如何提高客户迎合能力

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1、目的了解客户会有哪些不同的购买风格，以及如何通过提高自己的迎合能力，让客户感觉舒适过程了解为什么要提高迎合能力了解什么是迎合能力学习如何识别社交风格学习适当调整自己行为风格收益尽快增进客户关系，增强销售过程的效率课程简介对同一件事，不同的人有不同的看法，对同一个销售人员，不同的客户也有不同的感觉，客户之间存在差异练习：抱臂、签名优秀的销售总是让客户对他的感觉比对手舒适迎合能力的定义为建立和保持客户的舒适程度调整自己的行为方式以满足客户的关注重点和期望的能力讨论：不同迎合能力有什么样的表现呢？低迎合能力对他人的适应能力

2、有限喜欢确定的事情过于坚持原则依靠职位权利行为方式千篇一律思维单一高迎合能力表现出适应他人的能力接受不确定性乐意磋商强调个人魅力行为方式灵活多变思考全面灵活应变模型识别识别客户的社交风格“他是……”思考从客户的社交风格出发，思考客户在销售过程中对舒适的期望。“所以他需要……”调整为了使销售潜能达到最大化，决定如何调整自己的行为并且贯穿始终。“因此我将会……”举例：我的客户是个四川人、我要请他吃饭灵活应变模型—识别识别识别客户的社交风格。“他是……”思考从客户的社交风格出发，思考他在销售过程中对舒适的期望。“所以他需要

3、……”调整为了使销售潜能达到最大化，决定如何调整自己的行为并且贯穿始终。“因此我将会……”识别----影响方式影响方式--在他人看来，一个人试图影响别人的想法和行为的方式影响方式的表现指令导向征询导向身体姿势陈述问题语速打断方法音量直接间接确凿肯定条件句较少较多快慢，深思熟虑较多较少前倾后仰较响较轻识别----表达方式表达方式--在他人看来，一个人与别人相处时表达自己情感的方式表达方式的表现工作导向人际导向关注点手势语调感受面部表情从任务和事实着手从人际关系着手较少，幅度较小较多，幅度较大保持不变多变经常表达

4、较少表达较多较少指令导向影响方式征询导向影响方式表达方式工作导向人际导向表达方式老虎猫头鹰考拉孔雀4种客户类型老虎型权威导向，喜欢控制局面，支配意识强老虎型—表现特征支配意识强、爱发号施令，不爱授权不能容忍错误、要求严格，对人严厉不在乎别人的感受和建议，自我为中心是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢掌控大局，面对挑战坚决反击爱好较少，缺乏情趣，不擅交际，工作拼命冷静独立、果敢自信，行动迅速，缺乏耐心做事雷厉风行、看重结果，有强烈的获胜心孔雀型喜欢展示，擅长言语表达，重视沟通交流孔雀型—表现特征充满激情，有创造力，理

5、想化，情绪化爱好广泛，全力投入，并乐于成为影响力中心喜欢被尊重，爱听好话，能够得到积极响应喜欢变化，对新鲜事务很感兴趣，但是不长久喜欢表现，好为人师，争强好胜，爱攀比感情丰富，喜怒易于言表，经常轻易下结论通常缺乏条理，跳跃式思维，经常跑题肢体动作多，能言善辩，不善于倾听考拉型随和、乐观，谨慎小心亲切型—表现特征为人随和，善于保持人际关系，不爱得罪人富有同情心，关心别人，待人热心，乐于助人会享受生活，爱好广泛，懂得控制有耐心，慢斯条理，善于掩饰自己的感受不喜欢采取主动，愿意维持现状不喜欢争强好胜，害怕成为出头鸟，愿意居

6、中决策迟缓，犹豫不决，经常反复能够考虑别人感受，尊重别人的意见和建议重视亲情和朋友关系，经常参加各种聚会能够在一个岗位持久工作，不会厌烦喜欢精确，重视专业，循规蹈矩，严谨务实猫头鹰型分析型—表现特征不爱说话，思考全面，不轻易发表看法做事关注细节，注重逻辑关系，不会轻信不爱交际，喜欢较大的个人空间不爱表露自己的感受，不关注别人的感受事事喜欢准确完美，能够赢得别人尊重爱好特点少，但是往往比较专注做事循规蹈矩，按部就班，坚持原则对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来较慢，容易丧失机会练习2、分组讨论讲师是什么风格

7、，为什么？每个组选一个代表发言练习1、请列出你最熟悉的5个客户的风格练习3、请判断你们组发言人的风格是什么？练习4、请判断你自己的风格是什么？练习我的风格是什么？选择你认为最符合自身情况的选项，在字母或数字上画圈。计算每一字母或数字选中的次数。利用社交风格矩阵，找出你选择次数最多的字母和数字的交叉点。这就是你最近似的社交风格。我的风格是什么？干劲型分析型亲切型表达型DCBA1234与前边自己的判断对比，看看是否准确灵活应变模型—思考识别识别客户的社交风格。“他是……”思考从客户的社交风格出发，思考他在销售过程中对舒

8、适的期望。“所以他需要……”调整为了使销售潜能达到最大化，决定如何调整自己的行为并且贯穿始终。“因此我将会……”四种类型客户的关注点与期望干劲型分析型亲切型表达型公式公办的态度、关注结果以及如何有效解决问题、高效率利用时间、快速充分的响应、充分的事实、显而易见的收益、提供不同的备选方案供其决策、满足权利欲时间自由灵活、能充分表达、获得热烈响应、