汽车4S店保险销售2

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1、保险销售1.新车保险销售2.续保车辆保险销售3.电话保险销售4.销售技巧和话术5.客户心理分析新车保险销售新车保险销售首先运用客户对销售员的信任感达成销售目标。体现销售员对客户日后在使用车辆时跟踪的一种关怀服务。在新车的销售过程中了解客户的所需、了解客户对4S店的服务要求。在这种销售环境和相互信任的前提下保险销售的成功率是最高。让我们抓住难得销售环节，促使销售成功！！续保车辆保险销售续保车销售是检验上年对续保车服务好坏的评判标准。续保车再次在4S店投保首先体现了上年4S店对客户的满意的服务，充分得到了客

2、户的认可和信任。平时积累信任和依赖关系使保险销售有较高的成功率。利用这一好的平台提高4S店续保量的递增电话保险销售1.准备工作客户的档案(上年保险的种类和项目;上年保险事故处理情况;保险优惠情况;客户基本情况)客户保单制定和预算电话销售时良好心态2.电话营销与沟通要相信自己说话的声音(语调要低沉明朗发音清晰;段落分明;说话语速要时快时慢;时快时慢懂的在某些时候停顿),简洁明了。了解车辆的使用情况和对4S店服务情况回访。（点明保险是否到期，是否按照上年保险项目续保）电话时间制定1.两个月回访对我们的服务的

3、满意度和提醒客户保险就要到期,希望客户在次接受我们的服务。2.一个月后再回访告知客户的保险什么时候到期,保险的使用情况(出现情况和理赔情况)电话保险销售3.一个月电话回访还要询问上年推荐的保险公司是否满意,如不满意在推荐其它的保险公司介绍其好处和4S店合作的方式，售后理赔服务；并保证不会出现上年的情况4.推荐自己并预约在保险到期前再打电话5.提前5天联系客户并根据客户的需求制定保险项目计算保额询问是否满意和预约出单6.保险销售成功感谢客户的支持,并告知客户注意事项销售技巧和话术1.了解客户的需求了解客户

4、对保险的意识(基本型经济型豪华型)了解客户的经济能力了解客户对保险知识的了解了解客户对车、保险完善的保障是否放到第一位了解客户的关注点（价格品牌服务性）价格型：[货比三家不比服务比价格]在这种情况下尽量淡化价格因为保险是一种预期的服务形态怎么在将来的服务上和将来的快捷理赔上来与客户沟通,让客户认识到物有所值,拿钱买不得的优质全面服务。品牌型：[相信品牌信任品牌]这种客户注重品牌和服务应尽量找知名大品牌保险公司投保。服务性：[好的服务，享受上帝的感觉]这种客户注重的服务相信我们的服务是最好的双重的保障；代

5、理服务零负担；保险公司的全国通赔；还有4S店的各种增值服务销售技巧和话术2.客户沟通与客户有一个良好的沟通是销售成功的关键环节,只有了解客户的需求、了解客户的消费目的和消费能力，才能有组织制定相对的销售计划和销售产品1.学会复述每个人在沟通的过程当中都想成为被关注的对像，希望对方尊重自己，关心自己，要想把产品成功的推销给顾客，就必须让顾客觉得我们所做的一切是在关心顾客，为顾客着想，我们很重视她。特别是顾客在阐述自己观点的时候就特别的渴望我们能够认同她的观点，成功的关键就是在和顾客沟通的过程当中不断的重复

6、顾客所表达的观点，以此让顾客感到我们很在乎她的想法，也很明确目标知道她的需求。2.学会感性回应感性回应在沟通的过程中有三个好处，第一在沟通的过程中容易和顾客产生共鸣，第二是容易建立亲和感；第三是容易建立对方的信任。在感性回应的同时，沟通者自己也会同时收到对方的感性回应，比如：赞同或反对；高兴或反感等等，总之感性回应是在沟通的过程当中占有非常重要的地位。销售技巧和话术3.学会借喻借喻的意思就是通过借助别人的力量说服另外一个人。我们在沟通的时候，自己感觉到自己要想说服对方几乎是不可能的时候，我们最经常做的就

7、是借助另外一种力量去说服对方。4.要学会先跟后带先跟后带就是在沟通的过程当中如果遇到意见分歧的时候，首先要通过跟的方式跟随并暂时的认同对方的观点，然后在带入自己的观点，这样在沟通的过程当中就比较不容易出现因为意见的分歧造成对方的误解与不快，而且在带的过程当中也会是顾客充分的体现到你对她的关心与尊重，这样双方都会因沟通的完美，而彼此感到高兴，并相互的欣赏对方，从而获得深厚的友谊。先跟后带的方式共有三种：第一种是取同，意思就是先取相同的观点，然后在带入自己的观点第二种是取异，取异就是直接针对对方不认同的地方

8、进行直接的沟通。第三、改变焦点沟通，改变焦点沟通就是在和顾客沟通到某个焦点僵持不下的时候，重新回到问题的初始沟通，往往会获得更好的沟通效果。汽车保险的险种汽车保险主要分为基本险和附加险两大类，其中附加险不能独立保险。基本险包括第三者责任险、车辆损失险以及交通强制责任险（简称交强险）；而附加险包括全车盗抢险、车上责任险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险。其中交强险是国