服装行业-康威体育运动服装品牌店铺终端营销培训教材-销售技巧(ppt28页)

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1、终端基础课程之销售技巧病人：护士小姐，您小心点打针，我害怕护士：请您放心，我刚毕业，今天第一天上班，所以我会特别小心客人：司机先生，我第一次来这个城市，我希望您慢点开，我想多看看这个城市的士司机：哦，那太好了，我第一天学开车，是应该慢点的客人：小姐，这产品真好，我看不出什么问题，所以我决定买了售货员：谢谢，其实我们的商品也没您说的这么好，只是您还没有亲自使用过，还不知道它的问题罢了营造亲切的氛围：接近顾客的技巧——店员切勿站着不动，大家动起来才能活跃气氛吸引顾客的行动：店员工作繁忙的模样会给店带活跃的气氛，顾客觉得不会被缠着推销商品，能在没压力的情况下选购吸引顾客的声音：顾客容易被店

2、员对其他顾客的招呼声所吸引——团队的形象比个性重要：统一的制服让所有的店员象个整体在行动——站在稍离商品的位置：让顾客走进店员空间顾客进店后……——太积极的接近会赶走顾客：在顾客进店后请继续你的手头的工作，但要在第一时间内与顾客打招呼：点头致意、迎宾语、微笑等，并活动于顾客出声即能照顾到的范围内——太早接待会赶走顾客：顾客出声时能迅速的回应与照顾即可，等待顾客出声——慢慢行动不干扰顾客空间的行动方式营造自由、轻松的氛围开场技巧1、称赞让对方觉得舒服2、探询清楚对方的需求3、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理4、诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊5、提供服务协助顾客处理事务或解决

3、问题6、建议创意为顾客提供创意而获得好感7、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉8、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实9、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力十二种创造性的开场白提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举著名的公司或人做例证提出问题向顾客提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同利用赠品介绍的技巧认识你售卖的产品：来源：A、价签与包装B、公司资料与刊物C、同事认明产品的特性与潜在的好处：从体型、颜色、功能、价格、设计、售后服务、材质、宣传广告等方面，让顾客将其与竟争对手的产

4、品、其他型号产品分辨开来■体验：A、演示B、试穿：注意产品的完整性准备如帮松鞋带等教其使用的时候、正确使用方法与为其所带来的好处■解释他们怎么受益A、基本的卫生要求B、节省时间、气力和金钱C、改善他们的个人形象与身份象征D、提升或保持他们的服务价值E、保护作用完美配对：利用“谁”“什么”“哪儿”“何时”“怎么样”“为什么”—了解需要—找出适合的配对—提供其所需的功能解决顾客异议的技巧争辩是销售第一大忌！认识异议顾客提出的异议让你能判断顾客是否有需要让你能了解顾客对你的建议接受的程度，而能迅速修正你的销售战术让你获得更多信息异议类型对产品表示的异议拒绝购买的托词：提供更多资料让顾客购买

5、得更轻松：促销活动建议另一个选择—事前做好准备—补偿法：承认并欣然接受，强力否认事实是不理智的，给顾客一个补偿，让他取得心理平衡—询问法：——为什么当你问为什么的时候，他必然会做出以下反应：*他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己的内心的想法。*他必须再次地审视他提出的反对意见是否妥当—软化反驳：利用“是的…如果”软化不同意见的口语—直接反驳：对事不对人*使用情形：顾客对企业服务、诚信有所怀疑时顾客引用的资料不正确时解决的技巧处理技巧成交的技巧确认顾客的购买信息利用你的耳朵这个价钱多少？这个还有其他颜色吗？这鞋保修几个月？有没有相配的上装？能送货上门吗？不合适能否退货？利用你的眼

6、睛拿起商品、仔细查看比较产品似乎要挑选一种再三拿起商品阅读标签等材料四周观望，象是在找寻店员拿着产品在店内逛恳请顾客落实购买将顾客从“购买欲望”转化为“实施行动”*那么：那么，你会喜欢哪件呢？*一旦错过：失去的将会是难得的机会*看似：看似完美的配对*不应：当顾客准备购买，你不应再继续推销*催促：就这件吗？那我帮你包起来吧协助犹豫不决的顾客了解其犹豫，给其解释与建议，打消顾虑提供其他额外的解决方法或可考虑的选项当你知道产品不适合顾客，就应支持他改变选择，得到她的信任与忠诚拥护克服价格异议的12种方法在任何可能的时候把你产品的质量、价值展示给潜在顾客，让顾客“看到”、“感觉到”你的产品把

7、生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给潜在顾客解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启用的，向顾客解释这意味着什么告诉你的潜在顾客你在用最好的材质或工艺，并告诉他这有什么好处十种典型顾客的攻克技巧唯唯诺诺的顾客(难度系数4)今天为什么不买？强装内行的顾客(4)您对商品非常了解，准备买多少?金牛型顾客(4)调拔资金需要几天?完全胆怯的顾客(