区域市场营销策划管理办法

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1、中兴通市场部文件区域市场营销策划管理办法6中兴通市场部文件目　录第一章总则3第一条目的3第二条适用范围3第三条工作频率3第四条信息体系3第五条工作流程4第六条成果体现4第七条结果应用4第二章区域市场分析4第一条分析目的4第二条分析内容5第三章区域市场营销目标5第一条设定目的5第二条目标内容5第四章区域市场营销策略6第一条工作目的6第二条工作内容6第五章其他6第一条附则6第二条附件66中兴通市场部文件第一章总则第一条目的l分析区域市场环境，把握每个区域市场的特点和变化；l分析客户对象需求，并把握主要项目机会；l依据区域市场机会，

2、设定区域营销目标。第二条适用范围l该管理办法适用于大客户经理及以上的营销人员。第三条工作频率l年度进行各区域市场营销策划，支持经营单位和区域工作计划的制定；l每个季度末根据所掌握的区域市场营销信息，对区域市场营销策划进行审视，并以此制定区域下季度工作计划；l新进入区域根据实际工作需要制定区域市场营销策划。第四条信息体系l区域市场背景信息n本区域市场政策法规的发布与变更、信息化规划内容和进度、资金预算、相关统计数据。l区域市场客户信息n来源于本区域的客户需求信息。l区域市场竞争信息n本区域竞争厂商基本情况、营业状况、产品方案、人

3、员情况、营销情况、客户服务、典型客户、市场推广信息。l区域市场销售信息n本区域总体销售情况、各厂商和产品的销售情况数据。6中兴通市场部文件第五条工作流程步骤时间涉及部门/人员步骤说明1、区域市场分析1.1年度大客户经理及以上的营销人员n对区域市场环境、客户对象、项目需求、竞争厂商进行综合分析；2、区域市场营销目标2.1年度大客户经理及以上的营销人员n制定本区域的市场营销目标，并进行目标分解；3、区域市场营销策略3.1年度相关人员n对本区域市场存在的问题进行分析，并制定市场营销策略，确定重点工作方向。4、区域策划审核5.1年度相

4、关人员n经营单位市场人员组织经营单位相关人员、公司主管（副）总经理对区域策略进行审核，如果审核通过，进入实施，如果不通过，继续进行以上工作。第六条成果体现l区域市场营销策划案；第七条结果应用l经营单位年度和季度经营规划和年度计划制定；l区域市场营销目标制定；l区域工作计划制定。第二章区域市场分析第一条分析目的l把握区域市场环境，对区域政策法规和信息化规划进行全面分析；6中兴通市场部文件l认识区域市场现状，对区域市场形成全面的认识；l把握区域客户对象情况和项目需求，为市场营销目标设定提供基础；l分析区域竞争情况，指导区域市场营销

5、策略制定。第二条分析内容l区域市场环境n包括本区域相关政策；行业信息化规划内容；相关统计数据等。l区域市场现状n包括产品应用情况；项目采购情况。l客户对象分析n包括客户对象、客户属性、已实现销售、未来机会信息、问题和策略说明、未来规划目标等。l区域竞争分析n包括基本情况、客户关系、销售模式、市场推广方式、主要项目、优势分析、劣势分析等。第三章区域市场营销目标第一条设定目的l制定区域市场营销目标，为经营单位营销目标制定提供支持；l通过目标分解，明确各个阶段和负责人的营销目标，便于销售考核。第二条目标内容l目标设定n分为两类设定销

6、售目标，第一类是基于公司既有产品或方案的市场营销目标，第二类是非公司产品或方案的其他项目机会。l目标分解n依据时间和人员的分解，将定量或定性目标分解到各个季度和人员，作为区域营销工作检查和考评的依据。6中兴通市场部文件第四章区域市场营销策略第一条工作目的l分析区域市场存在的问题，并制定对应的策略；l根据策略制定，确定重点工作方向。第二条工作内容l问题分析n该区域市场从客户关系、产品推广、渠道合作、售后服务等方面存在的问题。l市场营销策略n针对以上问题可能的应错策略，以及其他市场营销策略说明。l重点工作方向n根据策略制定，确定未

7、来重点工作方向。第五章其他第一条附则l此办法之修改与解释权在公司市场部。l此办法自发布之日起生效执行。第二条附件l区域市场营销策划模板6