客户的四种类型(行为模式)

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1、周青柏2008年6月10日10/6/2021课程目标:了解自己的行为模式提高对客户行为模式的判断拟定与重要客户相处的策略10/6/2021目录常见行为模式行为模式识别行为模式完善行为模式应用10/6/202110/6/202110/6/2021行为模式Paper1/Regroup&Discussion110/6/2021感应力－Responsiveness果断力－Assertiveness在别人眼中，一个人的情感表现的程度。在别人眼中，一个人行为态度所表现出来的强弱程度。10/6/2021控制依赖询问倾诉驾驭型

2、表达型和蔼型分析型果断力感应力10/6/2021四种模式的辨认10/6/2021类型的辨认1.行为举止2.背景资料3.工作场所10/6/2021驾驭型果决的结果导向的直接的没有耐心的立即回收的追求胜利的有时间意识的基本需求：成就、表现、成果果断力－高感应力－低Oct-21果断力－低感应力－高友善的关心的帮助的合作的信任的‘好’人敏感的注重人际关系基本需求：被他人接受和蔼型Oct-21表达型果断力－高感应力－高热诚的有活力的有创意的有许多点子的直觉的社交的口语化的基本需求：被肯定Oct-21果断力－低感应力－低耐

3、心的具体的细节的精确的实在的寡言的更内化的思考/书写基本需求：安全－有确凿的资讯分析型Video1repeatOct-21类型的辨认1.行为举止2.背景资料3.工作场所10/6/2021教育背景工科-----------------驾驭型或分析型文科-----------------表达型或和蔼型参与活动-----------------分析型或和蔼型团体活动-----------------表达型或驾驭型背景资料10/6/2021工作资历工程师，科学家，研究人员----------自己创业----------

4、------业务代表-----------------质询顾问，人事工作-----------------外表(样子)严谨，保守-------------------------磊落，大方，慷慨的----------------分析型表达型或驾驭型表达型或驾驭型和蔼型分析型表达型10/6/2021工作场所1.办公室的布置与陈设文凭,执照,证明文件,书柜------------标语,显示权位-----------------------纪念品,家庭照-----------------------奖状,纪念品,海报

5、--------------------2.气氛讲求效率,工作导向-------------------布局规律,适于工作和研究-----------友善和开放------------------分析型驾驭型和蔼型表达型驾驭型分析型和蔼型或表达型10/6/2021不同模式的修正10/6/2021驾驭型对他人要有耐心要信任别人谦和:培养倾听技巧设定并坚持你的目标有主见:要敢于明言主张和蔼型停顿,放慢脚步不过分承诺自律:注意时间管理表达型分析型把握机会不要考虑太多主动:要敢于冒险Discussion310/6/20

6、21压力下的不同表现10/6/2021驾驭型表达型和蔼型分析型強強弱弱独裁者攻击者逃避者同意者感应性主张性10/6/2021不同模式的需求10/6/2021分析型我需要一个切合实际的建议驾驭型告诉我最终的结果是什么亲切型对我个人和我的问题展开表达型我喜欢有能力,富于想象力的业务人员Discussion310/6/2021和蔼型友善可信賴支持依賴的感性的忠诚的10/6/2021WAYSTODEALWITH:和蔼型-FocusonRelationships-SpendtimetobePersonal-Provide

7、PersonalAssurance1.委婉地要求承诺或合约2.强调所给予的保证3.避开受访者进一步求证的倾向4耐心地回答受访者的疑虑(反对意见)5.转述专家的意见10/6/2021分析型严肃认真系统条理独立细心批評的10/6/2021WAYSTODEALWITH:分析型-FocusonPrinciples&Thinking-Spendtimetobeaccurate-ProvideEvidence1.直接要求承诺或合约,但采取低姿势2.标准的合约书3.商讨所提的疑虑或反对意见4.允许细节的讨论和修改10/6/2

8、021驾驭型独立公正决策效率有效要求支配10/6/2021WAYSTODEALWITH:驾驭型-Focusonobjectives&Actions-SpendtimetobeEfficient-ProvideOptions1.直接了当2.提供选择性3.准备不同的方案4.适当地谈判和保证5.举证以应对受访者的反对意见10/6/2021表达型热情劝诱冲动群居戏剧10/6/2021WAYST