如何抓住客户心理提高成交率

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1、如何抓住客户的心理，提高成交率济宁恒旺工矿机械有限公司前言：市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？销售顾问的角色之一就是富于观察，具有敏锐洞察力的心理学家客户的求新心理4客户的仿效与攀比心理3客户愿望和需求得到满足的心理2客户追求实在，利益心理5客户的恐惧与疑虑心理6客户的冲动心理7客户希望得到尊敬的心理1目录一.客户有得到尊敬的心理1.1记住客户的名字，每个人都希望别人重视自己，重视他的名字就如同看重他的人一样

2、.一个优秀的销售顾问，总能在第一次接触后就迅速记住对方的名字，并在下次见面时准确的称呼他们。尊称你的客户，销售顾问在面对客户时，如果能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，就能获得客户越来越浓的好感。如果能将报道有客户名字的剪报展示给客户看，客户一定对你心怀好感。给兔子命名的故事请不要叫我9527，我的名字叫杰克1.2时时刻刻赞美你的客户，要想取悦客户，最有效的方式就是热情的赞美他，客户可以拒绝你的产品，但不会拒绝你的赞美。赞美可以体现销售顾问的文化修养和素质，更能获得客户的信任。也更容易拉近与客户的距离。赞美四步骤：说出你的赞美重复你的赞美请教学习合理选择赞美的内容。具体明

3、确的赞美。观察异点赞美，多观察他与众不同的地方进行赞美。赞美要情真意切赞美合乎适宜赞美要“雪中送炭”赞美要注意尴尬来吧，我们大家一起学和绅！1.3重视客户，在每次跟客户的沟通或见面中，让客户感觉到你很重视这次沟通，重视这笔生意。隐含着你重视他的人。1.重视每一次沟通和面谈的准备工作.2.重视你和客户的行为.积极倾听。3.重视你和客户的言语，多用肯定句，少用否定句，多用“假设。。。”，“如果。。。”，少用“但是。。。”4.重视客户的需求5.重视客户的朋友收银员的故事你听过吗？教训深刻呀，回想下自己有过类似的经历吗？二.客户愿望和需求得到满足的心理1.客户希望和诚实可靠可信，并理

4、解他的时间很宝贵的销售顾问打交道。2.我希望我通过电话就能够获得我需要的信息.3.客户希望有个宽松的购物环境空间.4.客户希望销售顾问能听取客户的意见并提出建议，帮助选择合适的产品，而不是强行推销或者虚假推销。5.客户期望销售顾问能提供准确的公正的信息，方便我比较选择产品.6.客户希望交易的条件要公平，信息公开7.客户希望有足够的时间考虑，不是仓促行事，并是我自己作出的选择8.客户期望在需要的时候随时可以联系到销售顾问，获得必要的帮助我们都做到了吗？人们购买的是对问题的解决。他们买的是对他们的愿望与需求的满足，而不是产品或服务本身。心理学家告诉我们，需求的满足的确是消费者行为

5、的中心每个人都有需求。一种需求被发现后，这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。三.客户的模仿与攀比心理客户在购买时比较容易受别人的影响，如果某产品市面上出现比较多，客户在选择的时候也比较容易选择该产品，如果某种产品比较多人抢购，他也容易加入抢购的行列。客户具有强烈的攀比意识，总想比别人强，超过别人。1.树立榜样的作用，当某个客户购买了我们的汽车过后，能引起他周围的朋友和接触人的关注，从而产生兴趣，如果周围的人有购车的需求，自然就会考虑到我们的产品。2.提升你销售产品的价值，联系更高层次，更高档的产品.3.树立典型事件

6、，如果我们能够树立一个有说服力的事件，客户就会不自觉的说服自己，产生模仿的倾向.4.客户都有从众的心理，没有人想成为落后者.5.合理的激将法能激发客户的攀比心理，促使客户下单.知道交车真实一刻相片的作用了吗？客户的求新求美心理表现为好奇，对新生事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，消费者大多喜欢新的产品，新的视觉享受，新方式的生活。并被渴望认为自己是独特的切独一无二的。1.新的广告及宣传方式，新概念新内容.2.开发你销售车辆新的质量，新的功能，新的款式，新的外形等.3.变换你销售车辆的陈列样式。新的销售几沟通方式，新的销售方法.4.推出新产品，不断丰富你的产品.美化你的产品，激

7、发客户的虚荣心.5.让客户有新的消费体验.6.新的促销政策促销方式.看我72变！！！客户追求实在，追求利益的心理此类客户购买商品的核心动机是实在，能实实在在满足需求，即有用处.在满足需求的情况下追求实惠。货比三家，总是到了最后一刻才做出购买的决策，认为已经占了便宜，很划算，属于较理性的消费者。表现出在成交条件方面不肯让步.这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。只要价格有利，经济实惠，必