顾问式销售技术讲义PPT

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1、课程里程碑什么是顾问式销售技术？顾问式销售与普通销售的区别顾问式销售的几个基本概念SPIN技术进阶SPIN与PSS的结合课程目标了解什么是顾问式销售技术了解顾问式销售与普通销售的区别了解顾问式销售的几个基本概念了解SPIN技术进阶了解SPIN与PSS如何结合课程里程碑什么是顾问式销售技术？顾问式销售与普通销售的区别顾问式销售的几个基本概念SPIN技术进阶SPIN与PSS的结合第一单元什么是顾问式销售技术本单元课程目标：了解顾问式销售技术的背景了解顾问式销售的特点了解SPIN的含义什么是顾问式销售技术？是建立在SPIN模式

2、上的一种实战销售技术。SPIN模式是由英国辉瑞普公司通过对35，000个销售案例进行广泛研究开发出来的。它解决有关大客户销售中的所有问题。顾问式销售的特点1）使客户说得更多；2）使客户更能理解你；3）使客户遵循你的逻辑去思考；4）使客户进行有利于你的决策。解释一个概念——SPINS--SituationP--ProblemI--ImplicationN--Need-payoffSPIN的意义S状况性询问(SituationQuestion)P问题性询问（ProblemQuestion）I暗示性询问(Implication

3、Question)N需求确认询问(Need-payoffQuestion)课程里程碑什么是顾问式销售技术？顾问式销售与普通销售的区别顾问式销售的几个基本概念SPIN技术进阶SPIN与PSS的结合第二单元顾问式销售与普通销售的区别本单元课程目标：了解顾问式销售代表与普通销售代表的特征了解顾问式销售与普通销售的区别了解顾问式销售代表的首要工作普通销售代表：习惯于通过介绍自己产品的优势来吸引客户，通过一定的经验积累能发现销售中存在的困难和抱怨，同时马上提供产品特征给予解决。顾问式销售代表在客户开始抱怨的时候却会停顿一下，因为他

4、要去做大量顾问式销售代表要做的事情。例如考虑购买流程、使用ＳＰＩＮ的方法，总之，他要将隐藏性需求转化为明显性需求，给客户建立优先顺序，同时根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点顾问式销售与普通销售的区别顾问式销售代表必须去了解客户抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解决这些原因的手段是什么。顾问式销售代表的首要工作顾问式销售代表做的首要工作就是为客户分析现状和明确现状，将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决，不把问题留给客户去解决，要客户明确地表态。一个数据：市场上的销售代表分布：普通销售代表——大于9

5、0%顾问式销售代表——低于10%通过两组案例来体会一下两种销售之间的区别课程里程碑什么是顾问式销售技术？顾问式销售与普通销售的区别顾问式销售的几个基本概念SPIN技术进阶SPIN与PSS的结合第三单元顾问式销售的几个基本概念本单元课程目标：了解顾问式销售的五个基本概念——问题点、需求、利益、优先顺序、购买循环一、问题点什么是问题点？问题点”问题点“即销售的机会点。是以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题，从而找到销售机会。销售机会点有效的提问很重要：1）销售的关键是向客户有效的提问2）

6、漫无边际的询问，只能使销售陷困境，也根本无法引起客户的兴趣3）提问的关键是问到客户关心的问题。4）销售的机会存在于客户的回答中。5）单纯的陈述产品的特征无法真正打动客户。6）销售代表即使发现了客户的需求，但如果引导不当，仍可能失去销售的机会。客户陈述的机会点1）客户陈述的机会点就是客户开始抱怨工作中的不满、问题。2）客户的不满、问题并不是客户的需求。即使销售代表发现客户对你的产品和服务有需求，如果销售代表单纯的陈述自己的看法而不从客户的抱怨开始来引导客户，销售代表得到的将是许多的反论。3）销售代表必须有办法理解客户抱怨背

7、后的真正原因才能真正开启销售机会的大门。围绕“问题点”而产生的问题可以从以下五个方面来思考：客户业务流程中可能存在的问题存在问题的严重程度这个问题与你提供的解决方案和产品有什么联系是否可能从发现的这个问题点开始进行销售这个问题点是一个表面现象，还是有更深层次的内容二、需求什么是需求？需求是由客户做出陈述来表达的一种可以由销售代表满足的关心和欲望。两种主要的需求：隐藏性需求：买方现在状况中的难题、抱怨或困难的陈述。明显性需求：买方的欲望、愿望、行动或企图的清晰陈述。注意：对销售员而言，隐藏性需求和明显性需求是在销售过程中的

8、一种判断标志，当客户没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前，顾问式销售代表不能直接说明产品的定义。将客户的隐藏性需求转化为明显性需求如果销售代表仅仅完成了发现问题点、了解客户的抱怨以及帮助客户分析了现状，销售代表的成交率只能达到30％。如果销售代表继续帮助客户确认问题，并且让客户明确地表态来支持销售代表的观点，成交