房地产置业顾问营销策略

《房地产置业顾问营销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、营销技巧与策略引言：成为一个房地产销售人员很容易，但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事。特别是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中，要想脱颖而出，则更需要不断地提升自我！目录＊基础篇＊提升篇＊精华篇基础篇一、售楼人员的十项功能；二、让置业者也疯狂的服务革命；三、奔跑出来的售楼业绩；四、如何储备你的购楼客户；五、购楼需求鉴定；六、如何利用电话提高售楼成交率；七、聆听的魔力；八、问出来的售楼业绩；九、楼盘成交从拒绝开始；十、客户沟通的强效公式；一、售楼人员的十项全能一表人才；两套西装；三双皮鞋；四两口才；五谷皆食；六欲不张；七分殷情；八方交往；九分耐

2、心；十足信心；具体含义（一）★一表人才通过对售楼人员仪态、仪表的要求，让他们时刻保持这成功的外表！★两套西装当我们穿着职业套装时，我们就拥有一个专业的形象，可以加强我们的自信心，同时，也增加客户对我们的专业认识！★三双皮鞋三双皮鞋的真实含义并不在于你有几双鞋子，而是要求你有非常强的行动力！“一个人的成功，并不在于他知道多少，而在于他做了多少”★四两口才好口才的作用主要应表现在“灵活应对”、“幽默”上面，以便营造轻松的售楼环境，让客户放松，减少不必要的心里戒备，从而，有利于相互沟通及销售工作的开展！具体含义（二）★五谷皆食只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工

3、作是件艰辛的工作，我们平时更需要注意身体的健康！★六欲不张要求我们凡事要有节制，保持健康的生活态度，保持健康的身心！★七分殷情要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当地肯定客户，加强你对客户的信赖感，从而有助于你达成销售。此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何地点、任何环节、任何事情我们都要做到最好的服务！具体含义（三）★八方交往“成功=80%的人际关系+20%的知识”人生中最大的财富莫过于人际关系，良好的人际关系可以极大增进你的事业！★九分耐心当客人没有明白的时候，你耐心再讲一遍；当客人误解你的时候，耐

4、心在解释一遍；当客人喋喋不休的时候，你再耐心多听一阵；当客人说不买时，你再耐心同他多沟通一次！“耐心！只要你耐心多几分，地球就会转的更从容”耐心是一种能力，可以提高你的售楼业绩！★十足信心“信心”是一个人能否成功的关键，售楼人员在工作中必须保持百分百的信心！二、让置业者也疯狂的服务革命在激烈的市场竞争中，置业顾问所面临的竞争实在太多了，他们所销售的楼盘有时也都大同小异，唯一可以让客户将你与其他售楼代表区分开来的方法，就是与众不同的更好的服务，尤其是超越客户期望的服务。如何发挥好服务的魔力呢？服务造就客户忠诚服务从小事开始＊按计划，定期、不定期电话访问或服务客户；

5、＊多运用现代通讯手段，如电话、传真、信函、email、手机短信、礼仪传递等手段服务客户；＊准时、尊重客户时间，迟到应提前通知并致歉；＊言而有信，承诺客户要留有余地；＊把所有客户看成是最重要的，好像是百万大客户那样对待；＊把同事当成客户，形成内部协同作业；＊拒绝客户要求时，应给与更多的选择机会；＊打电话要有微笑，有音调变化；＊不时提供一些额外的附加值服务给客户。三、奔跑出来的售楼业绩羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死案例：周兵是一房地产中介公司的普通员工，由于体形问题，做事总显得有点笨手笨脚，可他非常热心肠，任何人都可以支使他去办事

6、，忙碌的周兵就像一只笨拙的企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是，大家送他一个外号叫：“奔跑的企鹅”…….“如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来”错误的观点：认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面吹空调，是件舒服的活，其实不然！你所奔跑的路程加起来的总和是与你的售楼业绩成正比的。当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出热情，因为这些是影响你奔跑质量的因素。如何提高你的奔跑质量＊从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读书籍，不断提高自己；＊请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得更加有效率；＊请你比别人晚下班1小时，用来总结及检讨当天的工作

7、，不断完善自己；＊请你每天多打10个电话给你的客户；＊请你每天多带1个客人去看楼；＊当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一些培训；＊当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步；＊当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老客户；当别人想放弃的时候，请你多坚持一会；＊当别人走累了的时候，请你多走几步路。四、如何储备你的购楼客户促成一宗房屋买卖并不稀奇，真正厉害的售楼人员是今天就把顾客以后要买或要卖的楼盘生意全部促成了。记住，一瓶水可以让我们喝上一天，但要是挖口井，我们就天天都有水喝了。不少售楼人员整天拼命寻找新客户，可你有没有想过，怎样挖

8、掘老顾客呢？案例1：有一