第16章 人员推销与销售队伍管理(24P)

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1、第16章人员推销与销售管理人员推销销售管理推销过程推销技术本章主要内容16.1人员推销16.1.1人员推销及其特点1.人员推销的含义2.人员推销的主要特点双向沟通，传递大量信息具有很强的灵活性有助于建立客户关系可集中于目标客户群体有助于促成交易具有攻关作用表16.1人员推销与广告、销售促进的比较人员推销更为适用的情况广告等非人员沟通适用的情况▉单位产品价值高，如CT机、飞机等▉定制产品，如电梯、专用改装汽车▉顾客数量很少，如显像管的客户▉产品技术复杂程度高，如自动柜员机、ERP软件▉顾客分布较为集中，如学校的学生▉如工业

2、设备、人寿保险、大型客车▉产品价值低▉标准化产品▉顾客数量很多▉产品容易被理解▉顾客分布较为分散▉如洗发水、食品、服装等表16.2传统推销与关系营销的主要区别传统推销关系推销▉销售产品（商品和服务）▉强调成交▉实行有限的推销计划▉把大量的时间花在向顾客介绍产品上▉进行“具体产品”的需求评估▉独立处理顾客问题▉基于价格和产品▉售后工作为短期，侧重产品交付▉提供销售建议、帮助和咨询▉强调提供客户的根本利益▉认为推销计划是重中之重▉把大量接触时间花在努力与顾客一起创建解决问题的环境▉对顾客的全部运作范围进行考察▉集体处理顾客问

3、题▉基于对顾客利润影响和利益的建议和介绍▉售后工作是长期的，侧重改善长期关系16.1.2关系推销与传统推销的比较16.1.3销售人员的分类1.按照销售人员执行职能的分类订单争取者——约占总数的10%订单处理者——约占总数的80%销售支持者——约占总数的10%2.按照人员销售环境的分类柜台营销实地营销电话营销图16.2销售管理的任务描述销售人员的职能确定销售职能的战略地位设计销售组织建设销售队伍管理销售队伍销售队伍效率与绩效的评估16.2销售管理16.2.1确定销售目标和销售过程16.2设计销售队伍的结构和规模按照地理区域

4、组织销售队伍按照产品类别组织销售队伍按照顾客类别组织销售队伍16.3招聘和培训销售人员1.销售人员的招聘2.销售人员的培训图16.3销售人员必须了解的情况销售代表目标市场产品行业竞争形势公司图16.4推销员薪酬制度的比较固定工资全佣金制底薪水+佣金销售量总推销报酬16.2.4确定销售人员的报酬16.2.5评估销售队伍的销售效果销售人员销售效果评估的三种方法横向比较法纵向比较法推销人员素质评价16.2.6技术人员对人员推销的影响表16.3推销员的评估标准标准解释销售量最常用的标准，衡量销售定额完成情况和增长情况毛利衡量销售

5、利润率访问率（单位时间访问次数）衡量推销员的努力程度，不表示效果平均订单数目多与每天平均订单数目一起衡量销售费用与费用率衡量每次访问的成本及销售费用占营业额的比重新客户衡量开辟新客户的情况，如新客户访问率、销售率贷款回收率衡量贷款回收情况，资金周转情况顾客满意度顾客服务情况，服务质量等图16.5人员销售过程售后服务成交处理异议现场演示接近寻找潜在顾客16.3推销过程16.3.1寻找潜在的顾客1.寻找潜在的顾客——详见表16.42.识别合格的顾客的主要标准需要和欲望购买能力接受性和可接近性表16.4寻找潜在顾客的方法种类辨

6、认技巧1.外部来源派生方法：向每一位潜在顾客询问另一为可能成为潜在顾客的名字社区交际：向朋友和熟人询问可能成为潜在顾客的名字介绍法：由一个潜在顾客通过电话、信件或亲身经历介绍其他潜在顾客联系组织法：从服务性娱乐部和商业会员中寻找销售线索无竞争关系的销售人员：从他们那里获取信息制作易见的报告：制作能影响其它购买者意见的具有影响力的报告2.内部来源检查记录:检查公司资料库,名址簿,电话本、员工名单和其他书面文件回应电话/邮件：对潜在顾客的电话或邮件进行回应3.亲身接触亲身观察：通过看、听来寻找真正的潜在顾客深入访问：（通过电

7、话或亲自）对潜在的顾客进行深入访问4.其他方面网上浏览：通过姓名和位置来确认潜在顾客召开/参加商业展销会：召开或直接参加直接面向潜在顾客的商业展销会挖掘策略：让初级销售人员设定潜在顾客，由高及销售人员与之联系销售专题讨论会：潜在顾客以组为单位学习关于销售产品的主题内容表16.5销售访问计划日期业务代表姓名顾客/预期顾客地址：电话：传真：a.目标b.最初接触c.采购者特征d.利益愿望c.明确行动d.达成日期3.制定销售访问计划16.3.2接近1.预先接触2.接触3.识别问题16.3.3讲解和演示AIDA公式和FABE技巧1

8、6.3.4处理异议16.3.2成交16.4.1推销技术16.4.1推销方格推销员的五种类型A型——事不关己型B型——强力推销型C型——顾客导向型D型——解决问题导向型E型——推销技术导向型图16.6推销方格CEBDA对顾客的关心程度高低高对销售的关心程度图16.7刺激反映模式销售人员施加刺激▉诉说▉提问题▉展示▉行动