恩施分公司-不拘一格建渠道

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1、不拘一格建渠道恩施分公司一、背景巴东县位于恩施土家族苗族自治州东北部，长江和清江自西向东将其横截为3段。全县人口50万人,行政划分乡镇共计12个。巴东移动分公司现有乡镇区域营销中心11个。，移动用户172000人；联通用户73000人；电信用户29000人；实体渠道109家、村级渠道508家、联通实体渠道51家、电信实体渠道17家。移动公司在职员工74人。从县城出发，到最远的区域要乘车7个小时，最近的区域乘车1个小时，距中的区域平均3个小时。巴东分公司服务众多用户及发展新用户，单靠公司员工是心有余而力不足。那么，业务发展的最主要的途径就是利用我们的渠道。公司发展的三个抓手哪个最重要？

2、－－－渠道从移动分营开始，渠道一直都是我们公司和用户的中轴线。但在瞬息万变的社会发展中，尤其是在通信行业激流的竞争中，各个通信行业都在加大力度发展及扶持我们的渠道。所以，如何有效的发挥渠道作用以及产生渠道优势，这是作为我们渠道管理人员应该时常思考的一个问题。渠道资源业务一：回流渠道如虎添翼二：行业共建发展渠道今天，我在这里给各位汇报一下，作为湖北省最偏远、最落后的一个县市分公司在渠道管理领域上挖掘出来的几个最落后但也是在当地最起效果的两个方法：二、项目介绍方法一：回流渠道如虎添翼回流渠道如虎添翼县城城区官渡口镇东让口镇溪丘湾镇沿渡河镇现有的巴东分公司江北移动通信合作服务部其前身为巴东

3、联通公司江北通讯（合作营业厅），自筹了两辆业务发展车来用于村级营销。且该负责人号召力强、协调力强，在巴东县具有很强的影响力。该负责人发展联通业务，势必对我公司的业务发展会带来一定的影响。如何规避？一个方法，回流这家渠道。他既能发展对手业务，也能发展我公司业务。回流渠道如虎添翼联通业务第一名新用户15000户回流渠道如虎添翼围绕这个思路，由公司总经理亲自出面，与该负责人协调洽谈不低于10次（相当于十顾茅庐）。初次接触，该负责人列举出了为对手带来的用户、收入、社会效益及在当地的地位（经常以联通公司的名义自己出钱在当地做一些赞助和慈善活动）等一系列的好处。并提出需补贴60万现金方可考虑转行

4、事宜。对手提出的这条件无疑就相当于拦路石，但我公司也不想轻易的就放弃。从此，渠道管理人员每天都准时出现在他的网点内，不厌其烦的给他介绍移动的优势。回流渠道如虎添翼经过了接近两个月的坚持，功夫不负有心人，该负责人被我公司的诚意所打动。他认为，移动公司对渠道真正意义上做到了人性化，体会到了对渠道的重视程度。但对手的管理缺乏于关怀、等级制度森严，哪怕他业务发展再好，也不能体会到之间的关系是合作。2011年8月公司与该负责人正式签订了业务合作协议，将他城区、溪丘湾乡、官渡口镇、东让口镇、沿渡河镇五个实体渠道全部回流成了我公司渠道。公司所付出的代价就是对这5个渠道支付了一半的装修费用。回流渠道

5、如虎添翼2011年8月25日-8月29日，该渠道新开的我公司5个实体渠道在5个乡镇分别举行了开业仪式。同时，该渠道的联通网点在当天正式关闭营业。在短暂的5天开业活动中，共计发展用户912人，其中回流联通用户495人。该举措在当时一度引起了对手联通公司的恐慌，对手相继出台了一系列的应对措施，但最终却以我公司制定的预案而提前告终。回流渠道如虎添翼如果说回流该渠道是我们的营销手段，那么将该渠道的下线村级服务站（71家）拉入到我们的营销队伍中来，才是我们的真正目的。这，又是我们思考的一个问题。围绕以上这个问题，巴东公司又作了大量的、细致的工作。首先，查明村级服务站的位置，走访渠道、了解渠道、

6、游说渠道，这是必然的规律。其次，由这些服务站的上线渠道（我公司回流的这家渠道）统一发出通知，也就相当于梁山英雄统一招安、拔寨易主，71家村级服务站顺理成章成了我公司的村级服务站，同时，正式宣布退出联通的舞台。回流渠道如虎添翼“趁热砸铁，让江北这些回流渠道尽快加入到今年的开门红营销活动中来”，这是我们的想法，也是我们的做法。2011年11月20日，71家村级服务站代表齐聚巴东分公司会议室。会上，分公司总经理李美树分别围绕移动“用户、网络、服务”三个方面的优势对与会人员进行了全面的介绍和业务知识的培训。并勉励所有渠道，树立信心、抛开杂念，全力以赴的发展移动业务，真正达到双赢的目的。回流渠

7、道如虎添翼同时，相关人员也对本次开门红工作进行了介绍和布置。当天会议，首先回流了这71家渠道的常用号码。另外，71家渠道还领取号卡772张、现金领取座机100余台。从当天开始，这些回流的村级渠道正式吹响了“开门红营销”的号角。行业共建发展渠道方法二：行业共建发展渠道行业共建发展渠道单纯的从盲点来发展和建立渠道已经不适应我们业务发展的需求。如何有效的挖掘和发挥可利用资源，且这些能利用的资源又是老百姓不能够缺少的一部分，这才是重中之重。巴东县是以农业、畜牧业来