顾问式销售技术讲义（1天）

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1、ConsultingSellingSkillTraining顾问式销售技术SPINSPINSPINSPINSPIN1在什么情况下使用顾问式销售技术向一个组织客户销售新产品销售一套解决方案销售一个比较复杂的产品2销售行为Vs客户购买行为请问你们是怎么做销售的？3销售行为模式1.准备2.接近3.调查4.说明5.演示6.谈判7.跟进4客户的购买行为发现问题分析问题建立优先顺序选择卖方评估解决方案评估卖方解决否解决否解决否5七步法运用举例（超级无绳电话）准备阶段：根据产品的性能去假想客户存在的需求产品：超级无绳由同号的一部固定电话和一部小灵通构成。

2、目标客户：做生意人。需求：客户希望来电不漏接。接近阶段：向客户简单的陈述你的产品带给客户一般性利益超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。调查阶段：寻找问题点，发展隐藏性需求，开发明显性需求你现在有几个电话号码?如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃。所以，无论办公室是否有人，你都不会担心漏接客户的重要电话成交阶段：引导客户关注解决方案只要使用超级无绳电话就可以不用担心漏接电话了。每个也就是12元。6客户

3、购买行为运用举例（阶段1）发现问题：客户是个小公司，就二个人，经常外出跑业务。所以，办公室的电话经常没人接。（阶段2）分析问题：影响公司的形象。有几次因为漏接重要电话还丢了订单。经常用手机办公成本高。（阶段3）建立优先顺序：办公室的电话也能在外面接电话费要便宜通话质量要好（阶段4）选择卖方：电信网通移动（阶段5）评估解决方案：超级无绳电话业务说明套餐说明申请流程（阶段6）评估卖方：客户代表介绍的清楚口碑不错便利业务方便如果不满意可以马上取消7总结：销售行为与购买行为的差异销售行为对购买行为的影响是有限的。销售代表关心的是产品/服务的明显特征

4、。销售代表关心的是如何解决销售中的障碍.销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚。购买行为决定着销售行为。客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联。客户关心的是解决目前面临的问题。客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义。8顾问式销售如何理解需求请问你们是怎么理解需求的？9需求定义问题点抱怨、不满针对现状进行分析确认并决定解决问题关注解决问题的方案隐藏性需求明显性需求需求：买方表达的一种关心和欲望。隐藏性需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述。明显性需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰的陈述。10需求定义运用举例问题点2

5、M数字电路费用高要专人维护服务器用处也不大针对现状进行分析企业内部信息化建设滞后没有专家指导不知道信息化给企业带来的利益担心成本投入太高确认并决定解决问题企业信息化建设借助外部资源充分利用宽带关注解决问题的方案商务领航11问题点抱怨、不满解决问题兴趣对解决方案的关注需求开发过程中的断点断点1断点2断点312客户的抱怨和产品的关系案例客户1：案例客户2：案例客户3：案例客户4：13发现问题点是顾问式销售的开始阅读后面的练习，客户有什么问题点？14练习：S：我们的俱乐部会给您和您的朋友提供沟通和交流的环境，每年又交很少的费用，也就两三千块钱。两

6、千块钱跟十万块钱相比是一个什么样的概念，而且你们沟通的效果会更好。C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试一下这种沟通方式？既节省了时间又提高了效率，同时又为您公司节省了很大一笔费用。C：这些都非常好，但我现在觉得有些空洞。你们的理念非常好，但不知道你们的具体操作能达到什么效果。S：我们有一些隔离的小空间，有沙发，桌椅，有很多书和音像，您和朋友聊天的时候有咖啡，茶，还有一些学习服务人员，这样是不是更有利于您和您的朋友和客户沟通呢？也改变了以往那种吃吃喝喝，喝酒，对您身体造成一定的伤害。C：这样说，你们俱乐部

7、就是给我们提供一个沟通的场所。S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的参与当中你也可以学到一种企业管理方面的新思想。C：怎么学到企业管理的新思想？S：在一起共同学习。不知道《第五项修炼》这本书您看过吗？C：我听说过，不过没看过。S：您什么时间听说过？C：两年前。S：是朋友向您介绍这本书还是看到别人看这本书？C：这个是我从一本书上看到的。S：您对这本书的印象是什么样的？C：听说了，挺好的，一种新的管理理念。S：但您为什么没有拜读呢？C：公司的事情比较多，没时间。有点时间就去应酬了。S：是没有时间是吗？C：时间是个比较大的问题。15关于问题点客

8、户的问题、不满并不是客户的需求即使发现了机会点,仅用陈述产品的用途来掌握客户，将得到的是更多的反论必须有办法理解客户抱怨背后的真正原因才能从顾问的角度开始向客户销售16问题点运用