全国分销商培训郑子勤gfhj

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1、国内医药流通渠道未来的发展与渠道管理建议2002年6月会议议程国内中成药生产行业现状医药流通行业的发展医院终端与零售行业的发展国家政策对于行业的影响对于协议客户的分销管理的建议国内中成药生产行业现状中国人均医疗保健消费支出占总消费的比例不断增长，医疗消费市场最近几年的平均年增长速度远高于同期GDP的增长速度，在国民生产中的地位不断升高资料来源：2001年中哦统计年鉴国民生产总值（单位：十亿元）年增长率9%(1995-2000)112368144191人均医疗保健消费医疗保健消费（单位：亿元）年增长率24%(1995-2000)人均GDP5576605463076

2、54770784854占总消费的比重2.48%2.01%3.11%5.32%6.36%虽然近年来医疗制度的改革对于医药消费的增长产生了遏制的作用，但是估计行业增长在“十五”内仍将保持12%的增长速度，预计到2005年，整个医药行业的销售收入将达到2860亿人民币资料来源：中国医药年鉴注:*代表预测数据单位：亿元医药消费的增长年增长率13.8%(1996-2000)9711087127214301627286039501996199719981999200020052010*年增长率12%(2000-2005)年增长率7%(2000-2005)中成药在医药行业的

3、销售收入和所占比重逐年上升，预计十五期间还将以高于行业发展平均水平的速度不断增长，在2005年将达到971亿人民币，潜力很大中成药及药材其他化学药品原药及制剂医药市场组成2000483亿元224亿元资料来源：国家统计局1995中药销售收入广东高低高地区人均医疗消费水平地区医疗消费支出总量气泡的大小等于地区医疗消费总支出低浙江上海北京天津山东江苏辽宁黑龙江吉林河北四川湖南河南湖北陕西福建内蒙古新疆安徽江西甘肃广西云南重庆山西地区消费总量以及人均消费水平人均医疗消费水平与收入水平密切相关，因此人口密集、收入高的沿海地区省市普遍医疗消费较高，也是竞争较为激烈的主要市场中成

4、药近年的热销品种基本上是心脑血管病用药、感冒药、消化系统药、妇科用药及保健用药从重大病症的角度看，脑血管和心脏病也是目前最主要的病症之一2001年重大病症构成感冒和心脑血管病症是较为普通的病症，发病率较高2000年居民两周患病率心脑血管药和感冒药正是神威药业最主要的产品急性鼻咽炎流行性感冒急慢性肠胃炎高血压扁桃体气管炎风湿性关节炎慢性支气管炎脑血管病发病率（千分之一）国内医药行业的特点是企业数量众多、规模较小、企业平均效益较差，面临着大规模行业整合的压力资料来源：中国医药年鉴98，中国经济年鉴98，国家经贸委，中国卫生统计年报资料98，数量大规模企业的销售额直属部

5、门3,866~16,00059,614销售过亿有407家，占销售收入71.71%前100家占销售收入的58%前2,000:~80%前1,000:~64%国家药品监督管理局国家经贸委医药司其他地方政府职能部门卫生局其他地方政府职能部门国家药品监督管理局国家经贸委医药司其他地方政府职能部门制药企业流通企业大中小医院中成药行业企业同样面临数量多、规模小、专业化水平差、生产能力分散、效益不高的问题，行业整体能力亟待提高资料来源：中国医药年鉴98，中国卫生统计年报资料98CIEC－中国医药行业发展概况及前景（2001版）前2,000:~80%前1,000:~64%数量大型企

6、业监督单位1,1741032,654亿元以上企业数：87家千万元以上企业数：9国家药品监督管理局国家经贸委医药司其他地方政府职能部门卫生局其他地方政府职能部门国家药品监督管理局国家经贸委医药司其他地方政府职能部门中成药企业制造企业饮片制造企业中医院国内医药流通行业的发展中国药品流通渠道中，药品分销商是药品流通的主要媒体，而医院是药品终端消费的主要渠道，抓住医院是拉动消费的关键资料来源：国家经贸委药品流通渠道药品流通渠道制药企业分销商医院药房零售药店36%64%消费者85%15%医药公司传统的医药流通企业效率低但拥有终端资源，新进入的企业的规模较小且分散，有效的全国性

7、的药品流通体系尚未形成过去的药品经销商都是国营企业，在传统的省-市-县-乡的四级药品经销体系下，各自拥有一定的经营利润过去国营流通企业的对医院仍有很好的把握，股份制和个体经营的流通企业发展迅速，医药市场流通秩序较乱制药企业省级医药采购站市级医药采购站县级医药采购站乡级医药采购站医院和零售药店制药企业一级经销商医药代表国营医药公司医院和零售药店二级经销商现在药品流通体系流通市场恶性价格竞争导致企业间降价让利销售，分销商利润空间压缩；制造企业通过回扣和交易提成等形式刺激药品分销，制造商的利润空间越来越薄资料来源：国家经贸委15%医院毛利10-15%医药公司毛利净利润