房地产市场营销

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1、房地产市场营销房地产市场营销市场营销被誉为房地产企业经营和运作的生命线，制定合理而具有潜力的营销策略，是企业将自己的劳动成果转化为社会劳动的一种努力。对于房地产企业这个微观个体而言，市场营销是其最终获取利润，并在激烈的市场竞争中立足的制胜法宝。营销学大师菲利普·科特勒曾说过：“营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得所需之物的一种社会过程”。营销策略则是为了实现各种各样的企业目标，包括保持并扩大市场占有率、树立企业良好形象、提高品牌知名度、保有并不断争取忠诚顾客等，而采取的三十六般武艺、七十二般变化。房地产市场营销房地产市场营销概述房地产市场营销观念房地产营销

2、的形态一、房地产市场营销概述随着买方市场在全球的到来，各大跨国公司、管理咨询机构早已八仙过海，各显神通，遍用各种招术。显然，如果一个习武的人跟师父学会了全套功夫的一招一式，但不懂得如何临敌应变，不知道怎样将各种招式融会起来灵活运用，那么，当他跟对手交锋时，必输无疑。因为在真正的搏斗中，是没有人会按照师傅所教的一招一式，来跟你拆招应招的。房地产的营销策略也一样。在掌握了一些基本的调查分析方法的基础上，更要从战略与战术的高度去把握它，深刻掌握、灵活运用这些原则，将项目的各种有利条件有机地结合起来，以形成其独特的优势，绝对不能生搬硬套过去的经验与营销理论，否则难以经受住市场大潮

3、的冲击。房地产营销策划，首先要对该项目所具备的各项资源，有一个认真的调查、深入的分析和清楚的认识。只有这样，才能够明确该项目的优势与劣势、机会以及潜在的威胁之所在，才能够准确地提炼出该项目的竞争优势。在此基础上，再运用企业经营过程中各种相关的基本战略与战术原则，扬长避短、避实击虚，以形成操作性极强的、行之有效的、充分发挥该项目竞争优势的营销策划方案，从而获得项目整体营销的成功。房地产开发商千方百计地推销自己的产品，让更多的消费者知道其产品，并最后成为自己的客户。目前，房地产开发商都在全面推行4P营销策略，4P即产品（product）、价格（price）、渠道（place）

4、和促销（promotion）。房地产营销是一项系统工程，是各项资源的最优配置，是一项科学工作，它牵涉到方方面面的细枝末节。在市场中，每一个人都希望自己最后能获得胜利，商品经济则将一个比过去更为公开、更为公平的角逐场摆在了我们的面前。在一个相对成熟的市场，人们开始意识到，要成为一个真正意义上的大赢家，有再多的资金和再好的条件，但没有一个正确的经营观念和科学的工作方法，更多的投入带来的或许是更多的失望!二、房地产市场营销观念现在，一个明智的房地产开发商决不会随随便便地找到一块地，只要有一批常住人口，就随即开发一个小区，也不会只顾闭门造车，一心把工程建得完美无缺，只等客户们的青

5、睐。他们已经很明白“顾客至上”的道理，房子必须建得符合顾客们的需要，才能卖得出去，否则，就只好让它占用这大笔的资金，躺在那儿睡大觉，这对房地产商来说，实在是太悲哀了。顾客导向观念即市场营销观念，核心思想在于“找到你的顾客，明确他们的需求，并设法满足他们的需求”，这种思想已经帮助无数企业在商战中取得了骄人战绩：20世纪70年代的石油危机，直接导致汽车耗油成本的增加，美国人开始为通用汽车公司的大型轿车烦恼起来。恰在这时，日本九家汽车公司以小型轿车开路，全面进驻美国市场。中国改革开放20余年，造就了一批事业有成、颇具个性和现代气息的人群，他们追求高层次与现代化的生活，于是，定位

6、“智能化社区”的北京SOHO现代城，适时地迎合了这种时尚需求，从而一炮打响。今天我们所熟知的市场营销观念，并非与商品经济与生俱来。它是客观经济环境造就的产物，当然，它又是在一系列销售观念基础上演变而来的。（一）生产观念阶段在该阶段，房地产商认为人们普遍喜欢价格低廉的房产，于是他们找到密集的居民区或商业地带，并尽最大可能把房屋建得简单实用，以节省成本。现在依然随处可见的巨大板状住宅楼，多是依据生产观念所建的产物。（二）产品观念阶段这时，房地产商已经开始认识到顾客的需求并非仅限于价格，还有高质量、好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到房地产产品本身的设计制造上。他

7、们绞尽脑汁弄出造型功能特异的建筑，尽量选用上好材料、良好工艺，但他们通常不要消费者参与，甚至在设计开发过程中，也不关注竞争者的产品。开发商一味地认为自己的好产品定会受到市场欢迎。装修豪华精美却不适合工薪阶层居住的户型，建在闹市区内美轮美奂的写字楼，还有山沟里的豪华别墅，无一不是受这种观念影响建造的。（三）推销观念阶段在该阶段，房地产商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，但只要好言劝诱，就会顺从卖方意愿。因此，他们往往用一整套行之有效的推销和促销手段来刺激人们的购买欲望。直到现在，仍有不少开发商依然秉承着这种观