对于新形势下私人银行客户营销维护策略的思考

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1、万方数据瓣≯燕巍彝霞黼对于新形势下私人银行客户营销维护策略的思考文／孙鹤金融市场的竞争，归根结底是对优质客户资源的竞争。私人银行客户既是农行的核心客户资源，也是各家商业银行市场竞争的焦点。随着产业转移加快，县域和民营经济兴起，必然会造就更多的富裕群体。顺应发展大势，提高私人银行客户营销维护水平，对提升农行零售业务的市场竞争能力具有十分重要的意义。建立跨部门的营销平台，协同作战，提高营销效率(一)组建立体营销团队私人银行客户的特征决定了其营销维护工作必须采取公私联动的方式进行。确保营销工作按既定的目标整体有序推进，关键在于建立高效的营销架构，纵向到

2、底，横向协同，沟通顺畅，响应快速。1．成立营销攻坚团队。由各行个人金融部牵头，依托零售业务三大中心、财富管理中心、品牌理财工作室，吸纳对公客户经理、后台支撑人员、第三方公司人员等，成立跨部门的营销团队，主要负责市场拓展与目标客户营销。2．成立专家支持团队。以省分行私人银行部中财富顾问为主体，同时吸纳法律、信贷、产品和科技等领域的“制度专家”、“产品专家”、“技术专家”，为内部人员提供营销支持，为重点客户提供咨询服务。3．专业服务团队。主要由属地网点负责人、客户经理、理财经理、低柜柜员组成服务保障团队，承担日常维护和基础金融服务工作。(二)明确岗位

3、职能、落实营销责任1．条线职责。省分行个人金融部(私人银行部)牵头制定整体营销方案，组建专家支持团队，参与j协调、推动、监测、督促系统的营销工作，对整体营销目标负责。各二级分行(直管市支行)个人金融部牵头对辖内的高净值客户制定针对性更强、措施更具体的实施计划，分解营销目标，落实营销责任，目标到人、责任到人、奖惩到人。各行对公部门，应主动参与高净值个业垩墨簧!竺坠目皿丑堑j万方数据30农村金融研究IJuly2013人客户营销，解决法人客户辖属的个人客户有效营销不足、个人客户经理在营销过程中专业人员支持不足的问题；各行中后台部门作为协同和保障部门，负

4、责提供产品支持、资源支撑、政策保障。营业网点应做好各项基础金融服务，提升高净值客户触点体验，成为营销维护的主渠道和前沿阵地。2．层级职责。金融资产3000万以上客户，由各二级分行(直管市支行)分管行长直接参与营销维护；金融资产2000万和1000万以上客户，应分别由支行行长和分管行长参与营销维护。营业网点负责人负责落实本网点的客户储备计划和达标签约计划，并应作为私人银行签约客户的首席属地客户经理，做好日常维护，确保客户享受优先、优惠、专属服务。各行个人金融部必须切实发挥在方案实施、业务指导、风险防范等方面的作用。制定切实有效的综合营销方案，主动出

5、击，明确营销路径(一)建立清单，实施目录营销一是全面覆盖达标客户。对于系统内的存量达标客户，应建立到人到户的营销责任清单，完成这一部分达标客户的私人银行签约工作。二是提档升级潜力客户。在日常营销维护工作中，应摸清客户资产状况，评估客户提升潜力，比照上述达标客户建立营销责任清单，借助私人银行的产品与服务，最大化客户在农行的资金归集。(二)多法并举，开展联合营销1．公私联动营销。一是信息共享。零售部门应主动参与重点法人客户的营销维护，挖掘、收集，并建立高管层客户信息档案；对公部门加强与零售部门的联系，按月汇总客户信息，并交换进行客户匹配。二是方案共做

6、。各级行对公和零售业务部门在给对公客户制定服务方案时，要相互协作，主动邀约高净值高管成为农行私人银行客户，制定专属服务方案。三是双人共进。在进行联动营销时，对公和零售部门共同上门，对公先导，零售跟进；零售先导，对公跟进。四是成果共享。除了给予产品计价奖励之外，对于批量成功拓展私人银行客户的联动营销，优先推荐参评年度优秀营销项目。通过提供实施公私联动，将在农行有法人业务却无个人账户的企业家、高管等人营销成为私人银行客户，让客户受到尊重。2．多级协同营销。一是管理行主抓源头营销对象，主要包括覆盖全国的垄断性、系统性、网络性对公客户的核心管理层人员；战

7、略联盟单位的战略客户、重点客户和交易伙伴中的高净值人士，并由省分行私人银行部制定专属服务方案。二是一级支行主抓接力营销对象。主要包括全国知名、辖内有名的品牌客户、分支机构客户中的私人银行目标客户，并由二级分行(财富管理中心)制定专属服务方案。三是网点主抓日常营销对象，辖内行业特征明显、资质优良的客户及其中高层管理人员，并由一级支行(品牌工作室)制定专属服务方案。对于跨系统、跨区域的重点客户，应根据实际情况展开团队营销，提升营销层次和覆盖面，以实现营销维护目标。3．分类方案营销。总行针对不同类型的高净值客户进行了分析解剖，形成了私营企业主、上市公司

8、股东、企业高管、矿主、跨境人士及专业人士六类客户群体营销服务模板。全行上下必须要牢固树立综合营销的观念，在营销方案的制定和实施过程充分体