贝池、卜凡昌、徐腾飞全球宝洁公司简介始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2002-2003财政年度，公司全年销售额为434亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料

2、、织物、家居护理及个人清洁用品。公司简介公司名称：宝洁公司外文名称：Procter&Gamble简称P&G总部地点：美国俄亥俄州辛辛那提成立时间：1837年经营范围：美容美发、居家护理家庭健康用品公司性质：股份制公司口号：宝洁公司，优质出品中国宝洁一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业--广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十四年历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。中国宝洁中国宝洁产品大家庭产品种类产品

3、洗发护发用品飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣洗发护发系列个人清洁用品舒肤佳香皂、玉兰油香皂、舒肤佳沐浴露、玉兰油沐浴乳、飘柔香皂、飘柔沐浴露护肤用品、化妆品玉兰油护肤系列、SKII妇女保健用品护舒宝卫生巾口腔护理用品佳洁士牙膏、佳洁士牙刷,欧乐B织物、家居护理产品碧浪、汰渍洗衣粉婴儿护理用品帮宝适纸尿裤男士护理用品吉列刀片,刀架食品、饮料品客薯片纸巾类用品得宝纸巾中国宝洁产品大家庭销售渠道分销商渠道零售渠道宝洁公司覆盖的客户类型包括:现代零售渠道(35%)国际连锁零售店,如沃尔玛,家乐福等区域性连锁零售店,北京华

4、联,好又多等.传统分销渠道(65%)地区内的超市,百货商场,便利店,化妆品店,杂货店,批发市场.城市范围包括一类,二类,三类城市和城镇.宝洁公司的渠道模式宝洁公司通过三个渠道对目标客户进行直接或间接的覆盖宝洁的分销商战略宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中心（RegionalDistributionCenter），并有相应的后勤，财务，人力资源

5、和营销行政人员。在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商。分销商介绍所谓分销商，他与传统意义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能，即将产品尽可能广的卖到区域内可以接触到目标消费者的地方，使消费者便于购买到该产品，这些渠道常常是零售终端，批发市场，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企业客户，酒吧和洗浴中心，美容美发店等。在宝洁公司19

6、98至1999的财政年度的80亿的销售里，分销商承担了80％多的份额。宝洁储运中心宝洁公司分销商渠道核心生意渠道通过分销商,分销商分公司及二级分销商覆盖网络实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖.分销商总部分销商分公司分销商分公司SubD二级分销商SubDSubDSubDSubDSubDSubDSubDSubDSubDSubDSubDSubDCC/CTTownTownTown宝洁公司分销商渠道的策略整体策略:赢得第一真理时刻分销渠道策略:全面赢得由分销商供货的客户提高人均/区域产出赢得现代零售客

7、户提高玉兰油品类产出赢得传统渠道提高分销商对其客户的服务能力在1999年分销商渠道也面临挑战一方面，国际连锁超市大举进入中国，其运作常常需要越过分销商与制造商直接做生意，而部分分销商也难以承担为其提供销售服务的功能；另一方面，大量的分销商存在，他们的覆盖区域狭小甚至重叠，常常发生窜货，分销商利润下降甚至负利润，分销商自身的发展战略短识，生意规模较小等，迫使宝洁公司重新审视与其合作的分销商。在这种背景下，宝洁公司在中国的销售渠道作了巨大的调整：首先，取消销售部，代之以客户生意发展部（CBD），全面负责客户生意

8、的发展及服务工作；接着打破四个大区的运作组织结构，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。后来，将批发渠道并入分销商渠道，合并成为核心生意渠道。分销商员工的技能发展1.课堂培训主要是提供宝洁公司专为分销商销售代表设计的培训内容，是传授关于宝洁公司，产品，工作内容，销售等方面的知识。2.销售现场培训有了知识并不一定会熟练应用，还需要将它转化为自己的技能。因此，宝洁公司更加重视他们在实践的